Как повысить цены на свои услуги

Как повысить цены на свои услуги

Если вы думаете, что для клиента самое важное — это цена, то вы ошибаетесь. На самом деле самое важное — это ценность, которую получает клиент, заплатив требуемую цену. И чем больше разница между ценностью и ценой, чем больше ценности он получает за эти деньги, тем покупка выгоднее.

Поскольку занижать цену товара — это невыгодно, нужно действовать от обратного. А именно, повысить ценность самого продукта.

Мы выбрали для вас 7 советов из книги «Ценные решения», как увеличить ценность товара в глазах клиента, чтобы продавать дороже и зарабатывать больше.

1. Усиление реальных преимуществ

У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить.

К примеру, компания Bork, производящая бытовую технику, подчеркнула премиальность своих чайников за счет великолепного дизайна, специального звука колокольчика по окончании кипения и плавно открывающейся крышки.

2. Усиление эмоциональных преимуществ

У каждого продукта есть эмоциональная составляющая. А эмоции — это верный путь к созданию дополнительной ценности.

Вот вам пример, как можно усилить эмоциональную составляющую обыкновенного нарезного батона так, чтобы его можно было продавать за 100 рублей. При этом нельзя обманывать клиентов и нельзя в него ничего добавлять.

Сформулировать эмоциональные преимущества обычного батона можно следующими способами:

— содержит витамины группы B, особенно полезные для нашей нервной системы;

— не содержит холестерин;

— можно сделать 20 бутербродов;

— содержит цинк, благодаря которому ногти становятся крепче и быстрее растут.

Учитывание эмоций позволяет создать дополнительную ценность любому продукту. Чтобы найти эмоциональные преимущества продукта подумайте, в каких обстоятельствах совершается покупка.

3. Повышение цены

Высокая цена всегда была и будет признаком высокого качества, даже если на самом деле это не так. По умолчанию люди считают, что если на продукт одной фирмы цена выше, чем на аналогичный продукт конкурента, то значит, и качество тоже выше. Так как высокая цена означает и вложение больших ресурсов в создание самого продукта.

Это работает и в обратную сторону: низкая цена чаще всего ассоциируется с плохим качеством продукта.

Когда производитель обуви Timberland выходил на американский рынок, ей пришлось столкнуться с очень сильным конкурентом Topsider. Проблема была еще и в том, что они выпускали практически одинаковые товары. Тогда Timberland решила выбрать стратегию повышения цены. Это было рискованно, но результат того стоил. Компания быстро взяла лидерство на рынке и вытеснила конкурента. Именно цена стала ценностью Timberland.

Взгляните и на компанию Apple. Если они начнут продавать свои гаджеты дешево, они станут никому не нужны.

4. Ценная история

Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.

Вспомните, какие рассказывает истории о своих ежедневниках компания Moleskine. Они продают не просто записную книжку, а ту самую, которую использовал Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И эта история позволяет им поднять цены гораздо выше, чем конкуренты.

Причем, они говорят не о том, что их записными книжками пользовались вышеупомянутые известные личности. У них были похожие, а Moleskine просто рассказывает хорошие истории и продает отличные ежедневники.

Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.

5. Запуск слухов о продукте

Слухи — очень полезный инструмент для рекомендательного маркетинга, если грамотно его использовать. Правильно запущенный и интригующий слух может вызвать шквал продаж.

Ричард Брэнсон очень интересно использовал этот прием, когда выводил Virgin Cola на рынок. Он сделал следующее. На пресс-конференции сказал: «Я хочу опровергнуть слухи, будто Virgin Cola обладает эффектом „Виагры“. Хотя мне многие говорили об этом, но мы провели исследования и вроде бы доказательств никаких нет». Нужно ли говорить, что это был гениальный маркетинговый ход?

6. Создание искусственного дефицита

Когда какой-то товар тяжело или почти невозможно купить, он становится в наших глазах ценнее и желаннее. Ограничения по покупке товара создает искусственный эффект дефицита, а дефицит означает высокую востребованность. Мы думаем, что если сложно купить какой-то товар, значит, он быстро раскупается.

В книге приводится история, как автор помог друзьям вывести на рынок лавки французского багета. Чтобы обратить внимание покупателей на прилавки, они повесили меловые доски, на которых указали, что в одни руки они продают не больше двух батонов. Продавцам запрещалось продавать больше двух багетов одному клиенту. Этим приемом они хотели создать видимость, что их батоны распродаются очень быстро. И у них получилось!

Более того, 35% клиентов покупали не один багет, а два, хотя в обычном случае купили бы только один.

7. Добавление секретного ингредиента

Необычные ингредиенты в составе продукта делают его уникальным и ценным в глазах клиента. Особенно, когда именно этот ингредиент влияет на свойства товара. Наночастицы золота в креме для лица, уникальные специи в пицце. Если у вас есть возможность выделиться за счет особо ингредиента, сделайте это.

Посмотрите замечательную итальянскую комедию «Бархатные ручки», где главную роль играет Адриано Челентано. Его герой производит для ювелирных магазинов бронированные стекла со специальным компонентом. Как оказалось, он плевал в расплавленную массу при изготовлении стекла.

Как повысить цены на свои услуги

Назвать новую цену покупателю – волнительный шаг для каждого фрилансера. В статье разбираемся, зачем и как нужно поднимать цены, сохранив при этом клиентов.

Хотеть зарабатывать больше — вполне естественное желание. Особенно когда за плечами годы обучения и опыта, а в профиле десятки положительных отзывов от покупателей. Но если вы никогда не повышали стоимость кворков, то сделать это впервые может быть очень страшно.

Почему мы боимся повысить ставку

Страх повысить цены на свои услуги мешает больше зарабатывать и профессионально развиваться по нескольким причинам.

• Зона комфорта

Вы чувствуете себя уверенно и безопасно в том состоянии, которое есть у вас сейчас, и боитесь что-либо менять, чтобы не нарушить созданную идиллию.

Чтобы выйти из зоны комфорта, заставляйте себя делать то, чего вы боитесь, и ставьте крупные цели.

• Синдром самозванца

Вы считаете, что на самом деле ничего не умеете. Что все, чего вы достигли, досталось вам незаслуженно и случайно.

Лучший способ побороть синдром самозванца — поделиться опытом и получить признание коллег. На профессиональных форумах специалисты часто задают вопросы или просят совета в решении трудных задач. Попробуйте разобраться в чужой проблеме и помочь своим коллегам. Так вы поймете, что ваши знания действительно имеют ценность, а ваши достижения достались вам не просто так.

• Потеря клиентов

Вы боитесь, что повышение цен спугнет всех клиентов, и вы останетесь без работы.

Какие-то клиенты действительно могут уйти, и это должно быть для вас ожидаемо. Но вы точно не потеряете всех покупателей. Если вы работаете качественно, выкладываетесь по полной и всегда успеваете в срок, постоянные клиенты будут готовы платить больше. А на место старых покупателей всегда приходят новые.

Почему стоимость услуг должна расти

Одно из главных преимуществ фриланса заключается в том, что ваш доход зависит только от вас. Если вы застряли на начальном уровне заработка, но все еще сомневаетесь в повышении ставки, вот несколько причин, почему увеличение цены — это нормально.

• Вы заявите о своей экспертности и высоком качестве услуг

Стоимость услуг должна говорить о вашем профессионализме, опыте и качестве работы.

Прежде чем открыть ваш кворк и изучить его содержимое, покупатель просмотрит множество услуг, сравнивая их по цене. Если исполнитель предлагает решить все проблемы на свете за 500 рублей, это натолкнет на мысль, что продавец — новичок на фрилансе, и только набирается опыта, даже если это не так.

• Избежите возникновение демпинга

Цены всегда растут. И это неизбежно. Если стоимость ваших услуг будет значительно ниже рынка, возникает демпинг. А значит вы обесцениваете свою работу, работу своих коллег и создаете неверное представление о стоимости услуг для покупателей.

• Качество работы повысится

Работать с огромным количеством покупателей может быть сложно. Вам нужно сдать все проекты вовремя и успеть ответить каждому клиенту как можно раньше. Из-за этого происходит эффект распыления, качество работы снижается, и выполнять все заказы идеально становится все сложнее. Увеличение стоимости снизит нагрузку, и у вас появятся силы и время выполнять работу максимально качественно.

• Вам будет интересен каждый проект

Когда заказов много, границы между ними стираются, и они все превращаются в один бесконечный проект. Повышение стоимости отсеит менее значимые проекты, оставив только по-настоящему интересные.

• Работа только с постоянными клиентами

Повысив стоимость услуг, вы поймете, кто работал с вами из-за низкой цены, а кто — из-за экспертности и качества вашей работы. Покупатели, у которых в приоритете небольшая стоимость, смогут найти другого специалиста. А постоянные заказчики останутся с вами.

• Вы будете выделяться на фоне конкурентов

Да-да, выделяться можно не только заниженными ценами. Если стоимость ваших кворков будет отличаться от стоимости конкурентов, это привлечет внимание заказчиков и заставит изучить вашу услугу подробнее. Им станет интересно, что такого вы можете предложить, чего нет у других специалистов. Конечно, в таком случае стоимость должна быть оправдана.

• Вы станете больше зарабатывать

Пожалуй, одна из главных и самых очевидных причин, почему вам нужно повысить ставку. Желание зарабатывать больше — нормально. Оставляя цены прежними из года в год, вы не стоите на месте, а двигаетесь только назад.

В идеале вы должны иметь возможность ежегодно повышать цены, чтобы не отставать от инфляции.

Как повысить цены безболезненно

Итак, у вас нет отбоя от заказов, вы постоянно заняты, работы становится слишком много, из-за этого почасовая ставка за проект только снижается. Звоночек, отвечающий за повышение цен, наконец-то звенит, и вы решаетесь на этот шаг. Но как сделать это правильно?

1. Свяжитесь с постоянными клиентами до повышения цен

У каждого покупателя есть свои ограничения в бюджете, которым они располагают, заказывая ваши услуги. В первую очередь вам нужно сообщить об изменении цен вашим постоянным клиентам. И сделать это еще до того, как стоимость ваших кворков увеличится. Постоянные клиенты уже привыкли к работе с вами, они полностью вам доверяют, поэтому повышение цен не должно стать для них сюрпризом.

1. Объясните, почему цена повышается

Увеличение цены не может произойти просто так, и покупатели хотят знать, за что они будут платить больше. Объясните клиентам, чем оправдано повышение стоимости. Но не забывайте, что рост цен — всегда болезненный вопрос для потребителя. Постарайтесь преподнести информацию аккуратно и емко, закрыв все возможные вопросы покупателя.

• Покажите результаты совместной работы с клиентом. Приложите статистику, цифры и графики того, как изменилось положение за время работы с вами.
• Покажите ваш профессиональный рост на конкретных примерах. Вы можете приложить свои старые работы, сравнив их с теми, что делаете сейчас.
• Объясните скрытые расходы вашей работы, которые могут оставаться вне поля зрения для покупателей. Например, увеличение стоимости платных подписок на программы, которые необходимы для работы.
• Объясните, как повышение цены скажется на работе с конкретным покупателем — вы сможете больше времени уделять его заказам, чаще быть на связи и качественнее выполнять свою работу.

1. Добавьте бонусы

Покупателям будет проще принять новые цены, если взамен они смогут на чем-то сэкономить. Разовая акция в виде бесплатной опции смягчит клиента, а вы оправдаете временные затраты за счет повышения цены.

Это может быть что-то несущественное для вас, но приятное для ваших заказчиков. Например, увеличив стоимость на создание логотипа, в подарок вы можете делать бесплатные фавиконы для веб-страниц или отдавать исходники. А повысив стоимость за написание статей, можно бесплатно дополнить их подходящими изображениями, помочь с размещением на сайте или сократить срок выполнения.

1. Повышайте цены постепенно

Если вы хотите получать за свои услуги в два раза больше, не делайте такое повышение за один раз. Продумайте график увеличения цен, который постепенно приведет вас к желанной стоимости, но будет безболезненным для покупателей.

1. Увеличьте цену на кворк за счет дополнительных опций

Дополнительные опции, как шоколадки на стойке у кассы, увеличивают средний чек покупки. Вы можете даже не менять цену на основной кворк, но добавить сопутствующие услуги за дополнительную стоимость. В глазах покупателя ничего не изменится, но стоимость ваших услуг увеличится.

Повышение ставок — одно из решающих критериев для профессионального роста фрилансера. Составьте график увеличения цен и применяйте советы из статьи, чтобы двигаться только вверх и получать больше выгоды от работы на фрилансе!

Как повысить цены на свои услуги

медиа компании profeat.team

Как поднять цену
на свои услуги

И не потерять клиентов

поделиться статьей

Представим, что человек только-только начинает работать самостоятельно и пробует себя в ногтевом деле. На первых порах он ставит небольшие цены за свои услуги, чтобы побыстрее наработать базу и получить больше опыта.

Время идёт, навыки растут. Человек начинает понимать, какую основу для гель-лака лучше брать, чтобы она хорошо ложилась на ноготь и не доставляла дискомфорт клиентам при сушке лампой. Он начинает экспериментировать с более дорогими лаками и другими материалами для работы, чтобы получить более качественный результат.

В итоге человек хочет поднять цены на услуги, но не до конца понимает, как это сделать. Давайте разбираться с этим вопросом.

Шаг 1. Обосновать повышение цен лично для себя

Когда наступает время поднимать цены, человек может начать сомневаться. Скорее всего, первым делом он вспомнит все недостатки в своей работе и станет размышлять: «А действительно ли я могу просить больше за свою работу?»

Когда лезут такие мысли, хорошо бы взять листок и просто начать выписывать все минусы и плюсы:

Так человек и уверенности себе прибавит, и убедится в обоснованности повышения цен.

В самом начале карьеры поднимать стоимость очень страшно. Кажется, что ты не дотягиваешь, недостоин денег, клиенты больше не придут. А ещё боишься конкуренции.

Впервые я повысила цену через полгода работы, когда прошла пару обучений и там мне сказали, что надо поднимать. В итоге я просто решила прислушаться к этому совету. Ещё через полгода я повысила стоимость услуг, так как купила более продвинутое оборудование.

С ростом профессионализма у меня пошёл больший поток клиентов — и я физически перестала справляться с количеством заказов. Не видела семью, пропадала за компьютером, у меня начались проблемы со спиной. Спрос превысил возможности, и мне было нужно его сократить. В итоге через год после покупки нового оборудования я значительно подняла цену, чтобы немного сократить количество клиентов, но при этом не потерять в прибыли.

Дальше поднимать цены было ещё страшнее, так как мои услуги и так уже были далеко не дешёвыми. Поднимала цену в несезон, чтобы люди могли привыкнуть и в сезон спокойно по ней работать. Повышала ненамного, думая, что те, кто покупал за 10 000 рублей, купят и за 12 000, так как разница небольшая. При этом я не забывала регулярно прокачивать качество своих работ и сервис для клиентов.

Чтобы поднять цену, пришлось разобраться с собой и своим мышлением. Проработала с психологом синдром самозванца, осознала свою ценность, смогла донести её до клиентов. В итоге с 1500 рублей за съёмку доросла до заказов от 25 000.

Советую изначально прорабатывать синдром самозванца: записывать свои победы, даже мельчайшие. Важно постоянно работать над качеством продукта и лояльностью клиентов, увеличивать стоимость услуг до сезона для адаптации клиентов, а ещё развивать публичность и личный бренд.

Как поднять цены на свои услуги и продукцию и сохранить лояльность всех клиентов

Когда компания только-только выходит на рынок, она (как правило) выставляет очень лояльные (низкие) цены, чтобы привлечь к себе как можно большее количество клиентов. После же того, как компания «укореняется» на рынке и обрастает своей постоянной аудиторией, любой владелец считает главной задачей поднять прежние низкие цены, чтобы стабилизировать и далее развивать бизнес.

Отдельно стоит заметить, что время от времени на рынке происходят различные кризисные явления, инфляция, а также законодательные и отраслевые изменения, которые тоже являются решающими факторами для решения о повышении цен. Но, зачастую, для владельцев бизнеса просто взять и повысить свои цены бывает совсем нелегко, ведь у них при этом возникает устойчивый страх потерять клиентов.

Как же поднять цены и сохранить клиентскую лояльность? Советую взять на «вооружение» 8 практических советов, каждый из которых был с успехом воплощен отечественными бизнесменами и показал свою исключительную эффективность.

Совет №1. Сосредоточьтесь на ваших предпочтениях.

Прежде всего, вам нужно снять собственный психологический барьер перед планируемым повышением цены. Есть такая психологическая закономерность: когда мы поднимаем цены, то обращаем внимание на свои недостатки и чувствуем себя неправыми. А ведь стоит попытаться сделать наоборот — сосредоточиться на собственных предпочтениях и обосновать цены лично для себя.

Ведь совершенно не исключено, что для своих изделий вы стали заказывать только экологически чистое сырье, нанимать опытных технологов, разрабатывающих уж очень индивидуализированный продукт, а также доставлять пищу в специальных авто и всякое тому подобное. А, может, у вас выросли цены на аренду помещения, расходные материалы, налоги, коммунальные платежи? Если вы сможете обосновать цену для себя, то свободно и безо всякого страха сделаете то же для любого клиента.

Совет №2. Заблаговременное предупреждение клиентов.

Уведомьте всех своих клиентов о ценовых изменениях не позднее, чем за месяц до планируемого повышения. Чем меньше при этом будет ваша аудитория, тем больше значение будет иметь данное мероприятие. После такого не совсем приятного уведомления, советуем вам тщательно подготовиться к многочисленным вопросам и даже негодованию ваших клиентов. Поступать они будут к вам не только вживую, но и по всем основным каналам связи – телефонам, мессенджерам, «электронкам» или через соцсети.

Учтите, что определенная часть комментариев на корпоративном сайте или на ваших официальных страничках в соцсетях могут оказаться очень неприятными. Если вы просто их проигнорируете, то каждый недовольный клиент почувствует, что он вам безразличен и станет побуждать других людей размещать негативные отзывы или жалобы. А вот если вы сможете быстро и четко дать ответ на каждый негативный запрос, по крайней мере, то дадите понять вашей аудитории, что она для вас важна

Совет №3. Условно-переходный период.

Сообщите всем своим постоянным клиентам, что вам очень нравится работать с ними и они замечательные люди, а поэтому в течение какого-то определенного времени могут покупать товары или услуги по старой цене.

Также можно сохранить старые цены на самые стандартные продукты, но (при этом) повысить на новые, установив «специальную» скидку. Если специфика вашего бизнеса — предоставление личных услуг и есть два-три клиента, для которых повышать цены очень рискованно, то можно лучше именно для них сделать приятное исключение.

Совет №4. Применение принципа постепенности.

Если ваша цена вырастет на 5%, то (скорее всего) клиент не уйдет от вас. Если вы предоставляете услуги лично, можно заявить о повышении стоимости на 7% и дать возможность клиенту обсудить ее, а затем снизить на 2%.

Также можно повысить цены на некоторые продукты для какой-то одной группы клиентов и посмотреть на их реакцию. Если все окажется в порядке и без особого негатива, то повышайте цены на другие позиции для этой, а также прочих групп клиентов. Обычно клиенты смиряются, если вы введете плату за услуги, которые были бесплатные (за доставку товара, например).

Учтите: если сразу повысить цены на 15-20%, то придется смириться с тем, что часть клиентов уйдет. Однако вряд ли вас при этом покинут все. Скорее всего, на место тех, кто вас бросил, придут новые люди.

Совет №5. Скидки и подарки могут стать удачным мероприятием.

Объявление «Распродажа» привлечет больший поток людей в ваш магазин, которые обычно туда и не заглянули бы. Эти покупатели обязательно купят что-то из стандартной цены. Поможет уменьшить неприятное впечатление и небольшой подарок, особенно если подорожал один и тот же товар.

Совет№6. Комплексная услуга по более высокой цене.

Комплексная услуга по более высокой цене — еще один удачный способ компенсировать повышение, но стоимость такой услуги должна быть ниже, чем за две такие же отдельные.

Можно продавать не просто окрашенные ресницы, а вариант с дополнительным объемом или который очень устойчив. Или же продавать ваши абонементы в спортклуб с солярием и сауной. Последние, конечно же, не всем нужны, но части клиентов придется с этим смириться.

Совет №7. Различные варианты одного продукта.

Вместо стандартной чашки кофе предложите большую, среднюю и малую. Это вовсе не означает, что все будут покупать только лишь малую — большинство покупателей будет брать не менее средней.

Кроме обычной часовой консультации можно продавать консультации с возможностью советов по телефону в любой критический момент или экспресс-консультацию на полчаса.

Совет №8. Принимайте во внимание сезонные колебания.

Все прекрасно знают, что в конце зимы цены на одежду сезона весна-лето или же садовый инвентарь всегда повышаются, поэтому покупатели будут к этому морально готовы.

Используйте возможности повышения цен постепенно и каждый раз следите за реакцией клиентов. Если вам удастся найти правильный подход, вы сохраните большинство своих клиентов.

Желаю вам преодолеть все препятствия и успешного развития вашему бизнесу!