Какие факторы влияют на продажи

Как увеличить и улучшить продажи: специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли — эффективные способы и методы

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Методы увеличения продаж в розничной торговле

Под розничными продажами понимают торговлю поштучно или в малом количестве для личного использования покупателями. Их формы могут быть разными. К примеру, продавец арендует коммерческое помещение под свою деятельность, оборудует его полками, витринами или холодильной техникой, а затем лично продает продукцию или распространяет через Интернет и телевидение. Торговля может осуществляться как путем пересылки товаров, так и распространением через стационарные и передвижные торговые сети.

При выполнении розничных продаж покупателю предлагается сервис нескольких видов:

• самостоятельный выбор продукции в магазинах, работающих по принципу самообслуживания;
• отбор среди продуктов одного назначения (к примеру, твердые сыры, выпущенные разными производителями);
• полный сервис с предоставлением помощи потребителю на каждом этапе совершения покупки (от выбора товаров до его доставки по адресу);
• смешанная форма – с комбинацией оптовых и розничных продаж (супермаркеты, торговые центры и др.).

Падение спроса на продукты в том или ином магазине в большинстве случаев связано со снижением активности покупателей. Помимо этого, причина может состоять в различных обстоятельствах, на которые продавец не может оказывать никакого влияния. В их числе:

• обнаружение критического брака в реализуемой продукции;
• общее ухудшение экономической ситуации на территории региона или всей страны;
• появление на рынке новых продуктов, которые производят быстрое замещение имеющихся товаров.

Падение розничных продаж может быть связано и с другими факторами, которые не несут таких больших рисков, как вышеуказанные, и легко поддаются коррекции. Рассмотрим их детальнее.

Ошибки продавца

Хорошо известно, что покупатель приобретает товары не у фирмы-изготовителя или торговой точки, а у человека. И если продавец не заинтересован в продаже своей продукции, не способен оперативно и понятно продемонстрировать все ее преимущества, то рано или поздно столкнется с падением продаж. Даже если в магазине работают только профессиональные продавцы, но один из них выступает «слабым звеном», то число покупателей будет постепенно снижаться. В такой ситуации не поможет даже отработка возражений.

Проблемы с обновлением ассортимента

Собственнику торговой точки не нужно менять весь свой ассортимент каждый месяц. Спрос на одни продукты не меняется на протяжении многих лет, а другие все равно когда-нибудь купят. Однако клиент должен быть уверен, при повторном посещении магазина он обнаружит какой-то новый продукт – даже если этот товар ему не по вкусу. Чтобы улучшить продажи, целесообразно раз в месяц заменять хотя бы 5 % от общего ассортимента. Если этот процент будет ниже, постоянные покупатели подумают, что магазин пребывает в застое.

Появление поблизости других магазинов

Как показывает статистика, в большинстве городов, особенно если они имеют небольшие размеры, число потенциальных клиентов на протяжении многих лет сохраняется неизменным. Вместе с тем, количество торговых точек из расчета на одного человека постоянно увеличивается. Это приводит к развитию естественных экономических процессов (к примеру, выравниванию стоимости продукции), но иногда может вызывать и противоречивые ситуации. В частности, некоторые покупатели начинают рассматривать продукты разного качества как одинаково ценные. При этом линия их уравнивания проходит по нижним границам. Как быть в таком случае? Оптимальным решением станет предложение клиенту более разнообразной продукции. Других возможностей повысить продажи не существует.

Ошибки в маркетинговой стратегии

Недопустимо путать или обманывать покупателя, делать так, чтобы он оказался в неловкой ситуации. Торговля от этого точно не улучшится. Что не должен делать продавец:

• Указывать на ценниках одну стоимость, а в чеках пробивать совершенно иную.
• Оставлять объявления об акциях, которые уже завершились.
• Провоцировать конкуренцию. По возможности необходимо перепродавать продукты в другом месте, не раскрывая их «источника». Иначе в следующий раз клиент отправится за товаром к конкурентам.

ТОП-10 работающих способов повышения розничной продажи

Отыскать наиболее эффективные способы увеличить продажи желает каждый владелец магазина или человек, который управляет торговой точкой. Однако нужно понимать, что какого-то одного метода, который бы подошел для всех продавцов, не существует. Улучшение розничной торговли – это комплексный подход, который требует постоянно быть в курсе новинок и инноваций, уметь руководить подчиненными, правильно работать с клиентами. Предпринимателю необходимо использовать низкозатратные, но действенные маркетинговые технологии. Давайте узнаем, какие из них могут дать наибольший эффект.

1. Up-sell, Down-sell, Cross-sell

По мнению многих специалистов, повышение розничных продаж данным методом – это выигрышное решение, поскольку работает наиболее эффективно.

Прием Up-sell подразумевает торговлю более дорогими товарами. Допустим, покупатель пришел в магазин с целью приобрести духовку. Продавец предлагает ему инновационную модель, стоимость которой на 2–3 тысячи рублей выше более простых аналогов. Поскольку человек уже готов потратить существенную сумму, такая разница не будет для него слишком существенной. Благодаря данному методу можно увеличить средний чек и одновременно повысить доход от розничной продажи.

Чтобы добиться успеха, консультанту необходимо с повышенным вниманием наблюдать за людьми, которые заходят в торговый зал. Это позволит найти момент, когда можно будет предложить более дорогостоящий товар и повысить цену приобретения. Допустим, если продавец видит, что клиент хочет купить кровать, ему нужно ненавязчиво обратиться к покупателю и предложить что-то дороже. Одновременно с этим не помешает упомянуть следующие моменты:

• более дорогая кровать имеет лучшее качество;
• ее собирали на более известной фабрике;
• модель является актуальной;
• она способна внести изюминку в интерьер и др.

Все перечисленные сведения способны оказать необходимый эффект на человека, который хочет, чтобы его дом выглядел стильно. К тому же, здесь имеет место психологический фактор. Многие люди просто не в состоянии сказать, что данный товар слишком дорогой для них и они не могут себе позволить его купить. Но даже если из всех покупателей на такую уловку попадутся не более 45 %, это позволит повысить конверсию примерно на 20–22 %.

Прием Down-sell может использоваться в случаях, когда покупатель хочет купить определенный продукт, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации ему необходимо предложить товар, который соответствует пожеланиям, но имеет меньшую ценность и более низкую стоимость. Основная задача продавца – удержать клиента и удовлетворить его запросам. Например, человеку хочется купить шампунь от перхоти, но не хватает средств на качественный. Посоветуйте ему более доступный аналог. Главное – предлагать товары, которые имеют высокую маржу.

Под маржой понимают аналог прибыли, то есть разницу, которая остается при вычитании себестоимости от цены. Ее характерным примером является выручка, получаемая после продажи розничного товара. Чем она выше, тем продукт считается более маржинальным.

Прием Cross-sell предполагает продажу дополнительных услуг или товаров. Любой продавец должен использовать этот метод, чтобы повысить продажи. Например, если человек покупает туфли, стоит вежливо предложить и носки. Даже если 3–4 покупателя из 10 согласятся на дополнительную покупку, это приведет к росту продаж.

Чтобы покупатель захотел купить несколько товаров вместо одного, нужна хорошая мотивация. Вместе с тем, продавец не должен давить на клиента, навязывать ему еще один продукт, поскольку такие действия могут привести к противоположному эффекту. Добиться успеха можно следующим образом: покажите покупателю дополнительную вещь, отметьте ее плюсы и расскажите, зачем ее стоит купить. Также стоит попробовать убедить человека в том, что предлагаемые носки отлично подходят под выбранные туфли и позволяют выглядеть более стильно.

2. Сопутствующее предложение

Этот способ во многом схож с предыдущим. В любом магазине можно найти продукты, которые имеют свойство повышать продажи. Как правило, их не предлагают клиентам, которые выбирают основной товар. И совершенно напрасно, поскольку «мелкая» продукция, которая нередко располагается возле кассы или на стойках по торговому залу, может существенно улучшить торговлю.

Например, в магазинах бытовой техники такими сопутствующими товарами являются:

• удлинители, переходники;
• салфетки для протирания экрана;
• средства для стирки или против накипи;
• чехлы и защитные наклейки для смартфонов;
• мешки и фильтры для пылесоса;
• насадки для кухонной техники;
• картриджи для фильтров;
• магниты на холодильник и др.

Работать с такими товарами просто. Предположим, человек покупает стиральную машину. Продавец на кассе предлагает купить средство от накипи и объясняет, что при его покупке общая сумма достигнет минимума, который позволит получить постоянную скидку в магазине. Многим клиентам нравятся такие предложения. Мало того, что средство позволит продлить срок службы машины, так еще и в дальнейшем можно будет делать покупки дешевле. Очевидно, что покупатель на подсознании понимает выгоду такой сделки и готов ее совершить. Несмотря на то, что прибыль от средства для накипи не слишком высокая, по результатам месяца продавец имеет все шансы увеличить продажи.

3. Правильный мерчандайзинг

Мерчандайзингом называют комплекс действий, которые выполняются внутри торгового зала с целью продвинуть товар или торговую марку. Он также относится к эффективному способу увеличения продаж и позволяет добиться заметных успехов.

Что входит в обязанности мерчандайзера? Прежде всего, расстановка товаров, которая будет привлекательной и удобной для покупателей. Это момент является наиболее важным. Многие люди отправляются в магазин с единственной целью – отыскать какой-то товар, сравнить его стоимость с аналогами и по итогу купить. Следовательно, чем проще человеку будет сориентироваться в зале, тем выше вероятность того, что он пойдет на общение с продавцом и захочет прийти еще раз. И это вполне естественно, ведь в каждом городе имеется большое количество магазинов, все они продают множество разнообразных товаров, поэтому потенциальные покупатели идут в ту торговую точку, где им обеспечивают максимальный комфорт.

Мерчандайзер должен правильно разместить товары на полках. Не нужно усложнять поиск продукции, расставляя, к примеру, обувь между свитерами и брюками. Клиенту будет значительно проще, если туфли будут располагаться в одном месте, а джинсы – в другом. Когда человек заходит в торговый зал, первое впечатление он получает именно от грамотного расположения вещей. Если ему не нужно бегать по всему залу в поисках нужного изделия, это повышает лояльность к торговой точке. Человек автоматически хочет сделать покупку и более охотно общается с продавцом, соглашаясь на приобретение не только основного товара, но и дополнительных. Таким образом можно добиться повышения розничных продаж в магазинах с одеждой.

Кроме того, большое значение имеет эстетичность раскладываемых товаров. Когда покупатель подбирает близкородственную продукцию, он зачастую ориентируется не только на ее категорию, но и на цвет. Для магазина одежды мало того, чтобы свитера размещались в одном месте. Их также следует распределить по цветам, используя переходы (например, от синего к голубому). Нежелательно складывать все в одной куче. Это точно не повысит продажи и не принесет ожидаемого дохода. Смешение цветов и категорий товара негативно влияет даже на те магазины, которые продают одежду класса «эконом» и делают акцент не на качестве, а на цене.

Помимо раскладывания товара, мерчандайзер занимается размещением вывесок, которые призваны стимулировать или доносить информацию. Данный способ больше подходит для крупных торговых точек, состоящих из нескольких смежных залов. Наиболее простым методом повысить продажи является демонстрация посетителю места расположения конкретного товара. Далеко не каждый клиент хочет разговаривать с консультантами, а длительные поиски нужной продукции могут вызывать раздражение. Следовательно, таким покупателям необходимо предоставить указатели, которые помогут найти определенные категории (например, для магазина бытовой химии это будут таблички с указанием того, где находятся средства для стирки, уборки, детские товары, предметы гигиены и др.).

Глядя на подобные вывески, покупатель сможет проще ориентироваться в магазине, быстро находить необходимые товары и оставаться в хорошем настроении, способствующем покупкам. Дополнительным стимулом для него могут стать различные таблички непосредственно возле продуктов, которые сообщают об акциях, бонусных предложениях или особых свойствах товара. В отличие от рекламы по телевизору, такая ненавязчивая стратегия получает одобрение клиентов и стимулирует продажи.

Третьей функцией мерчандайзера является использование особого музыкального сопровождения, которое повышает настроение покупателя. Музыка не должна быть слишком агрессивной, раздражать либо, напротив, способствовать релаксации. Наилучшим решением для торговых точек может стать электронная и поп-музыка, причем желательно выбирать популярные мелодии, которые появились в течение последнего года. Треки должны переходить от одного к другому без перепадов. Как вариант, можно просто включить трансляцию какой-нибудь известной радиостанции.

Важно, чтобы музыка не звучала слишком громко. Это неотъемлемое правило для магазинов, поскольку многие люди в последнее время привыкли ходить в наушниках. Покупателю может не нравиться, что мелодии, которые он слушает, перебиваются слишком громкой музыкой в торговом зале.

Расположение товара оказывает большое влияние на покупателя в торговых комплексах и супермаркетах. Именно в этих магазинах можно наглядно заметить, как правильный мерчандайзинг воздействует на клиента. К примеру, большинство ТЦ располагают хлебный отдел в одном из самых удаленных от входа уголков. Пока покупатель идет за хлебом, по дороге он проходит мимо многочисленных полок с другими товарами и в большинстве случаев совершает дополнительные покупки.

Вместе с тем, не стоит думать, что мерчандайзинг можно использовать только в крупных торговых точках, предлагающих продовольственные или хозяйственные товары. Если, предположим, в автосалоне правильно распределены рабочие места и поставлена удобная мебель, то клиент более охотно пойдет на покупку автомобиля, а, возможно, купит и дополнительные товары со стендов.

4. Программы лояльности

Эффективным шагом в увеличении продаж магазина может стать «точечное воздействие» на клиента посредством программ лояльности. Они нацелены только на толерантных покупателей. Иными словами, чем чаще человек бывает в торговой точке, чем выше его средний чек, тем больше вероятность предоставления ему бонусной или дисконтной карты. Программы лояльности делятся на несколько разновидностей:

• Бонусные. Их ключевой составляющей являются бонусы (баллы), которые рассчитываются в процентном отношении от каждого приобретения. Как только клиент наберет заданную сумму, он получает возможность платить при помощи бонусной карты, которая частично или полностью покрывает его чек. Необходимо учитывать, что для покупателя более предпочтительным является второй вариант, то есть когда бонусами можно полностью оплатить покупку. Если предоставлять возможность оплачивать товары только частично, то клиенты могут заподозрить обман и перестанут посещать магазин. В такой ситуации имидж собственника и самой торговой точки будет не столь высоким. В качестве примера можно привести известную российскому потребителю сеть по продаже одежды для спорта. Выдавая карты, она ограничивала возможности оплаты продукции бонусными баллами до 30 % от общей цены товара. В результате всего за 2 года потеряла порядка 15 % постоянных покупателей.
• Дисконтные. Согласной этой программе, постоянные клиенты могут рассчитывать на скидки, которые предоставляются на все товары или их часть. Для получения дисконта при оплате продукции человеку нужно предъявить фирменную карточку магазина или просто указать свой номер телефона. Скидки могут быть как строго фиксированными, так и увеличивающимися одновременно с повышением затрат клиента на покупку в данной торговой точке. Второй вариант считается более популярным среди владельцев дисконтных карт и, следовательно, предпочтителен для продавца.
• Накопительные. Данная программа схожа с бонусной. Разница состоит только в способе начисления баллов. Если бонусы можно вычислять любыми удобными методами, то при использовании накопительной карты она учитывает проценты или определенные суммы, которые получает клиент от каждой покупки. Как и в случае с бонусами, человек может тратить накопленные средства на приобретение продукции или ее частичную оплату.

Программы лояльности относятся к оптимальным способам завоевания доверия клиента. С их помощью можно быстро увеличить поток покупателей и повысить розничные продажи. Когда человеку предоставляется фирменная карта магазина (любого из указанных видов), он начинает ощущать себя своего рода «избранным», а это стимулирует на покупки именно в данной торговой точке.

Как правило, карты выдаются постоянным клиентам. Но если вы открываете новый магазин либо осуществляете глубокий ребрендинг, целесообразно предоставить их первым покупателям (в среднем до 100 человек). При этом не нужно обращать внимание на то, как долго человек сотрудничает с вашей компанией. Такой подход не только даст стимул клиенту для дальнейшего посещения магазина, но и улучшит имидж торговой точки.

5. Акционные предложения

Упомянутые выше программы лояльности действуют только для постоянных клиентов, тогда как акции можно проводить для каждого покупателя. Это могут быть дисконтные предложения или скидки, которые предоставляются при завозе ограниченной партии продукции. Любой человек, который во время акции посетил магазин или купил соответствующий товар, может рассчитывать на снижение стоимости покупки. Данный процесс считается публичной офертой, поэтому осуществляется согласно законодательным нормам.

Акции отлично справляются с повышением продаж в розничной торговле. Их используют как для отдельных товаров (к примеру, сезонных), так и для всех продуктов магазина. Не стоит слишком часто предлагать скидки на «некондиционный» товар. Несмотря на то, что подобные предложения позволяют быстро распродать залежавшуюся продукцию, в действительности они способны сформировать имидж магазина как точки, в которой нельзя купить качественный продукт. Даже если продавец будет делать акцент на покупателей с низким доходом, это не позволит достичь поставленных целей.

Наиболее эффективным решением будет чередование акций. К примеру, несколько раз в год предоставлять скидки на весь ассортимент (на новогодние праздники или перед летними отпусками), а до 10 раз в год снижать цены на «неходовые» продукты. Кроме того, хотя бы раз за сезон нужно делать акционные предложения на поступление новой продукции. В последнем случае вовсе необязательно снижать цены. Вместо скидок можно предоставить бесплатную доставку или другие услуги.

Рекомендуем заранее оповещать клиентов о предстоящей акции. Чем более масштабной будет ваша рекламная кампания, тем выше розничные продажи.

6. SMM-продвижение

С каждым годом продвижение товаров в Интернете приобретает все большую популярность. Обратите внимание, что в данном случае речь идет не о торговле онлайн, а именно о рекламе. Если грамотно продумать ее стратегию, это поможет повысить продажи.

Благодаря SMM-продвижению магазин может донести до целевой аудитории информацию об акционных предложениях или программах лояльности без высоких затрат. Чтобы проинформировать людей, достаточно просто создать страницу своей торговой точки в соцсетях и вести ее со своевременным оповещением ЦА о предстоящих мероприятиях. В качестве дополнения можно размещать отзывы, которые клиенты оставляют на официальном сайте магазина.

Большое значение в продвижении имеют хештеги. Если правильно их использовать, то потенциальные покупатели будут сразу попадать на страничку торговой точки.

Основная цель SMM-продвижения – максимальный охват ЦА. Каждый человек имеет свои предпочтения в плане выбора социальной сети. Одному нравятся «Одноклассники», а другому «ВКонтакте», поэтому владельцу бизнеса стоит создать страниц сразу на всех популярных ресурсах. Все они могут иметь примерно одинаковое содержание. Главное, чтобы посетители получали максимум полезных сведений.

7. Маркетинговые акции

Как только продавец запускает SMM-продвижение, ему стоит задуматься о маркетинговой кампании. В нее входят реклама на радио и ТВ, изготовление растяжки и баннеров, выпуск различных листовок или буклетов.

Оптимальным вариантом может стать запуск маркетинговой кампании под какое-либо событие (например, 5-летие магазина, открытие нового филиала, государственный праздник). Подобные мероприятия, нацеленные на улучшение розничной торговли, помогают не только увеличить продажи, но повысить лояльность покупателей.

При размещении объявлений или раздаче листовок можно дополнительно предоставлять дисконтные или бонусные карточки первым посетителям. Если проводится какая-то конкретная пиар-акция, можно запустить видеоролики в Интернете или по телевизору с объявлением о днях распродаж или скидок.

При проведении маркетинговой кампании желательно:

• устраивать дегустацию продуктов;
• организовывать праздничные мероприятия, в том числе с выступлениями известных музыкантов;
• давать скидки на отдельные товары или продукцию из всего ассортимента.

Независимо от выбора стратегии, главной задачей для продавца является обеспечение безопасности и комфорта покупателей во время нахождения в магазине. Старайтесь избегать таких негативных явлений, как очередь или давка. Важно понимать, что эти процессы не лучшим образом будут сказываться на репутации торговой точки.

8. Книги отзывов и предложений

Согласно российским законам, каждый магазин должен иметь книгу для отзывов и предложений. Большая часть предпринимателей считает ее книгой жалоб, однако это далеко не так. Желательно, чтобы документ всегда располагался на виду у покупателей, лучше всего – на информационном стенде. Каждый месяц директору или представителю администрации нужно знакомиться с замечаниями или советами посетителей, а также проводить беседы с сотрудниками.

Помимо книги, в торговой точке стоит использовать мини-опросники. Их можно держать на кассе или отдельном столике. Такие анкеты более удобны для клиентов, поскольку поставить галки в соответствующих полях значительно проще, чем писать полноценные отзывы.

Сведения, которые предоставляют опросники и книги предложений, будут полезны для продавца и помогут устранить недостатки в работе магазина. Благодаря их использованию можно в короткие сроки увеличить продажи, не прибегая к заказу дорогостоящих исследований и не расходуя личное время на поиск наиболее эффективной маркетинговой стратегии.

9. Обучение персонала

Чтобы улучшить розничную торговлю, собственнику торговой точки следует периодически выполнять оценку профессионализма работников, которые контактируют с клиентами. Важно, чтобы они хорошо знали ассортимент и понимали, как разговаривать с покупателями. В магазине не должны происходить ситуации, когда клиент обращается к продавцу за консультацией, а тот игнорирует его просьбу.

С другой стороны, сотруднику нельзя быть слишком навязчивым. Далеко не каждый клиент, который посещает заведение, желает разговаривать с консультантом. В любом случае, его следует поприветствовать и предложить свою помощь. Если покупатель отказался от консультации, дальше его лучше не трогать.

Чтобы персонал профессионально справлялся со своими обязанностями, не помешает время от времени направлять сотрудников на личные тренинги или курсы повышения квалификации. Такие занятия стоят недорого, но в большинстве случаев дают нужный эффект

10. Обратная связь

Чтобы получить представление об основных проблемах клиентов, важно использовать обратную связь. Разного рода анкеты, телефонные звонки, опросы и аналогичные мероприятия помогут в этом вопросе. У покупателей нужно спрашивать о предпочтениях в ассортименте, ценовой доступности продукции, качестве обслуживания и др. При грамотном применении полученной информации можно повысить не только продажи, но и уровень сервиса.

В общении с покупателями помогают инструменты, которые при продажах продукции позволяют получить контактные данные. Самый простой вариант – обратиться с просьбой заполнить анкету, а затем предоставить за эту услугу дисконтную карту. Благодаря такому подходу можно сформировать клиентскую базу.

Как только в распоряжении продавца оказываются телефоны клиентов, можно начать их обзванивать со следующими аргументами:

• в магазин поступил новый товар;
• в торговой точке начинается акция.

При разговоре можно поинтересоваться, по каким причинам клиент давно не посещает торговую точку, имеет ли он какие-то пожелания по обслуживанию. Обзванивать покупателей должны сотрудники, которые имеют хорошую дикцию и способны грамотно отрабатывать возражения. Как вариант, можно использовать СМС. Они увеличивают конверсию и могут применяться чаще звонков.

Все перечисленные методы улучшения розничной торговли дают высокий эффект. Однако в стремлении увеличить доход не стоит забывать, что главными двигателями торговли являются высокое качество продукции, забота о клиентах и квалифицированный персонал. Если с этим у продавца все в порядке, то и приведенные способы будут гарантировать положительный результат в сжатые сроки.

Мероприятия для повышения розничных продаж

Чтобы побудить клиентов покупать больше, применяется несколько эффективных способов, которые со 100%-ной вероятностью действуют на людей. Они подходят для любых магазинов, причем при их применении не нужно владеть психологическими приемами.

1. «Бесплатный» подарок

Большинство клиентов хорошо откликаются на объявления типа «Доставка в подарок» или «Купите один товар, второй получите в подарок». Сведущим людям понятно, что расходы на так называемые подарки уже включены в стоимость продукции, однако этот прием является безотказным на протяжении многих десятков лет. Возможность получить «бесплатно» товар вызывает интерес у большого количества покупателей, которые заходят в торговые залы, чтобы просто «посмотреть», а затем уйти из магазина с покупками.

Помимо объявлений, не меньший эффект дает «сарафанное радио». Как только клиент узнает об акциях в магазинах, он приходит туда со своими друзьями и родственниками, чтобы каждый мог купить много товаров и, соответственно, получить больше подарков.

Устраивать «бесплатные» акции в торговых точках стоит с регулярностью. При их проведении магазин получает возможность продать дешево залежавшийся или несезонный товар, но слегка повысить стоимость ходовой продукции. Благодаря такому подходу можно увеличить оборот всего ассортимента и получить прибыль. Но при подготовке к мероприятию важно тщательно просчитать выгоды и возможные риски. Иногда бывает такое, что неправильно организованная акция снижает, а не повышает розничные продажи.

2. Прячьте ходовые продукты

К числу наиболее эффективных способов улучшить торговлю относится размещение самых ходовых товаров в наиболее удаленных от выхода уголках магазина. Если присмотреться к любому популярному супермаркету, можно заметить, что полки с хлебом, колбасой, молочной продукцией размещаются в самых дальних местах. Пока покупатель движется за нужным товаром, он складывает в корзинку много других продуктов, которые встречаются ему по пути.

Таким образом, для увеличения продаж целесообразно размещать самые ходовые виды продукции дальше от входа. Одновременно с этим наиболее дорогие и не столь востребованные изделия лучше раскладывать на заметных местах – например, возле входной двери или в местах, где на эти продукты обязательно обратят внимание.

3. Красные ценники

О влиянии красных ценников на торговлю знает любой опытный ритейлер. В такой ситуации на подсознании покупателей возникает ассоциации с тем, что красный цвет – это снижение стоимости. Именно этим цветом по всему миру делают акцент на скидки в магазинах. Подобными ценниками продавцы призывают клиентов к поиску подешевевших товаров, поэтому люди их всегда связывают с выгодой для себя.

Применение наклейки красного цвета вовсе не означает, что на товар нужно ставить огромную скидку. Достаточно ограничиться минимальным снижением стоимости или вовсе оставить цену на прежнем уровне. Вместе с тем, продавец может быть абсолютно уверен, что большинство покупателей возьмет с полки именно тот товар, который отмечен такой биркой. Прибегайте периодически к этой хитрости – немного снижайте цену дорогостоящей продукции, размещайте на ней красные ценники и наблюдайте за ажиотажем.

4. Торговля партиями

Действенным методом повышения торговли можно назвать продажу продукции небольшими партиями, например, «Купите 10 единиц за 300 рублей». В большинстве случаев на товар действует минимальная скидка, однако подобный прием затрагивает такое простое свойство человека, как желание сэкономить.

Старайтесь использовать в такой акции максимальное число продуктов, поскольку именно на это на подсознании смотрит клиент и не задумывается, для чего ему нужно 10 пачек салфеток с экономией в 10 рублей. Для продажи партиями можно использовать как востребованные изделия, так и товары, которые являются неликвидными или с заканчивающимся сроком годности.

5. Правило девяти

Давно известно, что когда покупатель видит в торговом зале стоимость в «1999 рублей», он автоматически округляет сумму в меньшую сторону. Иными словами, на его подсознании этот товар стоит не две тысячи, а одну. Такая реакция человеческого мозга носит название «эффект левых знаков». Люди имеют свойство округлять цифры в минус еще до того, как начинают понимать реальные показатели. Именно эту реакцию часто используют магазины, чтобы увеличить розничные продажи.

При формировании ценников рекомендуем использовать цены, которые заканчиваются как на 99, так и на 95 или 90. Подобную стоимость нередко называют «очаровывающей». Причина тому – в способности визуально уменьшать цену товара в восприятии покупателя и тем самым стимулировать его к приобретению.

6. «Один товар в руки»

Прием «покупательского ограничения» известен давно. Когда человеку сообщают, что этот товар можно приобрести не более одного (двух, трех) на руки, он начинает воспринимать его как какой-то особенный. Естественно, покупателю хочется его приобрести. Клиент думает, что если продукт пользуется повышенным спросом, то может вскоре закончиться, поэтому его нужно брать здесь и сейчас.

Не бойтесь делать отдельные единицы ассортимента «уникальными». Если поставить рядом с товаром соответствующее объявление, подобный искусственный дефицит позволит улучшить продажи.

7. Закон правой руки

Давно замечено, что большая часть посетителей ходит по залам магазина против часовой стрелки, начиная справа от входа. Про этот нюанс не стоит забывать при раскладке продуктов на полках. Но важно учитывать, что покупатели всегда обходят зал по периметру, поэтому основную массу продуктов нужно размещать именно в данном месте. Начните справа от входа и расположите там самые лучшие товары. Отсюда клиенты начнут свой путь, и размещенные здесь изделия будут для них наиболее привлекательными.

8. Свет, цвет, аромат

Согласно исследованиям, прямое влияние на покупательскую способность оказывают такие факторы, как освещение, запахи и цвета. Это работает просто. При посещении магазина у человека усиленно вырабатывается гормон эндорфин, благодаря которому покупатель начинает трепетно относиться к покупкам. Подсознательно ему хочется приобрести как можно больше товаров и тем самым доставить себе удовольствие.

Чтобы эндорфин вырабатывался лучше, в магазинах следует применять большое количество разных приемов, которые влияют на продажи. Один из них – это цвета. Если речь идет о продовольственном магазине, то ближе к входу стоит располагать фрукты и овощи, которые имеют сочные и яркие тона. Покупатель сможет увидеть их издалека и обрадоваться предстоящим покупкам.

Сформировать привлекательный образ магазина помогают как внешний вид консультантов, так и освещение, температура воздуха в залах, музыка. Прекрасным решением может стать аромамаркетинг или другие разновидности «сенсорного маркетинга», которые действуют на эмоции посетителя. Для лучшего понимания приведем примеры из опыта нескольких известных компаний:

• Cineplex. Если заглянуть в данный развлекательный центр, всюду вас будут сопровождать ароматы попкорна. При том здесь продают не только воздушную кукурузу, то и начосы, пиццу, другую продукцию. Однако именно попкорн является запахом бренда. При посещении кинотеатра зрители могут не только ощущать ароматы, но и наблюдать за приготовлением блюда.
• Starbucks. Отличительная особенность этих кафе – эффектный дизайн с древесными и зелеными тонами, нанавязчивое музыкальное сопровождение, запахи свежесваренного кофе. В кофейнях можно сытно пообедать, но нельзя ощутить ароматы еды, так как они не приветствуются концепцией бренда.
• Lowe’s. При посещении любого из магазинов сети покупатели явно чувствуют запахи древесины. Разумеется, там не пилят деревья, но свежие ароматы природы стимулируют покупателей на покупку товаров для ремонта.

При использовании компонентов, которые влияют на осязание, обоняние и зрительные функции человека, можно быстро добиться успеха в продажах. Подобные приемы воздействуют на желания покупателей и побуждают их к совершению покупки.

9. Уникальный сервис

Используйте в торговой точке такие способы обслуживания, которых нет у конкурентов. Предположим, продуктовый магазин может звонить клиентам и сообщать об акционных предложениях. Компании, которая торгует домашней техникой, можно сделать акцент на бесплатную доставку тяжелых товаров. Если это магазин одежды, хорошим решением станет предложение по увеличению срока возврата вещей, которые не подошли (например, 20 вместо 14 дней).

10. Мотивация на спонтанные покупки

Любая торговая точка имеет возможность повысить продажи за счет спонтанности. Иногда продавцы недостаточно высоко оценивают продукты, которые размещаются возле кассы, однако в действительности такие товары способны оказывать положительное влияние на общие объемы продаж. Многие покупатели нередко совершают покупки под сиюминутным порывом. Выбрав перед этим дорогостоящую продукцию, они с легкостью покупают дешевые изделия, которые предлагаются в прикассовой зоне.

Совет: Чтобы увеличить продажи, стоит расположить у кассы стойки с мелкой продукцией, предназначенной для повседневного применения. К таковым относятся жвачки, шоколад, батарейки, пресса и др. Стоя в очереди, многие клиенты непременно возьмут что-то и добавят в корзину.

11. Лотереи и праздники

Людям часто не хватает эмоций, поэтому порадуйте их каким-нибудь праздником или розыгрышем. Многие покупатели любят различные акции, которые позволяют получить бесплатный товар или купить что-нибудь по более низкой цене. Празднество можно приурочить к значимой дате. Например, магазин, торгующий стройматериалами, может устроить торжество на День строителя. Во время проведения мероприятия не помешает раздать клиентам анкеты для заполнения, которые позволят заполучить телефон или электронную почту покупателя для дальнейших рассылок.

12. Тележки и корзины

Как показывает практика, многие люди стремятся как можно скорее наполнить свою корзинку покупками. По этой причине торговые центры постоянно увеличивают размеры тележек и корзин для переноски товаров. Часто бывает так, что покупатель заходит просто за молоком или хлебом, но взяв в руки такую емкость, он очень быстро ее наполняет. При оснащении магазина продавцу следует обращать внимание на внешний вид корзин. С красивой плетеной корзинкой гораздо приятнее ходить по торговым залам, поэтому она наполняется в короткие сроки.

Хороший предприниматель способен не только рассчитывать прибыль или налаживать диалог с представителями налоговой инспекции. Он умеет еще и работать с клиентами, грамотно подталкивать их к покупке товаров. Его основная задача – улучшать розничную торговлю всеми имеющимися способами, используя в этих целях как своих работников, так и сторонних специалистов. Приступая к работе, не помешает подробно ознакомиться с ключевыми методами повышения продаж. Изложенные нами рекомендации дают высокий эффект как по отдельности, так и при комплексном применении.

Какие факторы влияют на продажи

Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия. Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж.

Типовые факторы, влияющие на продажи

В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом:

Содержание факторов продаж

Кратко поясним содержание каждого фактора, чтобы уменьшить возможность возникновения смысловых разночтений, которые иногда возникают при ознакомлении с привычными, на первый взгляд, терминами.

1. Общая динамика рынка

В определении понятия «общая динамика рынка», заложена информация о том, насколько рынок развивается или сокращается. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на некоторое количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, получаем примерную динамику развития в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Определяет, как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Вероятно, наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, потребность в туристических услугах и строительстве увеличивается в летний сезон. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, конкурентная компания прекратила свою деятельность. Возможны различные варианты развития событий: компании проводят рекламные кампании, снижаются цены, меняется руководство и персонал. Все это ведет к изменению ситуации на рынке продаж, поэтому важно «держать руку на пульсе» и реагировать на изменения незамедлительно.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент

Другие наименования – товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели.

6. Ценообразование

Изменения в ценообразовании, в стоимости товаров и услуг, могут быть включены в предыдущий пункт – товарный ассортимент, а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и дилеры, посредники и т.д. К этому фактору могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина.

8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала имеет высокое влияние на уровень продаж компании.

10. Активность компании на рынке

Можно отнести все виды активности компании или предприятия на рынке. Это могут быть: рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и прочие активности.

Для чего нужен список факторов

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

1. При анализе прошлых продаж – чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат.

2. При прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время возможно рассчитывать.

И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.

При этом следует отметить, что каждый разумный руководитель отдела продаж так или иначе выполняет подобную процедуру. Но согласитесь, удобнее иметь готовый список под рукой, чем каждый раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.

Как работать со списком факторов

Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

1. Оценить, влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ «да», то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

2. Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).

3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в процентах или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% – продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть.

Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

Взаимовлияние факторов продаж

Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.

Первый заключается в расчете простого среднего арифметического показателя.

Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в вышеупомянутой статье, с ним можно вполне согласиться, исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый.

Как на самом деле происходит взаимодействие разных факторов на сегодняшний день, наверное, не знает никто. Поэтому единственное, что специалисты могут сделать, так это накапливать соответствующую статистику, замечать разные варианты, чтобы спустя некоторое время можно было сделать какие-то первые, а затем и последующие обобщения.

Рейтинговый список факторов

В статье приведен некий логический перечень факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы постепенно вспоминаются из опыта. В то же время, списку можно, наверное, придать и некоторый рейтинговый характер.

Например, выделить наиболее важные факторы, которые чаще других или в большей степени оказывают влияние на продажи, их динамику, их изменения в ту или иную сторону. Такие факторы можно еще называть наиболее чувствительными по отношению к продажам.

В то же время попытка автора данной статьи построить такой рейтинговый список показала, что сделать это не так уж просто. Чаще других, в практике анализа и планирования продаж, используются такие факторы, как сезонная динамика продаж и собственная активность компании. Все остальные находятся примерно на одном уровне значимости.

В любом случае, специалисты по управлению продажами, могут продвинуться в этом вопросе, если используют свой опыт и знания для коллективного составления такого списка. Это может выглядеть следующим образом: каждый, кто хочет принять участие, может прислать список факторов со своими оценками от 10 – самый значимый и далее в порядке убывания.

Обобщив эти оценки, вы получите ранжированный список факторов, составленный на основании мнений экспертов, т.е. по классическому методу «опроса экспертов». Попутно можно обсудить и сам список, предложив в него, возможно, какие-то еще факторы, либо предложив убрать или изменить те, которые уже в него включены.

Увеличение продаж: формула, способы и план

Увеличение продаж – мечта любого предпринимателя. Но есть одна известная поговорка «Без труда не выловить и рыбки из пруда», которая хорошо описывает этот процесс. То есть, чтобы увеличить прибыль от продаж, нужно что-то для этого сделать. Так, кстати везде по жизни.

Перед стартом важно разобраться, с чего начать увеличение продаж. И тут все просто – выявить причину неудовлетворительного результата. Далее рекомендуем ознакомиться со способами, чтобы увеличить продажи, а затем составить для себя пошаговый план действий. Как все правильно сделать, расскажем ниже.

Причины низких продаж

Занимаясь продажами, очень важно избегать типичных ошибок в работе, которые препятствуют достижению нужного вам результата. Какие это ошибки?

Менеджеры толком не знакомы с продуктом

Чтобы товар продавался, его нужно хорошо презентовать. Если менеджер не понимает, что именно он предлагает, не знает сильные и слабые стороны продукта, он не сможет рассказать о нем таким образом, чтобы его захотелось купить. Важно, чтобы у продавца был учитель или наставник, который объяснит, что и как нужно делать, научит хитростям продаж и расскажет все о товаре. Как минимум, должна быть какая-то инструкция в текстовом виде, хотя это, конечно, не панацея.

Над менеджерами, как правило, стоит руководитель отдела продаж, задача которого не только в том, чтобы скоординировать работу своих подчиненных, но и заставить их полюбить продукт, который они реализуют. Без этого не стоит надеяться на увеличение продаж компании.

Продавцы не владеют техниками продаж

Продажи – это настоящее искусство, сегодня никто не действует напрямую в лоб. Чтобы покупатель захотел что-то приобрести, компания в целом и менеджер в частности должны предпринять целый ряд усилий, убедить человека в том, что продукт ему действительно нужен, а фирма заботится о своих клиентах, а не просто пытается что-то «втюхать» и на этом разбогатеть. Увеличение продаж продавцов возможно только тогда, когда они понимают, что, как и зачем делается в процессе общения с клиентом.

Процесс этот длительный, в его ходе менеджер выясняет потребности человека, работает с возражениями, задает правильные вопросы и дает нужные ответы, готовит грамотную презентацию продукта и т. д.

Отсутствуют база знаний и стремление к развитию

Практически любая работа требует не только базового образования, но и постоянного повышения квалификации. Это касается и сферы продаж. Менеджеру важно получить какой-то основной набор знаний и потом в процессе работы постоянно поднимать свой уровень с помощью различных мастер-классов и курсов. Это обеспечивает увеличение качества продаж, а значит, и их количество.

Отсутствуют база знаний и стремление к развитию

Разумеется, нужно учиться не всему подряд, важно понять, какие сегменты профессиональной деятельности провисают, и прокачивать именно их. При этом не стоит почивать на лаврах после ряда успешных продаж, хороший специалист постоянно повышает свою квалификацию независимо от имеющегося уровня компетенций и результатов.

Отсутствуют контроль и рациональный подход к продажам

В продажах очень важен контроль за происходящим. Чем раньше выявляются ошибки и недочеты, тем легче все исправить и направить работу в нужное русло.

Руководство должно проверять, как именно работают менеджеры. Для этого используются различные системы и CRM. Они дают возможность прослушивать звонки, позволяют проанализировать, как работает специалист, все ли он делает правильно, знает ли свой продукт. Слушая разговор, можно выяснить следующее:

• как воспринимает ситуацию сам клиент, что он говорит, какова его позиция;
• какие ошибки допускает менеджер, каков его уровень знания продукта;
• что следует предпринять, чтобы повысить эффективность переговоров.

Отсутствие автоматизации

Продавец должен заниматься продажами и концентрировать свое внимание именно на этом. Если человек отвлекается на миллион других офисных дел и поручений руководства, заниматься непосредственными обязанностями ему будет просто некогда. Поэтому крайне важно максимально автоматизировать работу менеджеров. Это даст им возможность:

• не заполнять таблицы вручную;
• быстро готовить необходимые документы;
• оперативно совершать звонки, пересылать презентации и коммерческие предложения, чтобы не потерять клиента.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Вопрос автоматизации решается установкой CRM, которая позволяет сэкономить до 30 % времени менеджеров. Система дает возможность видеть все стадии процесса продаж по каждому клиенту, своевременно совершать необходимые действия, не упуская ничего важного.

Увеличение продаж невозможно без исправления имеющихся ошибок. Сначала займитесь этим вопросом, а потом начинайте изучать способы улучшения ситуации с продажами в компании, а иначе вы можете зря потратить ресурсы – временные и финансовые.

Формула успешных продаж

Чтобы понять законы торговли и то, как происходит увеличение розничных продаж, любой продавец должен знать формулу:

Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа, где

Leads – количество потенциальных клиентов (те, кто теоретически готов совершить покупку);

Cv – процент конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);

$ – средний чек (чем значительнее покупки клиента, тем он выше);

# – транзакции (количество покупок);

Маржа – наценка компании.

Компания должна обеспечить такой цикл: клиент пришел -> приобрел товар -> купил больше -> вернулся за покупками.

Понимая, как устроен процесс реализации продукта, можно подходить к нему более осознанно, ответственно и грамотно, обеспечивая увеличение продажи товаров.

Факторы, влияющие на увеличение продаж

Продажи зависят от ряда факторов.

Внешние факторы: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.

Внутренние факторы: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и прочее.

Индивидуальное мастерство менеджера.

Внешние факторы, влияющие на увеличение продаж

Если на первую группу факторов продавец повлиять не в силах, то на две другие вполне может. Качественный и нужный продукт, хорошая рекламная кампания, привлекательная и удобная программа лояльности, грамотные менеджеры, автоматизированная работа – комплекс всех компонентов, который позволит обеспечить нужный результат продаж.

Чтобы обеспечить увеличение объема продаж на фирме, нужно повысить:

• объём и качество рекламы;
• конверсию;
• частоту покупок постоянными клиентами и срок жизни клиента.

Успешные продажи возможны только в том случае, если компания имеет четкую продуманную стратегию своего развития. Не получится иметь стабильный результат, когда вся деятельность основана на каких-то случайных решениях.

14 современных способов увеличения продаж

Чтобы предприятие активно работало и развивалось, необходимо обеспечить ему увеличение продаж. Варианты действий в этом направлении, представленные ниже, довольно универсальны и могут быть использованы практически любой компанией.

Создайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с продуктом до его приобретения. Вероятность спонтанных покупок уменьшается с ростом цены товара. Человек сначала знакомится с ним, заинтересовывается, принимает решение о покупке, приобретает. На все это нужно время, и менеджеру важно отслеживать этапы воронки, контролировать процесс, подмечать нюансы.

Пример воронки продаж онлайн-школы рисования. Компания запустила в Интернете рекламу, которую по плану должно увидеть 1000 человек, 300 из них пройдут по ссылке, 150 позвонят или напишут менеджеру, 50 купят один из пакетов обучения.

Глядя на воронку, можно сделать выводы о том, какие этапы работы следует изменить, улучшить, какие ошибки исправить. К примеру, неудачную рекламу нужно поменять на другую.

Пригласите тайных покупателей

Нередко причиной спада продаж является неэффективная работа продавцов. Чтобы прояснить ситуацию, можно пригласить тайных покупателей, которые будут вести себя по определенному сценарию. В результате станет ясно, как реагируют менеджеры на разные обстоятельства и клиентов, насколько они вовлечены в процесс, заинтересованы ли они в своей работе или страдают от профессионального выгорания. После эксперимента можно будет сделать определенные выводы и попытаться исправить ошибки.

Изучите деятельность конкурентов

Увеличение прибыли от продаж – это то, к чему стремится каждая компания. Совершенно не зазорно изучать и перенимать чужой успешный опыт.

Чтобы понять, почему дела у конкурентов идут так хорошо, можно стать их клиентом и на себе испытать, как компания работает со своими покупателями.

Также не лишней будет проверка сайта этой компании в Similarweb — это бесплатный сервис, с помощью которого можно выяснить долю платного трафика у ресурса и узнать, с каких сайтов преимущественно приходят клиенты.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, какие запросы покупателей поднимают сайт конкурента на первую страницу выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления он использует.

Используйте контекстную рекламу

Если вы продаете какой-то специфический товар, то и реклама должна быть узконаправленной. Нелогично рекламировать тяжелую строительную технику по телевизору, она не заинтересует домохозяек.

Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google обеспечит показ вашего объявления конкретной аудитории, которой оно может быть действительно интересно, а значит, и активный сбыт, увеличение продаж.

Не забывайте про социальные сети

На сегодняшний день социальные сети являются одним из мощнейших инструментов продвижения. «ВКонтакте», Instagram, YouTube и другие площадки привлекают многомиллионную аудиторию. Огромное значение имеет тот факт, что в социальных сетях можно запускать эффективную точечную рекламу, направленную на конкретный тип пользователей.

Также есть возможность смотреть, как работают конкуренты, кто является их подписчиками, демонстрировать этим людям свою рекламу, привлекая таким образом новых клиентов. Социальные сети позволяют фильтровать пользователей по множеству параметров: пол, возраст, интересы и т. д. Благодаря этому можно размещать объявления, которые имеют шанс попасть точно в цель, соответственно, деньги на рекламу будут потрачены не зря. Удачная рекламная кампания обеспечивает увеличение объемов продаж предприятия.

Уделяйте внимание имеющимся клиентам

Важно сохранять лояльность уже существующих клиентов, ведь постоянные покупатели обеспечивают основную прибыль фирме. Эта аудитория способна привлечь новых клиентов с помощью позитивных отзывов. То есть забота о постоянных покупателях важнее поиска новых. Для этого существуют такие маркетинговые инструменты, как новостная рассылка по почте или система лояльности. Главное – сохранять баланс и не быть чересчур навязчивыми.

Используйте нативную рекламу

Уже в 1998 году было замечено, что люди перестали нормально реагировать на баннерную рекламу в Интернете. Со временем ситуация стала усугубляться. Сегодня, чтобы привлечь внимание аудитории к своим рекламным объявлениям, приходится действовать более изощренно.

На данный момент особенно эффективной считается нативная реклама, то есть та, которая естественным образом встраивается в какой-либо контент и таким образом продвигает продукт. К примеру, классическая реклама крема – это, допустим, видеоролик, призывающий приобрести косметику. Нативная реклама – это личная рекомендация популярного Ютуб-блогера, рассказывающего у себя на канале о чудесных свойствах крема, она вставляется где-то в середине его видео и не выглядит как привычная реклама.

Предлагайте купоны

В ряде случаев можно обеспечить компании увеличение объемов продаж за счет продажи скидочных купонов. Сервисов, которые предлагают их аудитории, много, выбирайте удобный вам. Платить площадке не нужно, она получает деньги от продажи купонов.

Купон на скидку

Плюсом этого способа продвижения является возможность привлечь дополнительную аудиторию, которая раньше не знала о продукте компании. Но есть и минусы. Во-первых, нужно предложить действительно хорошую скидку покупателям. А во-вторых, далеко не факт, что потом они станут постоянными клиентами, приобретающими товар или услугу по полной цене.

Мотивируйте персонал

Чтобы продавцы работали эффективно, они должны иметь отличную мотивацию. Одним из способов замотивировать менеджеров и обеспечить увеличение количества продаж является запуск конкурса среди сотрудников.

Соревнование должно иметь понятные правила и прозрачные критерии выбора победителей. К примеру, можно начислять по одному баллу за каждую закрытую сделку и вручить приз тому, кто набрал наибольшее количество.

Приз может быть как материальным, так и нематериальным. Главное, чтобы сотрудникам было по-настоящему интересно за него бороться, он имел для них какую-то реальную ценность.

Конечно, в работе один из основных мотивирующих факторов – это деньги. Поэтому так важно награждать лучших менеджеров премиями, квартальными и годовыми.

Работайте с клиентским сервисом, повышайте удобство расчета

Увеличение числа продаж требует работы с клиентским сервисом, в частности, с системой оплаты покупок. И в интернет-магазинах, и в обычных внедряйте различные системы оплаты, чтобы клиенты могли совершить покупку удобным им способом (оплата картой, наличными, электронными деньгами, банковским переводом).

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Аромамаркетинг заключается в том, чтобы склонять клиента к покупке с помощью приятных запахов, витающих в помещении магазина. Например, в пекарне независимо от времени суток мы чувствуем запах свежеиспеченного хлеба, причем не всегда он натуральный. Все дело в специальных ароматизаторах, которые провоцируют повышение аппетита и стимулируют человека совершить покупку.

В бизнесе, связанном с реализацией продуктов питания, аромамаркетинг – один из важнейших инструментов, гарантирующих увеличение продаж магазина.

Примерно по тому же принципу действует и аудиомаркетинг. В большинстве торговых точек всегда играет музыка, расслабляющая или, напротив, энергичная. Темп произведения зависит от времени суток, характера бренда и многих других факторов. Так или иначе музыка призвана побуждать клиентов совершать покупки, настраивать на позитивную волну.

Делайте скидки

Компании периодически запускают различные акции для увеличения продаж. То есть в основном наличие хорошей скидки на определенный товар говорит о том, что магазин пытается привлечь аудиторию.

Пример увеличения продаж с помощью акционных предложений:

• выбираем товар, который пользуется спросом;
• делаем на него скидку (чем она больше, тем лучше для компании);
• люди приходят в магазин, привлеченные выгодным предложением, и заодно покупают другие продукты по обычной цене.

Предложите обратиться к конкуренту

Казалось бы, что может быть глупее? Однако у такой стратегии есть отличные результаты. Если менеджер в конкретной ситуации ничем не может помочь своему клиенту, стоит посоветовать ему компанию, у которой есть то, что он ищет. Человек не ожидает от продавца такого поведения, поэтому оно действует на него в хорошем смысле ошеломляюще. И велик шанс, что покупатель вернется в магазин, где к нему хорошо отнеслись. Кроме того, о таком хочется рассказать друзьям и знакомым, что опять-таки огромный плюс для компании.

Внедряйте якорный эффект

Увеличение объемов продаж организации может строиться на так называемом якорном эффекте. Суть его в том, что покупателю предоставляется возможность увидеть разные цены, сравнить и выбрать наиболее выгодный для него продукт.

• Компания хочет продать товар стоимостью 1000 рублей.
• Используем ассортиментную матрицу, в которой будут присутствовать аналогичные товары — более дорогой и более дешевый. Например, за 3000 и за 500 рублей.
• На полке магазина помещаем товары таким образом, чтобы покупатель проделал путь от самого дорогого до самого дешевого.
• Большинство людей предпочтет нечто среднее и купит именно то, что вы хотите продать.

В итоге аудитории дается возможность выбрать из нескольких вариантов, но при этом аккуратно предлагается нужное решение.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

3 инструмента увеличения продаж

Существуют различные пути увеличения продаж. Рассмотрим три эффективных инструмента.

Работа с имеющимися клиентами

Работать с людьми, которые уже воспользовались услугами компании, значительно проще, эффективнее и полезнее, чем привлекать новых. Эти клиенты уже понимают, чего ждать, им не нужно демонстрировать свою экспертность и привлекать с помощью рекламы. Словом, работа с ними обходится компании гораздо дешевле, но при этом может обеспечить увеличение выручки от продаж.

Создание скриптов продаж

Превращение лида в продажу требует понятного и заранее отработанного алгоритма действий. Конечно, нельзя сбрасывать со счетов индивидуальное мастерство менеджера и импровизацию, однако во главе угла всегда должна стоять четкая схема. Грамотные продажи строятся на заранее прописанных скриптах, которые известны продавцам.

Говорить строго по бумажке не нужно, это выглядит неестественно и скорее всего только испортит переговоры. А вот следовать алгоритму важно. Он состоит из пяти главных элементов.

Создание скриптов продаж

Приветствие. Важно начинать разговор на позитивной ноте, общаться приветливо и дружелюбно, быть открытым, демонстрировать готовность помочь.

Выявление боли. Следует задавать вопросы, позволяющие определить основную проблему клиента – внутреннюю или внешнюю боль.

Ко внешней боли могут относиться проблемы со старым оборудованием, отсутствие хорошего сайта, позволяющего повышать продажи, поломка старого ноутбука. Это то, что клиент озвучивает в первую очередь.

Но важнее определить его внутреннюю боль – то, что реально беспокоит человека. К примеру, клиента волнует не столько отсутствие сайта, сколько невозможность обеспечить из-за этого увеличение объема роста продаж в своей компании, а значит, поехать в отпуск, купить жилье и т. д.

Следом идут вопросы, которые дают понимание ряда моментов: готов ли клиент сотрудничать сейчас, насколько он платежеспособен и т. д. Задача менеджера – максимально прояснить ситуацию, чтобы стало понятно, как действовать дальше.

Презентация. На этом этапе менеджеру необходимо рассказать клиенту о своей компании, учитывая все те данные, которые были получены ранее. Важно давать ту информацию, которая полезна в конкретной ситуации.

Закрытие на сделку. Менеджеру нужно подвести клиента к конкретному действию, например, ему высылается счет и предлагается оплатить его до определенного времени. Можно договориться о звонке и напомнить о себе в условленный час.

Отработка возражений. Это один из ключевых моментов любой продажи, и каждый менеджер должен уметь работать с возражениями легко и быстро. Чтобы уменьшить их количество, важно правильно выявить боль, понять потребности, выяснить, каковы возможности клиента и т. д.

Up-sell и Cross-sell

Если ваша цель – увеличение продаж, попробуйте воспользоваться этими приемами, они помогут повысить средний чек и ценность продукта для клиента. Кроме того, они хорошо работают в скрипте, на сайте, в рассылке.

Up-sell – продажа более дорогостоящего товара.

• реализация флагманской модели смартфона вместо телефона, относящегося к среднему сегменту;
• разработка фирменного стиля компании в полном объеме вместо отдельных его элементов (логотипа и визиток).
• продажа эксклюзивного тура вместо обычной поездки в отель три звезды на второй линии.

Cross-sell – реализация дополнительных услуг или товаров, которая обеспечивает увеличение доли продаж.

• продавая телефон, предлагаем настроить программы и приложения, а также приобрести чехол, защитное стекло, наушники;
• беря заказ на ремонт помещения, предлагаем приобрести и его дизайн-проект;
• вместе с туром в другую страну продаем еще и экскурсии.

Реализовать cross-sell можно по-разному в зависимости от особенностей бизнеса. Если это продажи по телефону, предложение просто вставляется в скрипт.

Up-sell и Cross-sell

В онлайн-торговле дополнительные услуги или товары можно предложить:

• на странице продаваемого продукта;
• в корзине, когда покупатель оформляет заказ;
• на странице благодарности. Этот способ идеально подходит для лендингов с услугами, заявками, мероприятиями, лид-магнитами.

Важно иметь в виду следующие моменты:

• предлагаемые товары должны быть релевантны тому, что покупает клиент (разумно к набору декоративной косметики предложить приобрести дополнительные кисти для макияжа);
• правильно будет предложить клиенту полезный товар по выгодной цене (дополнительные картриджи с хорошей скидкой к принтеру);
• использовать социальное доказательство и дедлайны (вставлять блоки типа «Большинство клиентов покупают этот товар» и указывать на срок действия скидки, чтобы замотивировать приобрести дополнительную услугу или продукт).

План увеличения продаж

Прежде чем внедрять озвученные методы увеличения продаж, нужно составить грамотный план действий. Он должен включать в себя следующие этапы:

• анализ текущей ситуации, выявление проблем, их исправление;
• автоматизация работы отдела продаж;
• внедрение современных способов продвижения и реализации продукта (прогрев аудитории с помощью контента в социальных сетях, блоге, на партнерских площадках, предложение бесплатных материалов – лидов-магнитов);

5 заключительных советов по увеличению продаж

В заключении дадим еще несколько советов, которые помогут понять, как происходит увеличение продаж фирмы.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.