Кто следит за ассортиментом в магазине

Менеджер по закупкам VS категорийный менеджер: кто круче?

В привычном классическом товароведении, закупками занимается отдел закупок, продажами – отдел продаж, продвижением – отдел маркетинга. Менеджер по закупкам в этой системе отвечают за то, чтобы товар приходил и был на складе в наличии. Что дальше происходит с товаром закупщика уже не касается. Потому что не его задача продавать товар или продвигать.

В категорийном менеджменте, менеджер осуществляет весь цикл продажи товара — от его приобретения до реализации. Он имеет более широкие полномочия: отвечает за то, чтобы товар поступал в компанию, принимает решения по ассортименту и закупочным ценам, а также отвечает за то, чтобы купленный им товар был в дальнейшем реализован в магазинах или каналах сбыта компании.

Именно поэтому он принимает решения по ценообразованию и маркетинговым активностям. Его задача, чтобы товар был продан. В случае если товар становится неликвидом, задача категорийного менеджера вернуть товар поставщику или реализовать в компании за счет промо-акций и т.д.

Давайте разберемся в принципиальных отличиях.

Менеджер по закупкам

• Управляет ассортиментом, основываясь на спросе
• Планирует закупки: составляет товарные матрицы, оценивает риски, составляет график поставок и т. д.
• Наценки устанавливаются на основании предыдущих данных

Категорийный менеджер

• Управляет ассортиментом, опираясь на исследования поведения потребителей
• Централизует управление закупками: объединяет товары в категории, планирует, контролирует и анализирует эффективность продаж по категориям
• Ценообразование учитывает затраты, цены конкурентов, покупательский спрос. Анализируется прибыльность каждой товарной группы

Что такое категорийный менеджмент?

Концепция управления категориями знакома тем, кто занимается розничной торговлей. Она позволяет компаниям работать эффективней и экономить значительные суммы денег при закупках.

На самом базовом уровне категорийный менеджмент – это объединение товаров в категории.

Категория – это, по сути, любая группа похожих товаров, которые компания закупает в рамках одной сделки.

Товарные категории формируются с ориентацией на предпочтения покупателей. Группируются они так, как их связывает между собой конечный потребитель, а не так, как удобно закупщику.

Стратегия «разделяй и властвуй»

Поставщики знают, что менеджеры по закупкам хотят скорее заключить сделку и предлагают им более высокую цену взамен на быстрые поставки, отсрочки и другие выгодные условия. В результате возникают договоренности с не самыми выгодными условиями по цене.

Категорийный менеджер действует по-другому. Он отвечает за определенную категорию товаров. Для него важна входная стоимость товара, цена на полке, а также какие инструменты будут использоваться при продаже данного товара. Например, он коррелирует свои действия с отделом маркетинга по продвижению товара. А также взаимодействует с отделом логистики по поставках и хранению товара, с бухгалтерией по оплате товара.

Централизация ответственности в руках категорийного менеджера позволяет компании иметь меньше неликвидов, более сбалансированный ассортимент и в результате иметь лучшие результаты.

Кто такой категорийный менеджер и зачем он нужен?

Выделение в штате торговой компании такой позиции как категорийный менеджер может стать разумным шагом в условиях жесткой конкуренции. Особенно, если речь идет о небольших и средних сетях. В крупных компаниях наличие категорийных менеджеров просто обязательно. По сути дела, это аналитики, которым нужны удобные инструменты для анализа продаж и планирования поставок. В этом категорийным менеджерам помогает система “1С Товары”. Давайте разберемся подробней в чем же заключаются обязанности этого специалиста и какими навыками он должен обладать?

Кто это такой?

Как и любой другой менеджер, специалист по категориям в должен способствовать увеличению продаж и, соответственно, росту доходов компании. В его работе, разумеется, есть свои нюансы.

Следует понимать, что категорийный менеджер так называется по той простой причине, что он занимается вопросами поставок, обеспечения хранения, мерчендайзинговыми вопросами и продажей не отдельных товаров и даже групп, а именно категорий товарных позиций, схожих по своим эксплуатационным характеристикам и функционалу.

Должность категорийного менеджера на самом деле достаточно ответственна. Этот специалист напрямую влияет на эффективность продаж категорий товаров, не отдельных позиций, а именно целых направлений. Как правило, это всегда существенный процент в общей прибыли организации, предприятия или торговой сети.

Ошибки сотрудника приводят, если ни к необратимым последствиям, то к серьезным издержкам. По этой причине топ-менеджеры стараются занимать эту штатную позицию исключительно опытными и квалифицированными профессионалами.

Еще одной особенностью деятельности категорийного менеджера заключается в ее многофункциональности и разносторонности. Исполнитель обязан великолепно ориентироваться в управленческих вопросах, логистике, экономике, маркетинге, мерчендайзинге и даже психологии покупателей.

Столь высокие профессиональные требования приводят на самом деле к тому, что реально сильных категорийных менеджеров на рынке труда не так много, и за них между крупнейшими сетевыми и производственными компаниями ведется ожесточенная борьба. В результате зарплаты хороших специалистов достаточно высоки, к этому бизнесу, планирующему вводить соответствующую штатную единицу, необходимо быть готовым.

Какую работу выполняет категорийный менеджер?

Как уже отмечалось, категорийный менеджер – специалист абсолютно универсальный, способный решать самые сложные и неординарные задачи, причем совсем необязательно только в своей области. Его квалифицированные советы будут не лишними во многих областях бизнес-деятельности. В его компетенции следующие обобщенные задачи:

1. Поставки на склады продавца необходимых категорий товаров с последующим контролем и, при необходимости, пополнением запасов. В этом направлении принципиально важно найти надежных поставщиков, согласовать ценовую политику, способы и сроки поставок, принципы расчета за товар и решить еще многие иные производственные и организационные вопросы. К примеру, необходимо продумать условия хранения, перевозки, складирования категорий товаров таким образом, чтобы это было максимально выгодно для дальнейшей реализации. Кстати, категорийный менеджер обязан следить за сроками годности, минимизировать потери компании за счет его истечения, то есть важно грамотно организовать приоритетный сбыт наиболее рискованных в этом направлении групп.
2. Управление ценообразованием. В данном направлении можно предположить, что задача менеджера следить за тенденциями, как мировыми, так и отечественными, на определенные категории товарной продукции. В соответствии с полученной информацией и выбранной маркетинговой политикой самой компании устанавливать цены. На самом деле все гораздо глубже. К примеру, продукция с пограничным сроком годности должна реализовываться максимально быстро. Для достижения этих целей могут вноситься изменения в наценки, организовываться какие-то распродажи, акции. В некоторых случаях возможно даже использование нулевой либо отрицательной рентабельности – все зависит от конкретной ситуации. Именно наличие в штате категорийного менеджера позволяет за счет манипулирования ценами, мобильного и адекватного их формирования, позволяет получить дополнительную, ранее незапланированную прибыль.
3. Дополнительное продвижение товаров и стимулирование продаж. Точное и полное понимание нюансов конкретной категории товаров позволяет категорийному менеджеру вносить тонкие и полезные корректировки в рекламные проекты, разрабатываемые маркетинговые компании. На аутсорсинге создатели рекламы далеко не всегда в курсе особенностей продукции, и здесь помощь профессионала однозначно лишней не будет. Бывает так, что вовремя обозначенная маленькая, даже не особенность, а буквально «черточка», позволяет существенно повысить эффективность рекламной кампании.
4. Проработка ассортимента. Постоянно меняющаяся обстановка на потребительском рынке заставляет менеджера по категориям тщательнейшим образом отслеживать конъюнктуру и своевременно вносить изменения в представленный в торговых точках ассортимент товаров, выпускаемую продукцию, если речь идет о производстве. Своевременные и грамотные действия в этом направлении позволяют повысить эффективность продаж и конкурентоспособность продавца.

Помимо приведенных функций, категорийный менеджер выполняет и ряд управленческих задач. В его прямые обязанности входит контроль за работой иных менеджеров, мерчендайзеров, иных сотрудников, вплоть до продавцов.

Требования к знаниям, навыкам и квалификации специалиста

Понятно, что случайного человека поставить на данную должность невозможно, по крайней мере, если важен конечный результат. К соискателям предъявляются определенные требования, соответствие которым существенно повышает вероятность успешного сотрудничества, но не гарантирует их полностью (это важно учитывать).

Принципиально важно для кандидата иметь высшее образование, причем, профильное, связанное с экономикой, маркетингом или менеджментом. Стоит отметить, что сегодня на рынке труда подобных специалистов предостаточно. Однако далеко не все они способны справиться с поставленными перед сотрудником задачами, поэтому ориентироваться исключительно на законченный ВУЗ не стоит.

Следующим требованием является высокий уровень психологической устойчивости. Это позволит вести адекватную работу с поставщиками, потребителями, собственно, коллективом компании и непосредственными подчиненными. Для установления личностных характеристик HR-менеджеры используют разнообразные методики и технологии, включающие, в том числе, стресс-тесты, психологические анкетирования, имитацию реальных практических ситуаций.

Отдельно при найме на работу сотрудника на должность категорийного менеджера необходимо обращать внимание на уровень компьютерной грамотности и пользовательскую подготовку. В современных реалиях функционирование компаний практически полностью завязано на использовании информационных технологий. К примеру, не лишним будет знание программного комплекса 1С (как минимум, на пользовательском уровне), если он используется в компании, актуальных CMS-систем и иного программного обеспечения, необходимого для эффективной работы.

Если деятельность компании завязана на поставках продукции из-за границы либо экспорте собственных товаров, то не лишним будет знание соответствующего иностранного языка. Использование переводчика целесообразно только в том случае, если остальные личностные и профессиональные качества соискателя, что называется, зашкаливают.

Чем отличается категорийный менеджер от специалиста по закупкам

При первом приближении некоторые управленцы и владельцы бизнесов могут предположить, что задачи менеджера по категориям можно возложить на опытного, давно работающего в компании менеджера по закупкам. И действительно, поверхностно их деятельность схожа, но существуют некоторые различия, среди которых имеет смысл выделить следующие:

• категорийный менеджер (условно, первый) в своей деятельности по формированию ассортимента ориентируется на текущие поведенческие особенности потенциальных покупателей, в то время как менеджер по закупкам (второй) оперирует лишь данными о спросе;
• второй планирует проведение закупок с учетом рисков и спроса по отдельным товарным позициям, первый – по группам товаров, категориям, что, безусловно, более эффективно;
• второго интересуют лишь информация о предыдущих сделках, на их основе формируется план закупок, категорийный менеджер учитывает еще изменение цен, текущие и планируемые изменения на рынке.

Когда есть смысл нанимать категорийных менеджеров?

Как и любая другая сложная система, категорийный менеджмент эффективен только при соблюдении определенных условий. Существуют условия, когда внедрение в штат профессионала целесообразно и позволяет повышать продажи. При иных обстоятельствах заработная плата высококвалифицированного специалиста банально не окупается, поэтому имеет смысл озвучить те моменты, которые должны навести руководителей и владельцев торговых компаний на приглашение категорийного менеджера:

Крупная компания, давно и успешно, занимающаяся торговлей. В ассортименте сети представлены, тысячи, десятки и даже сотни тысяч товарных позиций.

Коллектив в офисах и на торговых объектах в более-менее сложился, текучка кадров минимальная.

Наличие одноформатных торговых точек, разнесенных в пространстве, – торговым сетям.

Присутствие устойчивого желания развиваться не единовременно, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Возможно, пока рано задумываться о расширении штата, если:

• торговля ведется ограниченным ассортиментом с привлечением небольшого количества сотрудников на всех уровнях;
• торговым объектам, где большинство товарных позиций имеют высокую оборачиваемость, например, продукты питания с коротким сроком годности – молочные и хлебобулочные изделия;
• при наличии нескольких разноформатных торговых объектов, как вариант, в одном продаются канцелярские товары, во втором – кондитерские изделия, в третьем – текстиль и так далее.

В заключение стоит отметить, что целесообразность внедрения в штат категорийного менеджера определяется индивидуальными особенностями бизнеса. Но, как показывает практика, для крупных торговых и производственных компаний выгода привлечения к работе профессионалов проявляется буквально сразу и отражается в резком росте продаж. Кроме того, опытный, квалифицированный категорийный менеджер помогает сформировать корпоративный подход в крупном коллективе, снизить текучесть кадров, определить базовые направления развития бизнеса.

Что входит в должностные обязанности товароведа: какие инструкции по работе нужно знать

Должностные инструкции и обязанности товароведа — это сведения из типовых документов, заполняемых по нормам Постановления Минтруда России от 21.08.1998 № 37. Первые специалисты, чья работа была связана с контролем за качеством и количеством товара, появились в XV веке в Италии, а в нашей стране их деятельность отмечена спустя 300 лет. Всплеск популярности этой профессии пришелся на времена советского дефицита. Представители направления инспектировали разные торговые точки и могли отыскать любую кризисную продукцию. С течением времени государственная экономика стабилизировалась, но область товароведения своего престижа не потеряла.

Чем занимается товаровед на складе или в магазине: образец должностной инструкции

Ознакомиться с правилами формирования такого рода документов можно в Постановления Минтруда РФ от 09.02.2004 № 9. Впрочем, заботиться о составлении подобных бумаг в обязательном порядке должны только государственные органы. Оштрафовать частную компанию за отсутствие аналогичного банка нельзя. Однако необходимость регламента сомнений не вызывает — его присутствие не только упрощает жизнь уже нанятым сотрудникам, но и позволяет выдвигать перед соискателями четкие наборы требований.

Общий раздел

Здесь представляются сведения как информационного, так и прикладного характера. В небольшой табличке обозначаются положения о том, что специалист:

• принимается на работу и освобождается от нее руководителем фирмы, по волеизъявлению директора учреждения;
• пребывает в прямом подчинении у управляющего, отвечающего за деятельность конкретного отдела;
• удовлетворяет квалификационным запросам (опыт в сфере от 1 года и 5 месяцев, среднее специальное образование);
• передает свои обязанности коллегам в случае болезни, отпуска или опционального отгула;
• обладает профильными знаниями в определенных областях (торговля, действующее законодательство, логистика и пр.);
• умеет ориентироваться на нормативные и правовые акты, а также на внутренние регламенты предприятия.

Функции

Работа товароведа — это должностные обязанности бухгалтера, приемщика и оператора одновременно. По установленным правилам такой специалист решает вопросы максимально широкого спектра:

• проверка сертификатов и разрешений на реализуемую продукцию;
• оформление заявок на заказ востребованных продаваемых изделий;
• организация погрузочных, разгрузочных и приемочных операций;
• ведение документооборота в сфере своей профессиональной компетенции;
• наблюдение за уровнем необходимых и наличествующих запасов;
• составление аналитических заметок по параметрам товаров;
• разработка плановых показателей по сбыту.

Современные товароведы должны разбираться в профильном коммерческом программном обеспечении — софте для автоматизации рутинных бизнес-процессов. Человек без таких знаний не сможет, например, взаимодействовать с ТСД и штрих-кодами, что снизит продуктивность его работы. Впрочем, разобраться в принципах функционирования соответствующих программ очень легко, особенно если речь идет о ПО от российской компании «Клеверенс».

Ответственность

По законодательным нормам, специалисты из различных отраслей товароведения, призываются к ответу по инкриминируемому правонарушению, если:

• зафиксирован факт неправильного выполнения непосредственных обязанностей на рабочем месте;
• деятельность члена коллектива попадает под определения проступков, прописанных в УК, ГПК, КоАП или ТК РФ;
• работодателю нанесен имущественный, репутационный или финансовый ущерб, по злому умыслу или без него.

Все перечисленные ситуации влекут за собой полноформатное разбирательство. Если сторонам удалось договориться, дело обходится без выговоров, штрафов и увольнений. В противном случае сценарий может дойти даже до судебного слушания.

Права

Товаровед наделяется перечнем очевидных полномочий:

• получение от прочих сотрудников исчерпывающей информации по соответствующей сфере деятельности;
• донесение до руководства разнообразных предложений как в устном, так и в письменном виде;
• участие в собраниях менеджеров предприятия по вопросам, связанным с непосредственной дистрибуцией;
• представление интересов учреждения на встречах с контрагентами и партнерами;
• прием финансовых премий и материальных льгот за выполнение плановых показателей;
• адресация требований в сторону администраторов и управленцев с целью создания необходимых рабочих условий.

Что должен знать и уметь товаровед, а также какую работу делать в магазине или на складе: параметры должностной инструкции

В законодательных постановлениях отсутствуют четкие критерии по заполнению соответствующих бланков. В НПА получится отыскать только общую информацию — список рекомендаций, причем следовать им можно по желанию.

Общий раздел

Начальный раздел, предназначенный для перечисления основных аспектов деятельности специалиста. Здесь приводятся преимущественно прикладные данные:

• кто отвечает за найм и увольнение сотрудника;
• от чьего лица осуществляется руководство;
• какой член коллектива будет выступать в роли заместителя;
• каковы требования в плане умений, образования и стажа;
• на какие документы человек опирается в работе.

Все представленные параметры носят стандартизированный характер. Однако конкретная фирма может расширить лист, составив список в соответствии со своими потребностями.

Функции

Категория, благодаря которой осуществляется конкретизация должностных обязанностей лица, претендующего на статус эксперта в области товароведения. Аналогичные выкладки прописываются и в трудовых договорах, но в менее подробном виде.

Здесь упоминаются точные перечни задач для нанимаемого специалиста. Допускается определенная классификация — администраторы нередко делят все операции на зоны полномочий, адресуя их разным отделам. Такая система упорядоченного взаимодействия эффективна в крупных организациях с большим ассортиментом реализуемой продукции.

Ответственность

Нет ничего удивительного в том, что образцы должностных инструкций товароведов продовольственных или непродовольственных товаров в РБ, РФ, а также в Республике Казахстан выглядят практически идентично. На территории стран, входящих в Содружество Независимых Государств, действуют одни и те же трудовые регламенты.

Аналогичным образом дела обстоят и с процессом призыва к ответу сотрудника, в адрес которого инкриминируются определенные правонарушения. В данном разделе документа прописываются проступки, влекущие за собой разбирательство. Степень вины конкретного лица выявляется в ходе сопутствующих административных и юридических слушаний.

Права

В последней части приводится список основных и второстепенных полномочий нанимаемого эксперта в области товароведения. Правомерные возможности специалиста могут варьироваться в зависимости от разных факторов: размера торговой точки, величины оборотных средств, характера продаваемой продукции, внушительности ассортимента, числа контрагентов, перечня поставщиков и пр.

Заверением оформленной и готовой к интеграции в эксплуатационное поле бумаги занимаются юрисконсульты, HR-менеджеры и директоры. После того как они дадут положительные резолюции (при необходимости добавив правки), бланк отправляется на стол к руководителю фирмы. Затем документ распечатывается на брендированной бумаге со всеми сопутствующими атрибутами: расшифровками подписей, печатями и датами составления.

Готовые решения для всех направлений

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Особенности работы

От того, насколько качественно товаровед будет справляться со своими задачами, зависит коммерческий успех всей инфраструктурной торговой точки. Эксперты подобного профиля администрируют целые наборы операций: от заказа товарных номенклатур до списания «просрочки». Профессионалы должны обладать компетенциями менеджеров, бухгалтеров, продвинутых пользователей программного обеспечения и маркетологов одновременно. Они формируют списки реализуемой продукции, пополняют наличествующие ассортименты новыми позициями, внедряют разнообразные акции и следят за отраслевыми новинками.

Функционал товароведа: что входит в обязанности

Товароведение — это сфера максимально широкого профиля, в рамках которой специалисты ежедневно производят десятки важнейших мероприятий:

• проверку наличия и переучет;
• плановую подробную и внеплановую быструю инвентаризацию;
• инспекцию новых продуктов на соответствие стандартам качества;
• контроль сроков годности;
• прием всевозможных поставок по накладным;
• пересчет цен с учетом скидок;
• освидетельствование целостности упаковок;
• создание необходимых условий для хранения.

Кроме того, они составляют сопроводительную документацию, взаимодействуют с директорами и общаются с представителями контрагентов/поставщиков.

Основные области работы

Чтобы понять, что делает товаровед в магазине продуктов согласно своим функциональным инструкциям, чем он занимается и за что отвечает по должностным обязанностям, выделим четыре главных направления его деятельности:

• анализ коммерческих показателей по разным позициям, с последующим оформлением листа закупок;
• отслеживание бракованных товаров, не соответствующих заявленным характеристикам и стандартам качества;
• приемочные и разгрузочные процедуры на складах, инспекция целостности упаковок, слежение за потенциальной пересортицей;
• претензионная деятельность — прием жалоб от непосредственных клиентов и передача обращений поставщикам и производителям.

В рамках небольшой компании со всеми перечисленными операциями может справляться один эксперт. Крупные фирмы с большими оборотами нанимают целые профильные отделы.

Плюсы и минусы профессии

Ключевыми преимуществами данного направления профессиональной коммерческой отрасли становятся:

• возможность для быстрого карьерного роста (конечно, при наличии должных компетенций);
• разностороннее развитие — процесс выполнения разнопрофильных задач способствует расширению квалификационного кругозора;
• отличные шансы на трудоустройство — огромное количество незакрытых вакансий с хорошим заявленным уровнем заработных плат.

Конечно, у специальности есть и свои основные недостатки:

• недостаточно высокая зарплата на старте — новички сумеют выйти на приличный доход только после того, как наберутся опыта;
• невероятная ответственность — отвечать за все ошибки придется в материальном формате;
• постоянная необходимость в организации нескольких процессов одновременно — значительная нагрузка, провоцирующая, в том числе и личностный стресс.

В общем, у профессии хватает как плюсов, так и минусов, приблизительно уравнивающих друг друга.

Требования к соискателям

О том, что нужно знать по поводу своих обязанностей товароведу в аптеке или магазине, лучше всего рассказывают вакансии. Посмотреть их можно на любых популярных сайтах-агрегаторах. Типичные условия приема, составленные кадровиками, выглядят так:

• среднее специальное или высшее образование по соответствующему академическому профилю;
• опциональный практический стаж, полученный в той же или смежной отрасли — от 1,5 лет;
• понимание специфики профессиональной деятельности, знание ключевых нормативно-правовых актов и регламентов;
• владение английским языком — если компания взаимодействует с поставщиками и контрагентами на международном уровне.

Иногда перечни требований расширяются, но классический виш-лист от HR-менеджера выглядит именно так.

Навыки работы с ТДС и штрих-кодами

Ни один современный эксперт в области товароведения не сможет организовать рабочий процесс без терминалов сбора данных. Эти аппараты предназначены для грамотной оптимизации и значительного ускорения разнообразных рутинных бизнес-процессов.

Подобные машины, в свою очередь, не функционируют без ПО. От степени совершенства такого софта напрямую зависит скорость выполнения и качество реализации многих мероприятий: приемки, инвентаризации, анализа ключевых характеристик спроса, списания остатков, взаимодействия с бракованными позициями и пр. Приобрести лучшее программное обеспечение коммерческого формата можно на сайте российской компании «Клеверенс». Пакет «Магазин-15» со встроенным сканером штрих-кодов позволяет оптимизировать рабочие места и рутинные процессы по учету товаров на точке.

Как стать товароведом

Лучший способ совершения первых шагов в рамках данного направления профессиональной деятельности — это поступление в колледж, техникум или университет. Там студенты получают теоретические знания, а также знакомятся с академической базой. Преподаватели на лекциях рассказывают о действующих и прошлых нормативно-правовых актах, посвящая слушателей в отраслевые стандарты. Следующий шаг — поиск базовой вакансии с последующим трудоустройством. В самом начале работы на высокую заработную плату рассчитывать не стоит: на старте соискателю придется набраться опыта. Чем больший багаж знаний за плечами у сотрудника, тем выше его шансы на карьерный успех.

Основные трудовые функции: требования к должности товароведа в магазине или на складе

Перечни повседневных обязанностей таких специалистов варьируются в зависимости от направления деятельности конкретной компании. Чаще всего, в листы, составленные кадровиками, попадают пункты о среднем или высшем образовании, продвинутом владении профильным софтом, умении разбираться в НПА и навыках анализа ключевых коммерческих показателей. Желательный стаж колеблется в промежутке от одного года до полутора лет. Соискатели с пятилетним опытом, как правило, очень востребованы, они нужны всем современным организациям без исключения.

Управление ассортиментом товаров. Категорийный менеджмент

Если вы решили открыть розничную торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала. Мало того, что необходимо получить массу разрешительных документов, разобраться, нужно или не нужно ставить кассовый аппарат, правильно нанять сотрудников, наладить бухгалтерию, так еще и в самой системе поставок и продаж есть свои нюансы и законы. Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.

Если на этом остановиться, очень скоро начнется неразбериха и кавардак. Выяснится, что одни товары закуплены в избытке и занимают место на полках месяцами, а других катастрофически не хватает, витрина напоминает барахолку, покупатели уходят разочарованными. Чтобы этого избежать, необходимо грамотное управление ассортиментом товаров. И в этом материале мы рассмотрим такой прогрессивный способ как категорийный менеджмент.

Что это такое?

Управление ассортиментом товаров таким методом связывает воедино процессы закупок, мерчендайзинг, маркетинг и продажи, делает их согласованными и осмысленными. И главная его цель — максимальное удовлетворение потребностей покупателей. Под него и выстраивается вся цепочка действий, начиная от поставок, а порой даже и производства.

Исходя из того, как видят представленный ассортимент покупатели, товары делятся на группы по какому-либо признаку схожести, то есть, категории. Например, шоколадные батончики, мягкие игрушки, юбки карандаш, и т.д. Подчеркнем: учитывается видение покупателя, а не закупщика или товароведа, какими бы последние ни были профессионалами. Специалист руководствуется официальной классификацией, а у покупателя свои ассоциативные ряды. Товары из одной категории раскладываются рядом, чтобы клиентам было легче ориентироваться, выбирать и принимать решение о покупке.

Такое положение вещей поначалу кажется сложным, но на самом деле «рулить» категориями проще, чем отдельными продуктами. И в результате такое управление ассортиментом в рознице приносит больше продаж.

Как определить категорию

Несмотря на то, что правила в делении товара на категории задает покупатель, на вопрос, как именно он это делает и какие группы выделяет, он вам не ответит. Это бессознательный процесс, и ваша задача — понять его вместо покупателя и ему же предложить в оформленном, «упакованном» виде.

Для этого нужно проанализировать, кто ваш покупатель и что он хочет. Без маркетинговых исследований не обойтись. Необходимо изучить предпочтения, восприятие и поведенческие аспекты всех групп покупателей, которые к вам заходят. Как вы это будете делать — другой вопрос. Тут подойдут и методы наблюдения, и опросы фокус-групп, и статистические данные, и рейтинги продаж. Основные вопросы, на которые вам необходимо будет получить ответ, следующие:

• возраст, уровень дохода, место проживания ваших покупателей;
• на что именно обращают внимание клиенты при покупке: вид продукта, его возможности и качество, дизайн, бренд, цвет, вкус;
• что стимулирует клиента купить товар: наличие продукта, его цена, реклама, взаимодействие продавца с ним;
• какова регулярность покупок клиента у вас — ежедневно, еженедельно, раз в месяц, и так далее.

После того, как появится более-менее понятная картина, товар можно делить на категории.

Товары в одной группы отвечают схожим потребностям покупателей. Лучше всего, если у этих товаров одинаковые условия хранения — это важно при выкладке. Из-за большого количества потребительских свойств одного и того же товара деление на категории может быть несколько затруднено. Но «плодить» большое их количество не стоит — все равно покупатель ориентируется на два-три признака. Кроме того, в одной категории товар можно разделить на несколько подгрупп.

По-хорошему в каждой категории должно быть уникальное товарное предложение, которое соответствует интересам покупателей определенного сегмента.

• Одежда, аксессуары: сумки-клатчи, портфели, мужские рубашки, женские блузки, шляпы и т.д.
• Обувь: высокие сапоги, кроссовки, кеды, туфли-лодочки и т.д.
• Канцтовары: ежедневники, ручки шариковые, ручки механические и т.д.
• Продукты питания: молоко, молочные продукты, бакалея, овощи, фрукты и т.д.

Подчеркнем, что данное деление не является абсолютным и универсальным. Процесс зависит от того, какие именно товары включает ваш ассортимент, и, главное, вкусов и предпочтений конкретно ваших покупателей.

Управление категорией

Это, пожалуй, самый главный и интересный момент в категорийном менеджменте. Дело в том, что каждая категория рассматривается не просто как часть товаров, а как отдельная бизнес-единица, мини-модель компании, со своими показателями, стратегией и задачами. Конечно, эти задачи связаны с задачами самой торговой точки.

В соответствии с каждой категорией рассматриваются не только закупки и контроль остатков, но и концепция оформления торгового зала, акции, стимулирующие продажи, и так далее. Категория должна иметь отдельный бюджет, включающий затраты на рекламу, и собственную политику ценообразования. В больших компаниях каждой категорией занимаются отдельные люди, которые отвечают за ее развитие, а управляет ей категорийный менеджер, ответственность которого сравнима с ответственностью директора предприятия. Он сам принимает ключевые решения: составляет и реализует планы по закупкам и прибыли, выбирает поставщиков и налаживает отношения с ними, занимается вопросами продвижения.

Управлять категориями товаров удобно, когда весь ваш ассортимент, закупки, продажи и остальные процессы, учитываются в автоматизированной системе. Облачный сервис для розничной торговли МойСклад — удобная программа для магазина. Она сама считает оборачиваемость тех или иных товаров, статистику продаж, рентабельность и прибыльность. Просто заносите данные обо всех ваших процессах и получайте отчеты. Наведите порядок в свих товарах вместе с МоимСкладом!

Как внедрить категорийный менеджмент. Стандартная модель

Эту модель управления ассортиментом товаров нельзя внедрить только в одном отделе в рознице или только для одной группы продукции. Если переходить на категорийный менеджмент, то полностью. Он становится основой управления, меняя всю структуру закупок и продаж.

Алгоритм перехода на категорийный менеджмент состоит из 8 стандартных шагов:

1. Определение категорий. На этом этапе исследуются поведенческие аспекты ваших клиентов, как сказано выше, и в соответствии с этим товар разбивается на группы. Каждой категории присваивается осмысленное и понятное наименование.
2. Сравнительный анализ категорий. На данном этапе вы определяете роль каждой из них в вашей ассортиментной политике, проще говоря, сколько чего должно у вас продаваться. Для этого исследуются не только внутренние процессы от закупки до продажи, но и деятельность конкурентов. На основании анализа категорий составляется, в частности, план закупок.
3. Оценка категорий. У каждой группы товаров прогнозируются объемы продаж, прибыль, коэффициенты оборачиваемости. Это называется потенциал категории.
4. Определение целей категории. Они нужны для того, чтобы иметь возможность быстро проанализировать результаты процессов в той или иной категории.
5. Определение стратегий. На этом этапе формулируются задачи, направленные на удовлетворенность покупателей и оптимизацию затрат отдельно в каждой категории.
6. Разработка тактики. Решается, что именно будет в ассортименте той или иной категории, по каким ценам продавать товары, как их размещать и как продвигать. Составляется ассортиментная карта — это список и количество позиций, которые должны обязательно присутствовать в той или иной товарной категории, чтобы торговля была бесперебойной. На основании этой карты планируется взаимодействие с поставщиками.
7. Непосредственно работа по категориям. Исполнение разработанных планов.
8. Оценка результатов, в случае необходимости — корректировка планов. Управление товарным ассортиментом с помощью категорий — непрерывный и постоянно развивающийся процесс.

Один из основных показателей хорошо налаженного категорийного менеджмента — это, конечно, прибыль. Управление ассортиментом товаров таким способом позволяет сокращать затраты и издержки, оптимизировать логистику при поставках, увеличивать продажи и скорость оборачиваемости товаров. В торговой точке с грамотно выстроенным категорийным менеджером регулярно обновляется ассортимент, витрина и полки сформированы максимально удобно для покупателя, и, главное, сам покупатель — удовлетворен.

Есть и более детальные способы управления ассортиментом в рознице, которые могут применяться внутри категорий. Это:

ABC-анализ. Инструмент, в основе которого лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли. Правда, с помощью ABC-анализа товары, как правило, делят не на две, а на три группы или больше. А — товары, которые приносят компании основную прибыль (70-75%), B — товары, приносящие около 20% прибыли, C — товары или услуги, приносящие вспомогательные доходы (5-10% прибыли). В соответствии с этими показателями формируется ассортимент магазина или категории товаров. По принципу ABC-анализа можно структурировать не только товары, но также клиентов компании и поставщиков.

Оборачиваемость товара. Оборачиваемость показывает, сколько дней необходимо, чтобы распродать средний запас определенного товара. Другой вариант — сколько раз за определенный период можно продать средний запас товара. Оборачиваемость используется при планировании закупок.

Рентабельность товара. Показывает эффективность реализации определенного вида товара. Это соотношение между доходами от продажи товара и его себестоимостью. В соответствии с рентабельностью также формируется ассортимент и планируются закупки.