Как найти рентабельность по маржинальной прибыли

Финансовая аналитика для бухгалтера: рентабельность и точка безубыточности

В этой статье вы узнаете, как рассчитать рентабельность и точку безубыточности. И что это дает бизнесу.

Сначала разберемся, зачем вообще нужны два этих показатели. Они вам помогут:

1. Определить справедливую цену для продажи новых и существующих товаров или услуг.
2. Рассчитать объем продаж, который не позволит работать в убыток.
3. Найти резервы для оптимизации затрат.
4. Грамотно перераспределить ресурсы компании на более перспективные направления и убрать убыточные позиции.
5. Рассчитать, когда новый товар окупится и принесет прибыль.
6. Проанализировать, какое изменение цены на товары или услуги повлияет на итоговую выручку.
7. Увидеть, какой уровень финансовой надежности имеет предприятие.
8. Определить, какой минимальный объем производства необходим, чтобы расходы не превышали доходы.

Это далеко не все вопросы, которые закрывают нужные нам показатели.

Точка безубыточности есть, а прибыли нет

Всё верно, ведь безубыточность компании достигается при определенном объеме продаж. В какой момент доходы от деятельности перекрывают все расходы, покажет точка безубыточности.

Для расчетов потребуется:

1. Сложить постоянные затраты , к которым относится зарплата работников офиса и администрации, арендная плата за офис и производственные помещения, услуги охраны и ресурсоснабжающих компаний, ежемесячные расходы на оргтехнику и канцтовары, сайт и реклама.
2. Определить и рассчитать переменные расходы , которые непосредственно связаны с объемом производства и полученной выручкой. Это затраты на материалы, сырье, закупку товаров для перепродажи, зарплату рабочих или менеджеров.
3. Маржинальная прибыль . Она состоит из полученной выручки без учета переменных расходов (выручка минус переменные расходы).
4. Рентабельность означает долю маржинальной прибыли от выручки (маржинальную прибыль делим на выручку, умножаем на 100%).

Собрав все ингредиенты, получаем формулу:

Точка безубыточности = постоянные затраты / рентабельность по маржинальной прибыли

Для более предметного исследования «главных героев» статьи мы используем реальные цифры действующей компании ООО «МАКДОНАЛДС» ИНН 7710044140.

Анализ точки безубыточности для Макдоналдса показывает, что продав бургеры и хэппимилы на 26 511 480 рублей, он точно не будет в убытке. Таким способом мы рассчитали безубыточность в «деньгах», а ещё можно посчитать в «продуктах». Она покажет, сколько бигмаков нужно продать, чтобы отработать в ноль. Допустим, в среднем бигмак стоит 139 рублей, поэтому их нужно продать за один год 190 730 шт.

Несколько советов перед тем как приступить к расчетам:

1. При расчете себестоимости единицы продукции важен каждый рубль . Потому погрешность в расчете за один день в годовом значении будет более чем существенна.

С расчетом себестоимости для торговли или производства справится сервис МойСклад и, кроме того, вовремя покажет потребность в материалах и запасах, чтобы вы пополняли склады до того, как возникнет дефицит.

2. Когда считаете точку безубыточности для стартапа, не учитывайте свои первоначальные инвестиции . Сначала объемы продаж покрывают убытки, а потом из получившейся прибыли вы покрываете изначальные вложения.

3. Расчет рентабельности маржинальной прибыли можно производить для одного «флагманского» продукта или для всего ассортимента на основании среднего чека.

Точка безубыточности действует отрезвляюще на собственников бизнеса, которые мучаются вопросами: почему на расчетном счете есть остаток денежных средств, среднемесячный оборот огромный, но при этом чистой прибыли нет.

В денежном выражении или в количестве продуктов бухгалтер может показать им истинное положение. Если работаете в ноль и ниже, пора что-то менять. Для этого нужно проанализировать текущую ситуацию и составить список всех постоянных и переменных расходов. А после попытаться изменить модель, увеличивая цены или сокращая расходы.

Одной точки безубыточности мало, чтобы оценить финансовое положение бизнеса. Коэффициент рентабельности покажет, насколько эффективно используются существующие ресурсы, в том числе человеческие.

Подключитесь к сервису МойСклад до 20 декабря со скидкой 50%.

Рентабельность считают все, но не у всех она есть

Рентабельность можно определить для любого ресурса или актива, которым владеет компания. Составляющих для формулы может быть великое множество, исходя из различных целей анализа и планирования. Одинаковым остается только показатель прибыли, относительно которого происходит сравнение стоимости ресурса.

Основные виды рентабельности:

1. Рентабельность активов — показывает, насколько хорошо используется недвижимость, техника, оборудование, деньги и другие активы, способность активов компании генерировать прибыль.

2. Для организаций, обладающих обширной базой основных средств , имеет смысл пересчитать рентабельность их использования. Так вы сможете узнать, какую эффективность имеют ресурсы, обладающие способностью изнашиваться. Сюда входят помещения и различные станки, а не сырье. Поэтому в формулу включают только стоимость основных средств.

3. Если компания зависит от оборота материалов и запасов, то нужно знать рентабельность оборотных активов . После этого будет известно, как используются денежные средства, сырье и материалы.

4. В высокой рентабельности вложений естественно заинтересованы инвесторы. Она нужна для понимания, насколько выгодно компания использует привлеченные деньги и есть ли доходность у инвестиций.

5. Вне зависимости от размеров ресурсов, сырья или инвестиций, все предприниматели должны уметь рассчитывать рентабельность продаж . Она показывает соотношение прибыли и выручки.

Низкая рентабельность свидетельствует о том, что всю прибыль съедают расходы, даже несмотря на большие обороты денежных средств по счету.

Чтобы оперативно получать информацию о финансовом состоянии, подключитесь к сервису МойСклад . Аналитика в нем не только отлично работает, но еще и представлена в понятных таблицах, графиках и диаграммах. Смотрите обороты, остатки, продажи и рентабельность по товарам и клиентам, следите за денежными потоками, даже выручка по онлайн-кассам будет вам доступна в режиме реального времени.

Рентабельность продаж обычно рассчитывают в двух вариантах:

• рентабельность по валовой прибыли, то есть прибыли до уплаты налогов и кредитов;
• операционная рентабельность — доля чистой прибыли в общей выручке.

Стоит отметить, что показатели Макдональдса в 2020 году были не самые идеальные.

Чтобы повысить рентабельность продаж, потребуется провести некоторые мероприятия:

• Сократить расходы и оставить ту же самую выручку. Значит, прибыль увеличится.
• Увеличить выручку без пропорционального увеличения расходов. Например, сделать так, чтобы менеджер по продажам закрывал в месяц не 10 сделок, а 20.
• Сократить расходы после валовой прибыли — то есть выплатить кредит или взять займ под меньший процент, оптимизировать налоги.
• Повысить цену товара. Достаточно прибавить 1–2 % к конечной стоимости, чтобы исправить финансовое состояние компании. При этом не стоит использовать повышение цен, если конкурентное преимущество у компании основано на удержании низкой стоимости.
• Найти сырье дешевле или сэкономить на доставке.
• Пересмотреть расходы на персонал.
• Автоматизировать процессы. Экономия времени у менеджеров на анализе приведет к увеличению времени на непосредственные продажи.
• Увеличить средний чек. Классический способ повысить чек — внедрить так называемые кросс-продажи , когда клиенту предлагают сопутствующие товары.
• Переложить часть расходов на покупателя. Например, в интернет-магазине привычная схема доставки — курьером до двери квартиры. Можно предложить клиенту небольшую скидку за самовывоз, это немного сократит расходы на каждую сделку. Если бизнес ориентирован на массовые продажи, самовывоз поможет хорошо сэкономить.

Расшифровка показателей

Когда данные для формул собраны и расчеты выполнены, вам остается сделать правильные выводы.

Расчет маржинальной прибыли (формула и нюансы)

Маржинальная прибыль — это превышение выручки от реализации определенного количества продукции над всеми переменными затратами, связанными с данным объемом продаж.

Маржинальная прибыль рассчитывается по следующей формуле:

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг;

Рпр — переменные расходы.

Маржинальная прибыль часто называется маржинальной доходностью или валовой маржей.

Какие еще виды прибыли используются для оценки эффективности бизнеса и как их рассчитать, см. в статьях:

• «Расчет и формирование операционной прибыли (формула)»
• «Как рассчитать валовую прибыль (формула расчета)?»
• «Балансовая прибыль — это. »
• «Как рассчитать чистую прибыль (формула расчета)?»

Остановимся подробнее на каждой составляющей расчета маржинальной прибыли.

Выручку от реализации продукции следует принимать для расчета без НДС и акцизов.

Для определения величины переменных расходов необходимо понимать, какие затраты компании можно отнести к этому виду расходов.

Для целей анализа маржинальной прибыли все издержки организации делят на переменные и постоянные расходы.

Переменные расходы прямо пропорционально зависят от объема производства (количества реализованных товаров). Если в 1 из периодов выручка от реализации отсутствует, то не будет и переменных расходов.

Примерами переменных расходов для предприятия розничной торговли могут быть себестоимость реализованных покупных товаров, транспортные расходы по доставке товаров к местам продажи.

Если организация ведет производственную деятельность, то переменными затратами будут стоимость сырья и материалов, заработная плата рабочих, задействованных в производственном процессе. А вот, например, стоимость аренды производственного помещения отнести к переменным расходам нельзя. Расходы на аренду не зависят от объема продукции, а привязаны ко времени.

Затраты, которые компания несет периодически (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно) вне зависимости от объема реализации называются постоянными расходами. Постоянные расходы покрываются за счет валовой маржи, поэтому ее еще называют маржей покрытия.

ВАЖНО! Разделение затрат на переменные и постоянные не имеет отношения к изменению величины расходов в течение времени из-за роста цен или расширения перечня издержек. При классификации нужно учитывать только зависимость от объема производства или количества реализованных товаров.

Для удобства анализа и сравнения с другими предприятиями, а также сравнения доходности различных видов товаров или выпускаемой продукции используют относительный показатель маржинальной доходности. Этот показатель называют маржей и рассчитывают по следующей формуле:

МР = Пмр / В × 100,

МР — маржа в процентах;

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг.

Маржа в процентах характеризует долю маржинальной прибыли в полученной выручке от реализации.

Экономисты выделяют такое понятие, как маржинальный доход. Что оно значит и как правильно его рассчитать, узнайте в экспертном мнении от КонсультантПлюс. Изучте материал, получив пробный демо-доступ к системе К+ бесплатно.

Для каких целей необходимо рассчитывать маржу и почему маржинальная прибыль подлежит постоянному контролю?

Анализ маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль и ее расчетположены в основу анализа безубыточности. Анализ безубыточности можно проводить как по предприятию в целом, так и по отдельным продуктам, видам работ.

Идея анализа безубыточности заключается в вычислении объема выпуска продукции (количества товаров), при котором сумма постоянных и переменных издержек будет равна выручке от реализации.

Объем продукции, который обеспечит безубыточность, можно высчитать по следующей формуле:

V × Ц = V × Рпер + Рпост,

V = Рпост / (Ц – Рпер),

V — объем выпуска продукции или количество товаров;

Ц — цена реализации 1 единицы продукции или товара;

Рпер — переменные расходы на производство 1 единицы продукции или себестоимость 1 единицы товара;

Рпост — общая сумма постоянных расходов.

Как видно из приведенной формулы, объем производства, обеспечивающий безубыточность производства и реализации продукции, равен постоянным расходам, разделенным на маржинальную прибыль от 1 единицы продукции.

Компании, оказывающие услуги, так же как и производственные предприятия, могут применять анализ безубыточности для повышения эффективности управления бизнесом.

Например, если организация оказывает услуги по ведению бухгалтерского учета или настройке программного обеспечения, единицей оказания услуг будет человеко-час. Цена 1 человеко-часа определяется в договоре с клиентом. Переменными расходами будет заработная плата за 1 час работы специалиста, оказывающего услуги. Для обеспечения безубыточности нужно рассчитать, какое количество человеко-часов покроет все постоянные расходы, в т.ч. расходы на аренду офиса, оплату труда административного персонала и т.п.:

Кч/ч = Рпост / (Ц – Зч),

Кч/ч — количество человеко-часов;

Рпост — общая сумма постоянных расходов;

Ц — цена 1 человеко-часа, установленная в договоре с клиентом;

Зч — заработная плата специалиста, непосредственно оказывающего услугу.

Принципы анализа безубыточности положены в основу расчета окупаемости различных проектов.

Анализ безубыточности — это не единственный вид анализа, в котором используется показатель маржинальной прибыли.

Расчет маржи необходим для принятия управленческих решений при определении ассортимента выпускаемой продукции, продаваемых товаров. Анализ маржинальной доходности и спроса на различные группы продуктов помогает компаниям прогнозировать их деятельность. Среднеотраслевая маржинальная прибыль, а также маржинальная прибыль конкурентов является источником информации для формирования ценовой политики компании.

Существуют ли рекомендуемые нормы маржинальной доходности и как можно повысить валовую маржу?

Нормы маржинальной прибыли и пути ее увеличения

Общих норм и рекомендаций по уровню маржи не существует. Предприятия руководствуются отраслевыми и региональными показателями маржинальной доходности. Кроме того, для определения уровня маржи важна категория производимой продукции или продаваемых товаров. Предметы роскоши имеют значительно более высокую маржинальную прибыль, чем предметы 1-й необходимости.

В любой отрасли есть низко- и высокомаржинальные товары.

Пример

Возьмем фармацевтическую отрасль. Высокомаржинальными товарами в фармацевтической области считаются косметические средства, БАДы, некоторые изделия медицинского назначения. Существует законодательное ограничение наценки (следовательно, маржи) на жизненно важные и необходимые лекарственные средства (ЖВНЛС).

По этой причине аптечная сеть не может влиять на маржинальную доходность группы товаров ЖВНЛС. Однако аптека может изменить соотношение продаж различных групп товаров, стимулируя продажи высокомаржинальных продуктов посредством рекламы, маркетинговых мероприятий, мотивации сотрудников.

Увеличение объемов продаж называется интенсивным путем повышения маржинальной прибыли. Процент маржи в цене единицы товара может оставаться на уровне, продиктованном конкуренцией, однако увеличение объема продаж обеспечит повышение общей суммы валовой маржи.

Увеличение цены товара, а значит, увеличение процента маржи в цене единицы товара называется экстенсивным путем увеличения маржинальной доходности. Часто компании предлагают дополнительный сервис в обоснование увеличения цены, стараясь не потерять объем продаж.

Обычно организации применяют оба метода повышения маржи. От разумного сочетания путей повышения маржинальной доходности зависит эффективность работы компании в целом.

Итоги

В условиях инфляции повышение цен неизбежно и зачастую продиктовано увеличением переменных издержек, а не ростом маржи. Грамотный анализ рыночной ситуации и тщательный расчет маржинальной доходности позволят компании разумно сочетать интенсивный и экстенсивный путь повышения маржинальной прибыли для обеспечения стабильной работы организации.

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, а прибыль — нет. Чтобы понимать, где именно компания теряет деньги, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Лариса Баневич

Финансовый директор компании «Нескучные финансы»

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.

Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.

Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.

Расчетный счет в Тинькофф

Обслуживание — от 0 ₽. До 500 000 ₽ на сервисы партнеров. Бесплатная онлайн-бухгалтерия

Виды рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:

• по маржинальной прибыли;
• по валовой прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Простой платеж оформляли часами

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.

Предложение Тинькофф

Как найти рентабельность по маржинальной прибыли

Эффективность — это соотношение результата и потраченных на него ресурсов, то есть денег и времени. Например, один студент получил диплом, отучившись пять лет, а другой — три года, значит второй студент сработал эффективнее первого. Чтобы оценить эффективность своей парикмахерской, автосервиса или ветклиники, нужно понимать, какие ресурсы на нее потрачены и сколько прибыли осталось после того, как клиент оплатил услугу. Эксперты Маркета рассказали, как и что можно посчитать.

• Считаем маржинальную прибыль и рентабельность
• Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета
• Находим прибыль с каждой услуги 
• Считаем прибыль с привлеченного клиента 

Считаем маржинальную прибыль и рентабельность

Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами. Например, на материалы, инструменты, средства по уходу.

Маржа = Выручка — Переменные расходы

Маржа может меняться от месяца к месяцу, поэтому сравнивать периоды лучше по рентабельности, то есть по соотношению маржи и выручки за один и тот же период.

Рентабельность = (Маржинальная прибыль / Выручка) х 100

Если маржа не меняется, это не значит, что дела идут одинаково хорошо. Важно сравнивать рентабельность и вот почему.

Допустим, салон красоты выручил в мае 155 000 ₽, а в июне 200 000 ₽. Маржа при этом была одинаковой — 105 000 ₽, потому что в мае переменные расходы салона составили 50 000 ₽, а в июне 95 000 ₽. Сравнив майскую рентабельность в 67 % с июньской в 52 % владелец салона может понять, что в мае его бизнес работал более эффективно.

Май	Июнь
Выручка	155 000 ₽	200 000 ₽
Расходы	Переменные 50 000 ₽	Переменные 95 000 ₽
Маржа	105 000 ₽ (155 000 — 50 000)	105 000 ₽ (200 000 — 95 000)
Рентабельность	67 % = (105 000 / 155 000) х 100	52 % = (20 000 / 150 000) х 100

Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета

PNL (profit and loss statement) — это анализ всех расходов и всех доходов компании за определенный период.

В предыдущем разделе в переменных расходах мы учли материалы, инструменты, средства по уходу и сдельную зарплату мастеров. Получилось 50 000 ₽ в мае и 95 000 ₽ в июне.

Для PNL-отчета нужно учесть еще и постоянные расходы в пересчете на месяц. Например, аренда и коммунальные платежи 11 000 ₽, зарплата директору 50 000 ₽, итого 61 000 ₽. Добавляем в таблицу постоянные расходы и снова вычисляем рентабельность по уже знакомой формуле, получилось 28 % в мае и 22 % в июне.

Переменные 50 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Переменные 95 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Вы можете вести отчет более детально. Например, посчитать, какой процент среди всех расходов составляют постоянные и переменные затраты. Или посчитать процент каждой статьи расходов. Это поможет увидеть, как менялись расходы вашего бизнеса, чтобы принимать решения по каждой статье расходов.

Находим прибыль с каждой услуги

Выше мы анализировали бизнес, опираясь на общие показатели. Ту же аналитику можно провести в отношении каждой услуги, чтобы оценить, насколько она рентабельна. Такой анализ поможет найти менее выгодные услуги и решить, что с ними делать: перестать оказывать, поднять цену для клиента или снизить себестоимость услуги.

Чтобы вычислить маржинальность конкретной услуги, нужно посчитать ее себестоимость. Например, в одной парикмахерской стрижка 500 ₽, а в другой — 850 ₽. В ту и другую цену заложены расходы на материалы, аренду, зарплату и остальное, а они у салонов разные, поэтому и конечная цена отличается. Читайте статью Из чего складывается цена на услугу.

Для примера возьмем процедуру массажа лица. ИП-косметолог посчитал ее себестоимость 500 ₽ и решил оказывать услугу за 1 000 ₽, потому что это средняя цена по рынку. Таким образом, маржинальность составит 500 ₽, а рентабельность — 50 %, мы ее вычислили по той же формуле (500 / 1 000) х 100).

Желательно сравнивать рентабельность за несколько периодов, потому что на нее может повлиять сезон. Например, спрос на массаж лица примерно одинаков в течение года, а популярность антицеллюлитного массажа летом растет, значит, имеет смысл поднять цену на популярную услугу (если цена при этом остается конкурентоспособной).

Вот пример для массажа лица: себестоимость и конечная цена не меняются, спрос примерно схож. Выходит, что процент рентабельности тоже не изменится даже если в мае косметолог сделал 3 процедуры, в июне 2, а в июле 5.

Массаж лица	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	2	5
Выручка	3 000 ₽ (1 000 х 3)	2 000 ₽ (1 000 х 2)	5 000 ₽ (1 000 х 5)
Себестоимость	1 500 ₽ (500 х 3)	1 000 ₽ (500 х 2)	2 500 ₽ (500 х 5)
Маржа в месяц	1 500 ₽	1 000 ₽	2 500 ₽
Рентабельность	50 %	50 %	50 %

А вот пример для антицеллюлитного массажа: себестоимость 700 ₽ не меняется, а спрос растет. В мае и июне ИП не стал поднимать цены и оставил стоимость услуги 1 700 ₽. Рентабельность в мае и июне осталась на уровне 58 % несмотря на то, что в мае оказали 3 услуги, а в июне 10. Предприниматель решил поднять цену в июле с 1 700 ₽ до 2 000 ₽, чтобы больше заработать на повышенном спросе. В результате рентабельность в июле составила 65 %, хотя количество услуг оказалось тем же, что и в июне.

Антицеллюлитный массаж	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	10	10
Выручка	5 100 ₽ (1 700 х 3)	17 000 ₽ (1 700 х 10)	20 000 ₽ (2 000 х 10)
Себестоимость	2 100 ₽ (700 х 3)	7 000 ₽ (700 х 10)	7 000 ₽ (700 х 10)
Маржа в месяц	3 000 ₽	10 000 ₽	13 000 ₽
Рентабельность	58 %	58 %	65 %

Автоматизируйте учет услуг, работу с календарем и онлайн-записью. Попробуйте Контур.Маркет бесплатно 14 дней.

Считаем прибыль с привлеченного клиента

Прибыль с клиента имеет смысл считать, если используете рекламные каналы привлечения и можете отследить, какой именно канал принес то или иное количество клиентов.

Что нужно для такого анализа:

• вести базу клиентов;
• вычислить стоимость привлечения каждого клиента в зависимости от канала;
• отследить, какой рекламный канал привел клиента к вам;
• знать прибыльность каждой оказанной услуги.

Например, владелец сети автосервисов заплатил за рекламу в Яндексе 10 000 ₽, а в Google 20 000 ₽. Клиенты с Яндекса получили один промокод, а клиенты Google — другой, по промокоду бизнесмен планировал отследить, какой канал привлек больше клиентов в автосалоны. В результате предприниматель получил 15 клиентов из первого канала и 5 из другого.

По этим данным уже можно оценить эффективность привлечения. Внесем в таблицу затраты на рекламу и поделим на число привлеченных клиентов. Выходит, что большинство клиентов обошлось автосервису в 666 ₽ и еще часть — в 4 000 ₽, в среднем получается 2 333 ₽.

Яндекс	Google
Затраты на рекламу	10 000 ₽	20 000 ₽
Пришло клиентов	15	5
Стоимость привлечения	666 ₽ (10 000 / 15)	4 000 ₽ (20 000 / 5)
Средняя стоимость клиента	2 333 ₽ (4 000 + 666) / 2

Такие расчеты помогают сравнить, какой канал сработал лучше, но не только это. Теперь владелец салона понимает, что привлеченным с рекламы клиентам нужно предлагать услуги дороже 2 333 ₽, чтобы как минимум отбить расходы на рекламу.

Чтобы рассчитывать стоимость клиента, нужны знания юнит-экономики (от слова unit, единица). Она позволяет оценить прибыльность одной единицы клиента, услуги или товара. Инструменты юнит-экономики применимы далеко не ко всем предприятиям сферы услуг, поэтому малый и средний бизнес оценивают свою эффективность более простыми методами, которые мы описали.