Call-To-Action: что это, зачем нужен и как создать
Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft. Не все призывы к действию одинаково эффективные. Кнопка CTA работает, если она понятная и заметная. Узнайте правила создания призыва к действию и посмотрите примеры удачных Call-To-Action в статье.
Более 90% пользователей, которые читают заголовки, также замечают CTA — призыв к действию. Правильный маркетинговый контент всегда включает Call-To-Action, который продвигает потенциального клиента по воронке продаж. Но по статистике на 70% сайтов малого B2B бизнеса призывов к действию нет. Это ошибка, потому что даже продающее описание вашего продукта само не подведёт пользователя к покупке. CTA упрощает путь клиента к конверсии и объясняет, что делать дальше.
Call-To-Action — это кнопка, графический или текстовый элемент с гиперссылкой, который призывает пользователя к действию: покупке, подписке, регистрации, скачиванию материалов, репосту и так далее. CTA используют в лендингах, в постах в соцсетях, в рассылках и в других маркетинговых материалах. Чаще Call to action — это кнопка.
Разные виды кнопок собирают данные пользователей для лидогенерации. Например, при скачивании промо-материалов и лид-магнитов нужно ввести в форму контакты. При покупке клиент обычно оставляет почту или номер телефона, чтобы с ним связались для доставки. Также компания получает контакты, когда пользователь запрашивает консультацию или предварительный расчёт. Каждый призыв к действию выполняет свою функцию, но в итоге ведёт к получению лида.
Какие призывы бывают: популярные примеры.
Основная задача CTA — подвести пользователя к конверсии и объяснить, что будет происходить дальше. Призыв к действию, к покупке должен быть в каждом рекламном материале, чтобы упростить путь клиента и продвинуть его по воронке продаж.
Пример. На лендинге подробно описаны преимущества продукта, но нет СTA. Допустим, что пользователь заинтересовался и хочет купить. Когда кнопки с переходом к покупке нет, человек не понимает, что делать: продолжить искать товар на сайте или найти его в поисковике. Когда есть Call to Action, конверсия ускоряется.
Важность CTA объясняет психология. Когда пользователь просматривает рекламный материал, то уже ожидает призыва к действию. Это не значит, что человек готов купить, но прошлый опыт говорит ему, что где-то на странице должна быть кнопка CTA. Сознание уже готово получить предложение, поэтому призывы к действию воспринимаются адекватно.
После клика на кнопку с призывом человек получает вознаграждение. Когда действия часто повторяются, появляется условный рефлекс на награду: при нажатии на CTA можно получить бонус. Также кнопки призыва к действию стимулируют любопытство. С одной стороны, человек понимает, что будет дальше, с другой — интересно, что именно там скрыто.
Не существует единой формулы для колтуэкшен, но есть правила и принципы, которые делают призыв к действию работающим и эффективным.
Как создать CTA
Правильно определить этап воронки продаж и особенности продукта. Для лендинга дорогого автомобиля или загородного дома странно указать CTA «Купить», потому что такие покупки не происходят быстро и спонтанно. Логично предложить сначала консультацию или каталог.
Продумать варианты призывов действия. Когда существует несколько версий продукта, то разные CTA — удачное решение.
Пример. Сервис обучения английскому языку предлагает варианты уроков: от бесплатного до премиум. Бесплатные самостоятельные занятия стандартизированы, поэтому здесь кнопка действия — «Начать учиться». Варианты базового и премиального обучения без фиксированной цены, поэтому CTA меняется на «Оставить заявку», чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали.
Сделать призыв к действию понятным и использовать глагол. Пользователь должен понимать, что произойдёт, когда он нажмёт на кнопку: покупка, отправка заявки, подписка и так далее.
Антипример. Баннер на странице турагентства предлагает речные круизы по рекам России. По CTA «Вам необходим этот отдых» пользователю непонятно, что будет после нажатия на кнопку: переход к бронированию, заявка на консультацию менеджера или что-то другое. В этом варианте лучше использовать «Забронировать тур» или «Узнать подробнее».
Сделайте CTA заметным. Просто ссылка в тексте, возможно, потеряется. Слишком маленькая и неяркая кнопка тоже не принесёт результата. Не экономьте на хорошем дизайне и тестируйте варианты: форм, цвета, размера, шрифтов, расположения. Обычно используют A/B тесты или мультивариантное тестирование.
Добавьте дефицит и/или выгоду. Укажите, что предложение ограничено, покажите сумму скидки, бесплатный период.
Поясните CTA. Кратко расскажите, что ждёт пользователя дальше, покажите простоту и быстроту.
Пример. Кнопка «Регистрация» может отпугнуть. Опыт подсказывает, что дальше несколько полей для заполнения, долгие подтверждения по почте или смс. Если сразу указать, что регистрация быстрая, человек с большей вероятностью кликнет по ссылке.
CTA от первого лица. Приём, который добавит персонализации. Например, замените «Купить» на «Хочу купить». Персонализированный CTA конвертирует на 42% больше пользователей, чем нейтральный призыв.
Повторяйте кнопки. Когда лендинг длинный, информации много, стоит дублировать призывы. Также добавлять разные варианты CTA: первостепенные и второстепенные. Кнопка «Купить» подходит для горячих клиентов, которые уже готовы к покупке. Такой призыв обычно основной. Для пользователей, которые сомневаются, подойдёт CTA с предложением консультации или рекламных материалов.
Дополнительные элементы для мотивации. Слова «сейчас», «бонус», «подарок» в кнопке CTA подталкивают к действию. Иногда к призывам добавляют анимацию, всплывающие подсказки.
Не обманывайте ожидания. Если CTA предлагает бесплатный материал, то в форме после нажатия на кнопку не должна появляться заявка на консультацию.
Мотивируйте. Иногда стоит объяснить пользователю, зачем ему совершать целевое действие. Когда вы предлагаете подписку, поясните, зачем она нужна: получать новости, скидки, новинки.
Проверяйте кнопки. Протестируйте, как CTA отображаются на разных устройствах. Кнопка потеряется, если вёрстка съедет на экране смартфона (когда лендинг не адаптирован под мобильные устройства).
Некоторые CTA уже стали штампами, хотя продолжают работать. Но креатив и разнообразие не помешает в создании призывов к действию. Рассмотрим некоторые call to action примеры.
«За покупками» вместо «Выбрать» или «Купить» — популярный вариант, но более мягкий и почти разговорный.
А вот сервисы Яндекса конкретизируют призыв к действию. Вместо «За покупками» кнопка ведёт конкретно «За панамкой». Разве можно не кликнуть?
Apple предлагает два CTA подряд под разные запросы. Призывы к действию здесь не в виде кнопки и длиннее стандартных в одно-два слова, но выполняют свою функцию.
CTA книжного магазина тоже длиннее стандартного, но отвечает потребностям покупателя книги: перед покупкой важно почитать отзывы и рецензии. Кнопка объясняет, что пользователь попадёт не сразу на форму оплаты, а сначала получит нужную информацию.
Вместо стандартного «Подать заявку» для сотрудничества на лендинге бизнес-сообщества форма «Стать экспертом» — пример персонализации.
Мгновенная идентификация QIWI через CONTACT
Платежный сервис QIWI и платежная система CONTACT значительно упростили процесс прохождения идентификации для пользователей электронного Кошелька КИВИ.
Для чего нужна идентификация пользователю Visa QIWI Кошелька?
Для физлиц, не прошедших идентификацию, сумма одного перевода не может превышать 15.000 рублей при общей сумме ежемесячных платежей до 100.000 рублей. Пользователи, прошедшие процедуру идентификации для своего электронного КИВИ Кошелька, могут значительно повысить сумму ежемесячных операций до 600.000 рублей.
Идентификация в офисах CONTACT владельца QIWI Кошелька доступна давно, для прохождения которой было необходимо в любом филиале КОНТАКТ оплатить комиссию в размере 150 рублей, при этом 100 рублей из которых зачислялось на баланс QIWI Кошелька. Время подтверждения данных составляло от одного до трех суток.
Сейчас же все пользователи КИВИ могут моментально осуществить идентификацию всего за 50 рублей, то есть дополнительного пополнения счета кошелька не требуется. Более того, теперь не нужно ждать три дня для подтверждения, так как процесс передачи и обработки данных происходит в режиме online.
Новая идентификация аккаунта QIWI через CONTACT
Чтобы пройти идентификацию вам нужно найти любой российский филиал платежной системы CONTACT, где предъявить свой паспорт или другой документ, удостоверяющий личность.
После этого сообщить номер своего кошелька Киви, который совпадает с номером вашего сотового телефона и код QONR — это внутренний идентификатор операции в системе CONTACT.
Далее необходимо оплатить тариф за услугу в размере и 50 рублей и дождаться SMS-сообщения на указанный мобильный номер телефона, после чего в разделе «Настройки» своего аккаунта подтвердить идентификацию.
Всё, теперь ваши возможности при оплате с QIWI Кошельком стали значительно шире!
Что такое NFT. Объясняем простыми словами
NFT-токен (невзаимозаменяемый токен) — уникальный цифровой сертификат, который хранится в блокчейне, гарантирует оригинальность предмета и даёт эксклюзивные права на него. Это понятие пришло из мира криптовалюты.
Невзаимозаменяемые токены нельзя незаметно подменить, разделить, заменить. Система подходит для закрепления прав на уникальный объект — произведение искусства, недвижимость, артефакт в компьютерной игре.
Проще говоря, каждую запись в блокчейне называют токеном. В открытом блокчейне все токены — как монетки одного денежного достоинства, равны и взаимозаменяемы. Криптовалютные деньги так и работают: например, один биткоин можно спокойно заменить другим, и ничего не изменится.
Но технология Non Fungible Token (NFT) меняет правила игры и работает по-другому. Невзаимозаменяемый токен — это цифровая монета, которую нельзя заменить другим токеном без изменения ценности и сущности объекта.
Как и криптовалюту, NFT создают в блокчейне, который выступает базой данных для записи всех транзакций. Блокчейн гарантирует аутентичность невзаимозаменяемых токенов. Благодаря этой системе любой пользователь может проверить оригинал и историю конкретной NFT через блокчейн.
Покупая NFT-токен, пользователь приобретает сертификат на произведение. При этом само произведение никуда не перемещается. Оно находится на вечном хранилище (IPFS). Этот сертификат, в сущности, — строчки кода, которые подтверждают, что именно владелец токена является владельцем оригинальной копии объекта. NFT-токен сравнивают с картиной, которая может принадлежать галерее, музею или частному лицу, но аудитория может увидеть её в каталоге или на выставке.
NFT-токены продают в маркетплейсах в интернете, которые работают как AliExpress или Wildberries. Создатели невзаимозаменяемых токенов выкладывают их на торговые площадки и ждут предложений от покупателей.
NFT-токен можно даже создать самостоятельно. Для этого нужно взять цифровой объект (картинка, музыкальный трек, фотография и прочее), зарегистрироваться в специальном маркетплейсе (например, на площадках Rarible или OpenSea) и закачать туда объект с описанием и ценой. На многих сервисах придётся заплатить комиссию за создание записи в блокчейне, то есть уникального токена.
Пример употребления на «Секрете»
«Когда NFT-токен продаёт мать ребёнка Илона Маска, то этот токен могут купить за миллионы. Илон Маск может оцифровать, токенизировать и продать всё что угодно, включая свою, мою и вашу девственность. И миллионы последователей купят. Уоррен Баффет забавы ради может создать любые такие инструменты и токенизировать девственность своего 97-летнего сподвижника Чарли Мангера — их тоже расхватают по любой цене, как акции Snowflake на IPO. Но это не значит, что то же самое продать сможет каждый».
(Аналитик ГК «Финам» Леонид Делицын — о том, как можно продать девственность.)
История
Технологию NFT создали в 2017 году на основе смарт-контрактов Ethereum.
Первым произведением искусства, превращённым в NFT-токен, стала чёрно-белая работа художника Бэнкси — трафарет 2007 года под названием Morons (White). Блокчейн-компания Injective Protocol купила её, сожгла и создала NFT-токен — виртуальный актив, привязанный к «цифровому образу предмета искусства».
Первым музыкантом, который превратил в токен собственный альбом, стал диджей 3LAU. Он продал альбом ограниченным тиражом и заработал $11,6 млн.
Певица Граймс, известная как мать ребёнка Илона Маска, продала 400 NFT-токенов, которые были привязаны к четырём рисункам, созданным лично ей и её братом. Всего за 20 минут продажа токенов принесла Граймс $5,8 млн.
В целом для творческих людей NFT — это способ монетизировать свои умения и расширить аудиторию. Из-за отсутствия трудностей с логистикой продавать произведения искусства в цифре проще, чем в офлайне.
В виде невзаимозаменяемых токенов продают не только произведения искусства. Даже у популярного мема может появиться новый владелец. Гифку Nyan Cat, на которой кот несётся по космосу и оставляет за собой шлейф из радуги, продали на аукционе за $590 000.
CustDev: что это такое и как его использовать при запуске продуктов
В бизнесе важно понимать интересы и потребности клиентов, особенно перед запуском новых продуктов. В этом помогает методология Customer Development, которая основана на сборе откликов клиентов. Как работает эта модель и как ее организовать – читайте в статье.
Что такое CustDev
CustDev – это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях с помощью интервью. К главными причинам провала нового продукта относят: отсутствие предварительного диалога с клиентом, высокую цену и плохое качество товара, невостребованность на рынке.
Продукт должен решать проблему клиента, поэтому сначала нужно ее выявить, а потом разработать продукт, а не наоборот. Собранную информацию анализируют и учитывают при выпуске, таким образом повышая востребованность товара на рынке.
Зачем проводить CustDev
Основатели стартапа часто ошибаются в своих продуктах, не ставят себя на место потребителя – это первая причина провалов. Для этого и существует метод CustDev, который позволяет:
- понять, нужен ли продукт потребителю; ;
- адаптировать продукт под целевую аудиторию;
- сделать тот самый продукт, за который потребитель согласен отдать деньги.
Как и когда проводить Customer Development
Customer Development начинают с деления аудитории на группы. Чем больше групп будет в исследовании, тем нагляднее выводы. Для одной группы учитывают:
- Досягаемость. Сможет ли компания найти целевых клиентов для тестирования.
- Количество. Хватит ли респондентов для исследования.
- Удовлетворение. Нравится и нужен ли продукт клиентам. Этот этап проводят до выпуска товара на рынок, чтобы учесть ожидания клиентов.
Бизнес 
Кто такие стейкхолдеры и как ими управлять
Кто такие стейкхолдеры и как ими управлять
Основные принципы Customer Development
Чтобы CustDev показал достоверные результаты, нужно:
- Заранее составить вопросы клиентам.
- На один ответ отводить 2–3 минуты, а на полное интервью — не больше 30 минут.
- Записывать интервью на диктофон или камеру, чтобы в дальнейшем сделать выводы.
В разговоре интервьюеру нельзя продавать продукт — это отпугивает клиентов. Однако можно задавать такие вопросы, в которых респондент сам расскажет про достоинства и недостатки товара.
Преимущества и недостатки подхода
Каждое исследование имеет преимущества и недостатки.
- Оценка потребности клиентов в продукте до вложения в него денег. Исследование показывает, готова ли аудитория покупать продукт или нет.
- Благосклонность инвесторов. Спонсоры вкладывают деньги, когда видят выгодные для них результаты исследования целевой аудитории.
- Исключение неверных ожиданий компании. Метод показывает, в чем ошиблись производители.
- Требует временных затрат. Исследование задерживает создание самого продукта или его корректировку.
- Раскрытие тайны о продукте. CustDev раскрывает секреты о новом товаре, когда идет исследование.
Как работает модель Customer Development
Customer Development проходит в четыре этапа.
Выявление потребителя
Это первый шаг CustDev. Здесь определяют портрет клиента и потребность в продукте. Исследования отвечают на вопрос: «Для кого вы готовите продукт?». Если в первый раз товар не заинтересовал клиента, внесите в него изменения и повторите этот этап.
Верификация потребителя
На этом этапе разрабатывают первый рабочий образец продукта с минимумом функций, но уже здесь образец должен соответствовать ожиданиям потребителей. Собирайте отзывы клиентов и вносите изменения в продукт.
Расширение клиентской аудитории
Демонстрации и мастер-классы рабочего образца расширяют целевую аудиторию. Это нужно, чтобы заинтересовать клиентов и превратить их в покупателей. Если продуктом интересуются потребители, значит его купят.
Выстраивание компании
На этом, финальном, этапе продукт готов. Владельцы бизнеса решают как закрепить продукт на рынке и как продавать потребителю.
Уже на этапе формирования маркетинговой стратегии важно решить, как вы будете оценивать результаты рекламы. Это поможет понять, какие способы продвижения востребованы у аудитории и как лучше продвигать продукт в дальнейшем. Но собирать отчеты вручную – лишняя трата ресурсов, которые можно потратить на более важные этапы исследования. Сквозная аналитика Calltouch автоматически соберет все необходимые для анализа данные в удобных дашбордах.
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Основные этапы проведения исследования CustDev
На основе исследований Customer Development разрабатывают новый продукт. Исследования включают пять шагов.
Формирование гипотезы
На рынке есть формула: потребитель – проблема потребителя – причина этой проблемы – цель. Целью становится продукт компании: решает ли он проблему потребителя.
Выбор сегмента
CustDev работает по принципу разделения аудитории на группы . Важно определить типичный портрет потребителя каждой группы: пол, возраст, интересы, доход, условия жизни. Только так можно определить, кому продавать новый товар.
Составление перечня вопросов
Для интервью вопросы готовят заранее. Чтобы понять потребности клиентов, задавайте целевые вопросы о продукте. Список вопросов формируют из гипотезы и узнают о проблеме потребителя, его целях, и как он решал проблему без продукта компании.
Сервис таргетированной рекламы для бизнеса
2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно
40% на все курсы Digital Business School
Агентство по построению процессов продаж и внедрению CRM
Бесплатный экспресс-аудит отдела продаж
Одна из ведущих бизнес-школ России
20% скидка на курсы по маркетингу
15% скидка на услуги крауд-маркетинга от Zenlink
Сервис облачных решений
2 недели бесплатной программы 1С в облаке с онлайн-доступом
Поиск респондентов
Для интервью достаточно 50 респондентов. Найти людей для интервью можно через:
- друзей и знакомых;
- социальные сети;
- лидеров мнений, у которых уже есть целевые подписчики;
- форумы, выставки и конференции;
- посетителей сайта или приложения;
- на улице.
Интервью
Интервью – главный инструмент обратной связи от потребителей. В CustDev существует два вида интервью: проблемное и решенческое.
Проблемное
Проблемное интервью показывает, есть ли у потребителя проблема и что он об этом думает. Главные вопросы:
- Как часто возникает проблема?
- Насколько она важна для клиента?
- Какие решения уже используются?
- Нужно ли решение проблемы другим способом?
Решенческое
В решенческом интервью выбирают одну фокус-группу потребителей и предлагают протестировать готовый образец продукта. Узнайте, какие у образца достоинства и недостатки, как бы использовал его клиент и решает ли продукт личную проблему.
Главные вопросы, чтобы понять, нужен ли продукт на рынке:
- Как потребитель оценивает товар?
- Нужен ли ему этот продукт?
- Купит ли его клиент?
Систематизация полученных данных
Сведения потребителей отображают в таблицах и графиках. Наглядная информация поможет проанализировать ответы клиентов и покажет готовность к покупке.
Как организовать интервью с потребителями
При опросе респондента рекомендуют записывать ответы не только на диктофон, но и на видео. Это поможет лучше изучить реакцию клиента, пересматривая запись. Также следует заранее определить целевую аудиторию, количество интервью и написать вопросы.
Как говорить с респондентами
Постарайтесь вызвать доверие респондента. Не задавайте прямых вопросов о покупке продукта — это отпугивает потребителя. Вопросы должны натолкнуть на мысль о покупке: «Когда вы сталкивались с этой проблемой, как ее решали?» или «Решена ли проблема?». Важно спрашивать о прошлом, где у клиента уже есть опыт, а не о будущем.
При интервью используйте 4 рекомендации:
- «Эффект Коломбо». В этом методе задают краткие вопросы и собирают информацию, которую затем используют в финальном вопросе. Задайте главный вопрос последним и есть шанс, что вы получите искренний ответ респондента.
- В ходе интервью сделайте паузу. Этот психологический прием применяют, когда респондент уже «разогретый». Интервьюер делает паузу на 10–15 секунд и, вероятно, собеседник сам расскажет что-то интересное по продукту. Однако не злоупотребляйте этим приемом.
- Два интервьюера на одного респондента. Пока один интервьюер общается с собеседником, второй – отслеживает его реакцию и записывает ключевые моменты интервью. Ни аудиозапись, ни видео не передает реакцию человека так точно, как фиксирует ее интервьюер.
- Тет-а-тет интервью. Лучше говорить с респондентом не в фокус-группе, а наедине. Хотя это дороже и занимает больше времени на сбор информации. Если тет-а-тет интервью провести нельзя, то общайтесь с фокус-группой.
Сколько интервью необходимо провести
Чаще в CustDev проводят 50–60 интервью: этого хватает для подведения итогов. При этом, одно интервью не должно быть больше 30 минут, так как респондент устанет, а вам придется расшифровывать сведения часами. Продолжительность интервью в идеале — 15 минут. Увеличивайте время, только если респондент дает вам ценные ответы.
Бизнес 
Кто такая Сири и что она умеет: обзор возможностей голосового помощника
Кто такая Сири и что она умеет: обзор возможностей голосового помощника
Что делать с результатами исследования
Исследования показывают, нужен ли потребителям ваш продукт. Гарантий, что товар станет 100% популярным нет, но инструменты CustDev сформируют дальнейшие решения. Будет ли это новый товар, модернизация старой версии, или вовсе снятие с рынка – решать вам.
С маркетинговыми инструментами Calltouch развивать любое дело – легко. Увеличивайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте, настраивайте определитель источников звонков в компанию и повышайте продажи.
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Заключение
Customer Development – метод оценки нового продукта. CustDev помогает понять потребности клиентов на этапе тестового запуска продукта, без вложения денег в его массовый выпуск. Этот анализ можно проводить для любого продукта и варьировать количество респондентов по сложности товара. По результатам исследований вы сможете выбрать верное направление дальнейшей работы, и CustDev станет ключом к управлению вашим бизнесом.