Как привлечь инвестиции в стартап

Как получить инвестиции на первый проект… и доделать его

Вы придумали гениальную идею игры или даже подготовили прототип и теперь задаетесь вопросом: “Где взять деньги на реализацию?” Разберемся с возможными способами и подводными камнями с нашей выпускницей “Менеджмента игровых проектов” и сооснователем студии Uniday Games Алиной Ситбаталовой на примере проекта «Puzzle Squad», который она делает со своей командой.

История Алины

До прихода на курс Алина работала в аутсорсинговой айти студии, где она с несколькими коллегами решили заняться разработкой первой игры. Они собрали небольшую студию, где сейчас трудится постоянно 3-4 человека и иногда используется аутсорс. В течение нескольких месяцев команда думала над концептом, пока в определенный момент не появилась идея пазл батлера. Примеры таких игр: Best Fiends, Empires & Puzzles. Затем начался поиск основной фичи и таким образом пришли к решению в виде тетриса. Прототип собрали недели за две, а затем начался поиск инвестора.

Типы инвесторов

1. Банки

Это вероятно самый распространенный, но далеко не самый удачный способ найти инвестирование. Если вы уверены, что у вас все получится и вы сможете выплатить дивиденды вовремя, то возможно этот способ вам подойдет.

2. Венчурные инвестиции

Венчурные инвестиции используют как компании, так и частные лица. Отличие этого способа в том, что такой инвестор дает деньги в разные стартапы, но понемногу до 100000$ на проект. Обычно это сумма, которая требуется для прототипа или mvp, чтобы потом пойти на следующий этап поиска инвестиций.

3. Государственные инвестиции

Государственные инвестиции чаще всего используются в развитии крупного бизнеса. Возможно, если государство решит, что игровая индустрия перспективная отрасль для государства, то появится шанс воспользоваться этим способом.

4. Частные инвесторы

Как исходит из названия этот вид инвестиций поступает от частных лиц, иногда от компаний. Обычно такие инвесторы приобретают долю. Способ спорный, потому что нет никаких гарантий, что инвестор не решит начать контролировать проект, что может в итоге привести к неизвестным последствиям.

5. Бизнес-ангелы

Это тип частного инвестирования, но с небольшим условием, что инвестор вкладывает деньги в ту область в которой он разбирается. С одной стороны это хороший способ стартапу понять тонкости сферы деятельности, получить советы и помощь от инвестора. А с другой возможное вмешательство со стороны инвестора и процесс разработки, как и при частном инвестировании.

Конечно типов гораздо больше (есть и семейные инвестиции и краудфандинг и т.д.), типологий тоже множество.

Что касается вида инвесторы в целом бывают двух типажей:

Профильные: Профильный инвестор разбирается в области, в которую вкладывается. В игровой индустрии это продюсеры или люди, которые разбирается в ней. С такими людьми будет на первом этапе разговаривать сложно, потому что он будет уделять много внимания вашему проекту.

Непрофильные: Непрофильные инвесторы вкладывают в разные индустрии деньги и не могут успевать отслеживать все. Они чаще обращают внимание на то какая у вас команда, какой опыт. С таким инвесторам молодым разработчикам разговаривать легче, потому что общение происходит на равных. После изучения всевозможной доступной информации команда Алины по условиям выбрала для себя венчурного непрофильного инвестора.

Enterprise Ireland

Вы должны понять, что общение с инвестором или выступление это не сдача экзамена и даже не поиск денег. Вы предлагаете партнерство. И как партнер Вы должны быть уверены в себе и честны

Затем начался процесс поиска самого инвестора. Безусловно, первое, что приходит на ум, когда дело заходит о сфере IT это Силиконовая долина и США в целом. Но надо понимать, что США одна из передовых стран в игровой индустрии, а это очень большая конкуренция. Чтобы повысить шансы на успех проекта поиск инвестора сузился до стран Европы.

Поиск закончился, когда на странице знакомого Facebook Алина увидела пост об объявлении конкурса на венчурные инвестиции в государственной организации Enterprise Ireland. Эта организация проводит несколько раз в год такой конкурс для людей со всего мира и для участия необходимо всего лишь заполнить форму, которая похожа на выдержку из бизнес-плана. Конкурс проводится на английском языке, поэтому лучше немного подготовиться.

После сбора всех заявок идет первый отбор участников. Старайтесь заполнить заявку максимально четко и понятно: о чем игра, какая команда, в чем ключевые фичи и т.д. Конкурс, хоть и меньше, чем в США, но все равно большой. Хорошо оформленная заявка повышает ваши шансы пройти первый отбор. Второй этап это видео-интервью. Вопросы известны, поэтому подготовиться можно заранее.

Когда этот этап был пройден, начались два месяц ожидания. На этот период мы заморозили разработку. И по прошествии двух месяцев нам пришел результат, что мы прошли и необходимо прилететь лично на следующий этап. Организация оплачивала перелет и гостиницу одному участнику и командой было решено, что полетит Алина. Всего участвовало около 15 команд, 4 из них были из России и 3 из этих команд получили грант.

Я была немного не уверена, потому что почти все участники приехали командами, а я была одна

Перед тем как пойти выступать, всех участников заводили в комнату для подготовки. Сначала Алина нервничала, но потом успокоилась и во время выступления осознала, что рассказывает про то, что ей интересно. Письмо счастье пришло через 2-3 месяца.

Организационные моменты

Условия получения гранты были такие:

Команда должна переехать в Ирландию (по желанию)

Открыть юр.лицо в Ирландии

Открыть счет в ирландском банке

К всеобщему удивлению, открыть счет в банке оказалось сложнее, чем получить вид на жительство. Вид на жительство команда получила за один день. Оформить юридическое лицо тоже было просто. Достаточно нанять юриста, который оформляет сделку, затем оплачивается пошлина и открывается компанию.

А вот счет в банке оказался подводным камнем. Открыть счет в европейском банке нерезиденту Европы очень сложно. В сумме открытие счета для гражданина РФ заняло 8 месяцев. Зато эти мучения были вознаграждены сполна и помимо денег команда получила хорошего инвестора.

Советы от Алины

Выбирайте для начала проект, который не потребует метрик. Наша команда столкнулась с тем, что мы выбрали очень затратный по трафику жанр, а издатели и инвесторы неохотно работают с неизвестными компаниями и относятся с ним скептично.

Если опытные люди Вам говорят, что проект не жизнеспособный, то бросать сразу не нужно, но хорошо бы подумать над тем, что исправить в проекте , чтобы он получил шанс на жизнь.

Если пойдете учиться на “Менеджмент игровых проектов”, то идите сразу с проектом или командой, если идеи и команды нет, то сразу с первых занятий ищите подходящих людей.

Вопросы слушателей

На каком этапе подходить к инвестору и издателю?

Мы пошли к инвестору как только сделали прототип за две недели. Подходить можно когда угодно, вопрос будут ли с Вами серьезно разговаривать. Что касается издателя, то зависит от игры, но чаще всего требуют уже какие-то метрики. Нам повезло, что наш издатель увидел потенциал, когда у нас было готово процентов 20%

С записью выступления можно ознакомиться по ссылке на YouTube-канале разработчиков игр.

Приглашаем вас обсудить ещё больше аспектов геймдева, а также учёбу, работу и творчество в игровой индустрии на дне открытых дверей, который пройдёт в онлайн-формате 28 октября.

«Бить чечётку»: как стартапу найти и привлечь в проект инвестора

Многие проекты на старте или на последующих стадиях нуждаются в инвестициях, необходимых для дальнейшего развития. Начинающие предприниматели часто не знают, где найти инвестора и как заинтересовать его своей бизнес-идеей. Профессиональный инвестор Михаил Болотин, вложивший средства в несколько перспективных стартапов, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал о том, как получить внешнее инвестирование и к чему нужно быть готовым при появлении в проекте инвестора.

Михаил Болотин, предприниматель, инвестор, учредитель компании «Болотин и партнёры «Индустриальный консалтинг» , основатель концерна «Тракторные заводы». Кандидат химических наук, имеет свыше 30 лет опыта в управлении крупными промышленными предприятиями в России и за рубежом. Создал, обеспечил финансирование и успешно запустил ряд стартапов. Основатель telegram-канала «Промышленная среда» .

Для стартапа – не только российского, а из любой страны — найти инвестора проблематично, потому что нет универсального работающего механизма. Распространено мнение, что вариантов по привлечению средств в бизнес много, но в действительности это не так.

Существуют краудфандинговые платформы. За рубежом есть сотни подобных площадок, в России – около десятка. Но 80% российских платформ ориентировано на привлечение денег для благотворительных или социальных проектов. Для бизнес-проектов они мало подходят.

Есть бизнес-ангелы, которые помогают начинающим предпринимателям советами и деньгами. Но обычно такое бывает только в кино, в жизни же случается намного реже.

Можно вспомнить ещё группы частных инвесторов, которые никак не оформлены юридически. Как правило, это группа знакомых между собой людей, которые заработали денег и хотят их инвестировать в то, что им нравится.

Но, к сожалению, самый реальный путь поиска денег для стартапа – обратиться к друзьям, родственникам, знакомым. В основном выйти на потенциальных инвесторов помогают личные контакты и сарафанное радио.

Кроме этого, остаются инвестиционные фонды. В России около 50 таких фондов, в том числе с участием бюджетных денег. Но чтобы прийти в инвестиционный фонд и «бить чечётку» перед инвестиционным комитетом, нужно уже много сделать самому. Как минимум – иметь презентацию, бизнес-план, а лучше ещё и прототип продукта.

Главное – команда. Инвестора при принятии решения о сотрудничестве могут «зацепить» горящие глаза основателя проекта и внятное изложение им идеи. Но разговора только с фаундером недостаточно. В стартапе команда – больше половины будущего успеха. Я всегда спрашиваю: «Кто всё это будет делать? Покажите мне этих людей!» К сожалению, полноценную адекватную команду, которая бы «с нуля» поднимала стартап, я встречал редко.

Иметь бизнес-план. Я никогда не принимаю на веру бизнес-план по проекту, так как понимаю, что там всё «написано правой ногой и исправлено левой рукой». И это не является чем-то ужасным — для стартапа это нормально! Тем не менее, бизнес-план обязательно нужен. Так потенциальные инвесторы могут видеть: дружит ли человек с цифрами, понимает ли он, как устроен реальный бизнес. А главное – знает ли он, что делать дальше. Только в кино бизнес-расчёты делают на салфетках. Когда дело доходит до инвестиций «живых» денег в проект, в работу вступают аналитики, эксперты, проектные менеджеры, юристы.

Тщательно просчитать бюджет. При работе со стартапами часто возникает одна и та же проблема. Например, стартаперы говорят: «Мы сделаем этот продукт за 10 месяцев, нам нужен 1 млн. рублей в месяц». На восьмой месяц выясняется, что проект выходит из сметы. Его основатели просят дополнительных денег. Но инвестор говорит: «Я дал столько, сколько вы изначально заявляли. Если вы неправильно посчитали – это ваша проблема». Тут начинаются внутренние конфликты в команде проекта – они ищут виноватых. Как правило, инвестор выделяет дополнительную сумму, но на условиях увеличения своей доли в проекте.

В любом случае – чтобы проблем было меньше, нужно внимательно просчитывать бюджет «на берегу». Конечно, он не должен быть раздутым. При любых переговорах я изначально рассматриваю возможность инвестировать в проект самостоятельно, без помощи соинвесторов. Если стартап заявил какие-то цифры, то их нужно придерживаться.

Иметь востребованную идею. При работе инвестора со стартапом важно, может ли его идея превратиться в продукт. Но не менее ценится и то, будет ли у продукта рынок. Бывает, продукт настолько опережает время, что рынок к нему ещё не готов. Например, в 1993 году мы с партнёрами привезли из Японии уличные вендинговые автоматы. Но мы не смогли найти для них покупателей! Мы закрыли проект и списали расходы в убыток, хотя идея была очевидной. Сейчас эти автоматы на каждом углу, но появились они не так давно. По сути, мы с нашей инициативой опередили рынок на 15 лет.

Не надеяться на других инвесторов. Я, как инвестор, не против, если стартап, в который я вложил средства, ищет других инвесторов. Но шансы на то, что они «войдут» в проект, очень невелики. Дело в том, что при переговорах с новыми партнёрами следует учитывать стоимость компании. Допустим, до нашего прихода компания стоила 1 рубль. Мы вложили в неё 10 млн. рублей – значит, теперь она стоит 10 млн. + 1 рубль. И тут у потенциального инвестора обычно возникает вопрос. «Готового продукта нет, всё сырое, а стоимость проекта высокая – за что я должен платить?» Новый инвестор будет оценивать компанию ниже реально понесённых первоначальных затрат.

Чрезмерные амбиции. Большая проблема стартапов, у которых уже есть какой-то продукт – амбиции основателей проекта. Им кажется, что их проект гениальный, поэтому они приходят к инвесторам с завышенной оценкой собственного проекта. Неумение трезво оценить свой проект ведёт к его неуспеху.

Низкая культура работы. На этапе переговоров об инвестировании в конкретный проект я обязательно приезжаю в офис или в то место, где работает его команда. Я смотрю, что за люди в проекте, как у них всё организовано, какова культура работы. Если мне не нравится постановка дела в стартапе, это резко снижает его шансы на получение финансирования.

Расфокусировка внимания. Как только появляются деньги в кармане, многие стартаперы считают, что первый результат уже достигнут, и можно расслабиться. У них перестают гореть глаза: продукт понятен, деньги на него получены. И они начинают отвлекаться на другие идеи, более интересные для них в данный момент. Так происходит расфокусировка внимания. Мы при работе с проектом всегда настаиваем, что нужно доделать то, о чём мы договорились, и только потом идти дальше.

Конфликты в команде. Развал команды в результате конфликтов – одна из главных причин, по которым исчезают стартапы. Большинство стартаперов – люди молодые, и среди них часто возникают межличностные конфликты. Чем это чревато для инвестора? В какой-то момент приходит основатель проекта и говорит, что остался без команды. Одного его специалиста переманили конкуренты, другой ушёл в найм, ещё один открыл собственный проект. И развитием стартапа просто некому заниматься.

Ко мне, как к инвестору, стартап может прийти (зачастую тоже по чьей-то рекомендации) на любой стадии проекта. Но лучше, если наше знакомство состоится на этапе проработки идеи, создания прототипа. Тогда не придётся исправлять ошибки, уже допущенные при реализации. Идею можно будет скорректировать, направить в нужное русло и работать над ней вместе с командой стартапа.

Если речь идёт не о самых больших инвестициях, рассмотрение заявки от проекта и переговоры с его основателями или командой обычно занимают примерно месяц. Утверждается бюджет, создаётся новая компания, определяется доля инвестора и график финансирования.

Я инвестирую в стартапы из разных областей. Один из проектов – IT-компания в сфере обработки данных, получаемых с беспилотников. Это уже большая компания, которая вышла на самофинансирование и работает «в плюс». Другая компания занимается городскими агротехнологиями: вертикальное выращивание зелени, трав, ягод. Ещё одна компания проектирует промышленные 3D-принтеры для крупногабаритного прототипирования, мобильных роботов и ряд других интересных продуктов. Во всех этих проектах продукты почти готовы, сейчас на разных стадиях идёт их «упаковка».

Потом будет самый сложный этап – вывод продукта на рынок. На этой стадии проекту нужны новые инвестиции и привлечение дополнительных специалистов. Сделать – это одно, а продать – это другое, и здесь требуется другое мышление. Автор идеи может не быть хорошим продажником. Но даже если он умеет продавать, то возникает вопрос в эффективности – стоит ли ему самому этим заниматься? Продвижение отнимет у основателя стартапа то время, которое он мог бы потратить непосредственно на работу с продуктом. Проще взять для продаж профильного специалиста, с опытом и компетенцией — его время стоит не так дорого, как время основателя.

«Свои» стартапы я контролирую не только по отчётам, но и лично. Отчёты не покажут полной картины происходящего, для этого необходимо регулярно общаться с командой проекта. Если стартапы находятся не в Москве, а в других городах, я стараюсь два-три раза в месяц физически приезжать к ним и смотреть, как идут дела.

Основатель стартапа, который пытается привлечь в свой проект инвестора, должен рассказать об этом как можно большему количеству друзей, родственников, знакомых. Возможно, в их окружении найдётся человек, который заинтересуется бизнес-идеей и готов будет в неё вложиться.

Кроме того, начинающий предприниматель должен быть готов уделять всё своё время проекту. Совмещать ведение бизнеса с работой в найме крайне сложно и почти невозможно.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360

Как привлечь инвестиции для бизнеса: практическое руководство

Каждый предприниматель иногда испытывает дефицит средств. Ресурсы нужны на реализацию нового проекта, масштабирование, покупку оборудования, для пополнения «оборотки» и т. д.
Как привлечь инвестиции в бизнес? Какие подводные камни и риски могут возникнуть на этом пути?

Разобраться в вопросе помогли эксперты, поднявшие инвестраунды для своих компаний.

Алексей Федоров, основатель Startpack. Компания разработала рекомендательный сервис облачных IT-решений для бизнеса. В 2012 году стартап стал резидентом Сколково.

Дмитрий Чистов, основатель Copiny и WhatsHelp. Компания разработала онлайн-сервисы для поддержки клиентов Copiny (привлечено более 500 000 $) и WhatsHelp (привлечено 140 000 $ инвестиций).

Аскар Рахимбердиев, сооснователь сервиса «МойСклад». Компания разработала первый в России одноименный интернет-сервис управления торговлей и складом. Рахимбердиев с коллегами получил инвестиции от эстонского инвестиционного холдинга, созданного основателями Skype. Затем основным инвестором стала компания 1С.

Наталья Нармин Ичаева, сооснователь WANDI Group. Компания специализируется на продвижении мусульманских брендов. Организация не привлекала инвестиций, что не помешало ей реализовать целый ряд масштабных проектов (например, WANDI BAZAR).

Нужны ли компании инвестиции

Перед размышлениями о том, как привлечь инвестиции, стоит понять, так ли они необходимы. Эксперты предостерегают от скоропалительных решений.

Алексей Федоров, утверждает, что инвестиции лучше не искать без очень веских причин:

Эксперт упоминает всего два случая, когда имеет смысл задуматься о деньгах со стороны:

1. Компания изначально создавалась для продажи, бизнес успешно развивается, но основатель хочет зафиксировать прибыль лично для себя, и немного отойти от дел.
2. Предприниматель видит надежную возможность вложить средства в некий подпроект и заработать на этом. Например, выигран тендер, нужны средства на выполнение проекта.

С Федоровым согласна и Наталья Нармин Ичаева:

О вынужденной необходимости привлечь инвестиции в сложные проекты упомянул и Дмитрий Чистов:

Инвестиции нужно брать, если есть понятная и простая модель бизнеса, рассуждает эксперт. Предприниматель должен понимать, как на каждый вложенный рубль он заработает три, пять или десять рублей. Если деньги нужны на «попробовать», то их никто не даст.

Алексей Федоров добавляет:

Мнение спикеров подтверждается данными статистики. По информации Российской венчурной компании (РВК) (опубликованы в издании «Навигатор венчурного рынка») инвесторы стремятся к минимизации рисков.

Резюмируем. Ищем инвестиции, если:

• Вы готовы «выпасть» из процесса операционного управления на длительный срок.
• Вы понимаете, что можете потерять полный контроль над своей компанией.
• Хотите зафиксировать часть прибыли и отойти от дел, при этом ваш бизнес уже успешно генерирует прибыль.
• Имеете надежную возможность вложиться в подпроект и хорошо на нем заработать.
• Ваш стартап – будущий единорог, но об этом пока знаете только вы и ваша команда. Шансы получить инвестиции в этом случае снижаются вчетверо, но вероятность этого события все равно выглядит неплохо.

Где получить инвестиции

Следующий важный вопрос, на который мы попросили ответить экспертов – где искать инвестиции.

Самый понятный и результативный путь – начать со списка контактов в вашей записной книге, утверждает Дмитрий Чистов. Эксперт говорит о классической формуле 3F – friends, family and fools (друзья, семья и дураки). Чистов уточняет, что эта схема сработает в том случае, если компания делает простой и понятный офлайн продукт, который достаточно быстро начнет генерировать кэш.

К этой же категории 3F эксперт причисляет хайнетов (люди с капиталом свыше 1 млн долларов). Под хайнетами эксперт подразумевает ТОП-менеджеров крупных компаний и успешных предпринимателей, которые обладают свободными средствами и желанием их инвестировать. Они могут оказаться вашими знакомыми или знакомыми знакомых.

Алексей Федоров говорит еще о двух источниках денег:

Оба собеседника отмечают, что эти источники подходят для получения относительно небольших сумм для развития простых проектов. Если компания реализует сложный (и дорогостоящий проект), то самое время искать венчурный фонд или бизнес-ангела.

Правда и здесь есть нюансы. Венчурные фонды и профессиональные инвесторы неохотно работают со стартапами и компаниями на начальной стадии. По словам Чистова, шанс получить финансирование выше, если продукт изначально ориентирован не на локальный рынок РФ, а на глобальный, то есть изначально может быть интересен заграничным инвесторам:

Государственные гранты и инвестиции от госфондов – последнее, что эксперты рекомендуют для финансирования бизнеса. Федоров рассказывает:

Аскар Рахимбердиев еще более категоричен в оценках:

Примерно те же эпитеты мы услышали от Чистова.

Резюмируем:

• Инвестиции в проект реального сектора ищем по схеме 3F или на краудинвестинговых платформах.
• Инвестиции в сложные инновационные и дорогостоящие проекты, возможно, найдутся у бизнес-ангелов или в венчурных фондах.
• Профессиональным инвесторам более интересны продукты для глобального рынка.
• Оцените риски, перед тем как привлекать инвестиции от государственных венчуров в России.

Что делать до встречи с инвестором, и какие моменты важны в презентации

Перед встречей с потенциальным инвестором владельцу компании нужно навести порядок в финансовых вопросах и подготовить презентацию.

Наведение порядка в финансовых отчетах и бизнес-процессах компании – задача непростая, но решаемая. Автоматизировать учет денег и получить полноценные отчеты о состоянии финансов в компании позволяет онлайн-сервис ПланФакт.

Организация «ПЕРМПРОЕКТБЮРО» внедрила сервис в 2018 году и решила проблемы, связанные с кассовыми разрывами. Павел Синицын, руководитель компании, не только навел порядок в собственном бизнесе, но и помог партнерам – поставщикам оборудования. Директор компании-партнера безуспешно пытался получить у потенциальных инвесторов определенную сумму на модернизацию бизнес-процессов. Но доводы не подкреплялись аналитикой. После внедрения ПланФакта у партнера появились наглядные финансовые отчеты и данные по рентабельности проектов. Это стало весомым аргументом и ответом на вопрос – как привлечь инвестиции.

После того, как порядок в финансовых процессах наведен, нужно готовиться к встрече с инвестором. Для презентации важна история и эмоциональная составляющая, которая должна присутствовать в выступлении.

Как привлечь инвестиции в бизнес

Многие предприниматели встают перед выбором: развивать бизнес за счет личных ресурсов или привлечь сторонний капитал — чтобы быстрее масштабироваться.

Зачастую инвестиции необходимы на начальных этапах развития проекта — когда они направляются на разработку прототипа или запуск первых продаж. Из-за повышенной неопределенности и рисков банки отказываются кредитовать подобные стартапы либо делают это под залог личного имущества. Тогда перед бизнесменом встает вопрос о привлечении капитала от частных инвесторов и инвестиционных фондов.

Мой опыт в сфере корпоративных финансов — более 15 лет. Я помогаю стартапам и растущему бизнесу привлечь инвестиции, а также навести порядок в финансах.

В этой статье я расскажу, где искать инвесторов и как не прогадать с условиями финансирования.

Что вы узнаете

Что такое инвестиции и для чего они нужны

Инвестиции — это внешнее финансирование, которое поддерживает бизнес, пока тот не встанет на ноги и не начнет приносить устойчивую прибыль. Или пока у инвестора не закончится терпение — ведь многие проекты так и не реализуют свой потенциал.

Особенно это актуально, когда речь заходит об инновационных стартапах. По статистике, 75% таких проектов не выживает, а в 30—40% случаев инвестор полностью теряет вложенные средства. Это один из самых рисковых видов вложений — его еще называют венчурным.

Внешнее финансирование зачастую необходимо для развития бизнеса. Согласно опросам, 49% начинающих предпринимателей считают инвестиции ключевым ресурсом для развития компании.

Наиболее важные для развития бизнеса ресурсы, по мнению предпринимателей

Инвестиции	49%
Нужные связи и знакомства (networking)	23%
Партнерство	13%
Сотрудники	10%
Дополнительные знания (тренинги, эксперты, менторы)	2%
Другое	3%

Источник: Startup Barometer 2020PDF, 1,1 МБ

Как победить выгорание

Стадии развития проекта

Любая компания на начальном этапе жизни проходит следующие стадии.

Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ

Посевная и стадия стартапа — когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок. Этот период называют еще долиной смерти, ведь по статистике здесь терпят неудачу 8—9 проектов из 10. Они так и не доходят до точки безубыточности, а инвесторы частично или полностью теряют вложенное.

Cтадия расширения наступает, когда компания нащупывает успешную бизнес-модель и эффективную стратегию продвижения, продажи растут, а денежный поток становится положительным.

Рост и зрелый рост — когда компания стабильно укрепляет свои позиции на рынке и становится устойчиво прибыльной.

Каждая стадия подразумевает разный уровень риска: чем моложе проект, тем выше неопределенность и шанс провала. Соответственно, размер привлекаемого капитала и цели его привлечения также различаются. Это показано в таблице ниже.

Если на ранних стадиях главная задача — вывести продукт на рынок, чтобы проверить спрос, то на поздних — наращивать долю рынка и увеличивать прибыль.

Цели привлечения финансирования на разных стадиях развития бизнеса

Этап	Цели стадии	Основные признакистадии	Цели привлечения финансирования
Посевная (seed stage)	Ранняя стадия	Разработка и тестирование идеи	Продукта нет, денежный поток отсутствует или отрицательный	Создание прототипа, научные разработки, тестирование бизнес-модели, команда
Стартап (startup stage)	Ранняя стадия	Выпуск продукта на рынок	Тест продукта, первые продажи, денежный поток отрицательный	Создание коммерческого продукта, выпуск пробной партии, поиск клиентов
Расширение (expansion stage)	Ранняя стадия	Формирование и укрепление позиции на рынке	Доля продукта на рынке начинает расти, денежный поток может стать положительным	Запуск производства, маркетинг и продвижение, расширение команды
Рост (growth stage)	Стадия роста	Активный рост доли на рынке	Выручка от продаж растет высокими темпами, денежный поток положительный	Маркетинг, выход на зарубежные рынки, модификация продукта
Зрелый рост (mature growth stage)	Зрелая стадия	Удержание доли на рынке	Выручка от продаж стабильна, рост незначителен, денежный поток стабилен	Слияния и поглощения, поиск новых точек роста

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Предприниматели должны помнить, что вложение средств для любого инвестора — это размещение свободного капитала, чтобы извлечь прибыль.

В своей практике примерно в половине случаев я сталкиваюсь с несерьезным подходом стартапов к денежному вопросу: зачастую они относятся к потенциальному инвестору как к банкомату, из которого можно взять деньги под обещание туманных перспектив. То есть предприниматель не имеет четкой бизнес-модели, а рассчитывает, что привлеченные инвестиции как-нибудь запустят продажи.

Или другой вариант: инвестиции ищет владелец умирающей компании. Чаще всего речь идет о небольшом предприятии, которое какое-то время кормило владельца, но потом что-то пошло не так — изменился рынок или ушел ключевой заказчик.

Часто дело осложняется крупным долгом перед банками и поставщиками. Поддерживать здесь обычно уже нечего: оборудование устаревшее, клиентская база маленькая, на складе неликвидный товар. У владельца даже нет продуманного антикризисного плана, но при этом он рассчитывает, что деньги инвестора помогут спасти ситуацию.

Всем предпринимателям я рекомендую поставить себя на место инвестора и мыслить как он. Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:

1. Проекты с запущенными продажами, подтверждающими спрос, и понятной стратегией продвижения.
2. Компании с привлекательными активами: патентами, оборудованием или клиентской базой, которые способны дать синергетический эффект с другими вложениями этого инвестора.

В других случаях я обычно советую искать инвестора в своем ближайшем окружении — среди друзей, знакомых или родственников.

Виды инвестирования

Итак, вы предприниматель и планируете привлечение инвестиций. Чтобы поиск финансирования был эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.

Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит:

1. долевое — то есть инвестиции в обмен на долю в компании. Это делает инвестора полноправным совладельцем бизнеса, дает ему возможность влиять на управление предприятием и получать дивиденды;
2. долговое, или заемное, — это займы и кредиты, которые подлежат возврату в определенную дату с выплатой процентов.

Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от банка или частного инвестора — разве что под залог дорогостоящего имущества, машины или квартиры. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант. Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.

Венчурным инвесторам долевое финансирование также выгодно: в случае успеха они смогут заработать сверхприбыль, которая может измеряться тысячами процентов от вложенных средств.

Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании. Такая форма инвестиций распространена в Кремниевой долине, а в России пока только начинает приживаться.

Способы поиска инвесторов

Набор доступных источников финансирования зависит от стадии развития стартапа и его финансового состояния. Чем компания старше, крупнее по объему продаж и прибыли, тем больше вариантов ей доступно, а стоимость привлечения капитала будет ниже.

И наоборот — чем моложе компания, тем выше риски: инвесторы захотят получить более высокую доходность.

Особенности финансирования компаний на разных стадиях развития

Доступность финансирования	Потребность во внешнем финансировании	Источники финансирования	Риск потери капитала
Посевная	Низкая	Высокая	Собственные средства, родственники, друзья, бизнес-ангелы, краудфандинг, гранты, акселераторы	Высокий
Стартап	Низкая	Высокая	Венчурные фонды, родственники, друзья, стратегические инвесторы, бизнес-ангелы, краудфандинг, гранты, акселераторы	Высокий
Расширение	Средняя	Высокая	Венчурные фонды, стратегические инвесторы, фонды прямых инвестиций	Средний
Рост	Средняя	Средняя	Стратегические инвесторы, фонды прямых инвестиций, банки	Средний
Зрелый рост	Высокая	Низкая	Фонды прямых инвестиций, банки, фондовый рынок	Низкий

Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ

Что нужно для привлечения инвестора. Вот краткий чек-лист готовности стартапа к привлечению инвестиций:

1. Сформирована команда проекта, в которой «закрыты» все ключевые компетенции: стратегия, общее руководство, ИТ-разработка (особенно если проект в сфере ИТ), продажи и маркетинг.
2. Наличие продукта или его минимально жизнеспособной версии — minimum viable product, или MVP.
3. В идеале — запущенные продажи, которые подтверждают платежеспособный спрос на ваш продукт, или хотя бы заявки на его покупку, полученные, например, по итогу тестовых рекламных кампаний.
4. Понимание рынка, его перспектив и трендов, а также ключевых преимуществ вашего продукта по сравнению с конкурентами. Вы должны ориентироваться в своем рынке как рыба в воде и быть готовым ответить на любой вопрос инвестора.
5. План работы над проектом, или «дорожная карта», в том числе в цифрах. У вас должно быть четкое понимание, куда вы идете и какие ресурсы вам нужны для достижения результата, на какие именно цели будут направлены инвестиции и какой результат в продажах и прибыли вы ожидаете получить.

Варианты поиска для стартапов

Рассмотрим самые популярные источники финансирования для бизнеса на ранних стадиях — посевной, стадии стартапа и расширения.

Друзья и знакомые. Такой способ привлечения инвестиций шутливо называют 3F — family, friends, fools, что переводится как «семья, друзья, дураки». Действительно, близкий круг знакомых — первые люди, к которым можно обратиться, чтобы занять денег. Но важно понимать риск испортить с ними отношения в случае, если проект провалится, а вернуть долги быстро не получится.

Бизнес-ангелы. Бизнес-ангел — это частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. В обмен он получает долю в компании.

Как правило, его цель — заработать на перепродаже этой доли, когда компания вырастет. Например, он может продать свой пакет акций инвестфонду или стратегическому инвестору на более поздних стадиях развития компании.

Встречается и дивидендная модель заработка, когда инвестор рассчитывает не на рост цены своей доли, а на часть будущей прибыли компании. Тогда он будет получать свою выгоду в виде дивидендов.

Идеальный для стартапа вариант — когда удается привлечь так называемые smart money, то есть умные деньги. Это инвестиции от бизнес-ангела с опытом и связями в той же отрасли, в которой развивается проект. Тогда шансы на успех проекта существенно возрастают.

Информацию о свежих сделках, а также рейтинги венчурных инвесторов публикуют специализированные агентства и СМИ, такие как IncRussia, Firrma, Rusbase и другие. Один из самых известных рейтингов активности бизнес-ангелов ежегодно публикует «Российская венчурная компания».

Лучше всего обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. После того как составите шорт-лист подходящих инвесторов, связаться с ними можно через персональные сайты и соцсети. Идеально, если есть общие знакомые, которые смогут вас представить и порекомендовать.

Бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы еще называют акселераторами. Они предлагают программы экспресс-обучения для начинающих проектов. В рамках обучения эксперты помогают стартаперам изучить рынок, отточить концепцию продукта, бизнес-модель и даже найти первых клиентов.

Это также возможность обзавестись полезными связями среди инвесторов. Многие акселераторы после завершения программы проводят для своих проектов демодни, на которые приглашают потенциальных инвесторов — бизнес-ангелов и инвестфонды.

Вот примеры стартап-акселераторов:

— бесплатный образовательный проект для технологических стартапов от одноименного технопарка. — трехмесячная программа по развитию стартапов и подготовка их к выходу на международные рынки. Возможные инвестиции — до 2,9 млн рублей. — бесплатный онлайн-акселератор от одноименного венчурного фонда для команд, готовящихся выйти на американский рынок. По итогам полутора месяцев онлайн-обучения лучшие стартапы отправляются на очную программу в Нью-Йорк. — бесплатная онлайн-программа для технологических стартапов от Фонда развития интернет-инициатив. К программе можно присоединиться в любой момент и пройти подготовку за несколько дней — это позволит выявить слабые стороны проекта и аспекты, которые нужно доработать.

Чтобы стать частью программы акселератора, необходимо подать заявку на его сайте и пройти собеседование. Обычно акселераторы проводят один-два набора в год, поэтому регулярно отслеживайте новости на сайтах и в соцсетях, чтобы не пропустить набор участников.

Корпоративные акселераторы. Отличаются тем, что ищут интересные продукты и сервисы для внедрения в рамках конкретной компании, как правило очень крупной.

Итог такой программы — запуск пилотного продукта. От его успешности будет зависеть дальнейшая судьба вашего проекта. Как минимум сотрудничество с крупной компанией станет яркой строчкой в вашем портфолио. А может, корпорация выкупит проект или предложит перейти под свое крыло.

Примеры корпоративных акселераторов:

помогает проектам подготовиться к пилоту с помощью отраслевой экспертизы МТС, запустить пилот на базе МТС, масштабировать его и стать партнером МТС. дает возможность запустить пилотные проекты в более 30 компаниях из экосистемы Сбербанка. Команда финансистов и международных экспертов поможет проекту масштабировать продажи и выйти на новые рынки. — акселератор для стартапов от одной из крупнейших ИТ-компаний в России. Его цель — дальнейшее партнерство и совместные продажи продукта клиентам КРОК, а это более 900 российских компаний.

Набор в корпоративные акселераторы стандартный: нужно подать заявку на сайте, пройти предварительное интервью с аналитиком, а затем очный отбор.

Гранты и конкурсы. Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов, таких как Фонд содействия инновациям или «Сколково». Чтобы получить грант, проект должен соответствовать требованиям фонда и пройти конкурс.

После выдачи гранта фонд будет отслеживать использование денег по назначению — стартап должен регулярно отчитываться о своих тратах. Грант можно потратить только на заранее согласованные и строго определенные расходы: аренду и ремонт помещения, закупку оборудования и материалов и т. п.

Как получить: подготовить пакет документов и подать заявку на конкурс. Перечень документов у каждого фонда свой, но точно придется представить бизнес-план и учредительные документы своей компании.

Клубы инвесторов. Клуб инвесторов — это сообщество частных инвесторов или бизнес-ангелов. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Инвестиции от клуба — это, как правило, синдицированные сделки, то есть совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами.

Примеры клубов инвесторов:

Закрытый клуб венчурных инвесторов, рассматривающий широкий спектр стартапов различных стадий и направлений. Совместно с технопарком «Сколково» клуб ежемесячно проводит стартап-конкурсы, на которых можно презентовать свой проект и получить обратную связь от инвесторов. Основатели клуба ищут компании, которые имеют потенциал за год вырасти по выручке в несколько раз. Информация о проектах презентуется синдикату из более 120 частных инвесторов, а также представителям фондов Mail.ru Group, Сбербанк и Ростелеком. Члены клуба инвестируют в высокотехнологичные стартапы с глобальными амбициями и потенциалом достижения оценки не менее 100 млн долларов в течение 5 лет. «Союз организаций бизнес-ангелов» — петербургский клуб, инвестирующий в стартапы на ранних стадиях. В нем состоят более 650 российских и международных инвесторов. Клуб организует личные встречи инвесторов с предпринимателями, содействует в переговорах и сопровождает сделки.

Как попасть: отправить заявку на сайте клуба или написать основателям через соцсети.

Краудфандинговые площадки. Краудфандинг, дословно «финансирование толпой», — это способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки.

Примеры таких площадок:

Одна из первых и крупнейшая в Рунете площадка для сбора средств на реализацию научных, творческих, социальных и предпринимательских проектов. Участник рейтинга РБК «30 сделанных в России технологических продуктов „для людей“». Как сами себя описывают создатели сервиса, это большая витрина, где можно купить интересные товары от стартапов — резидентов РФ. Платформа работает с проектами из категорий: музыка, фильмы, искусство, технологии, дизайн, еда, издательское дело, мода, настольные игры и многие другие. Американская краудфандинговая площадка для проектов, нацеленных на международные рынки.

Ни о какой покупке доли в компании здесь речи не идет, как и о крупных суммах. Зачастую краудфандинг — это лишь способ проверить свою идею на жизнеспособность на этапе запуска проекта. Если продукт ориентирован на рядовых потребителей, а его концепция нравится пользователям площадки — они голосуют рублем.

Венчурные фонды. Венчурный фонд — это компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Такие фонды, как правило, ориентируются на международный рынок и вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста.

Если бизнес-ангелы финансируют проект на ранних стадиях его развития, то фонды обычно подключаются на более поздних этапах — когда компании требуется большой объем средств для увеличения присутствия на рынке.

Цель венчурных фондов: совершить через несколько лет успешный «выход», то есть перепродать с выгодой свою долю другому фонду, корпорации или на первичном размещении на бирже — IPO.

Как правило, фонды специализируются на определенных отраслях и географических рынках, поэтому эффективнее всего будет общаться именно с теми фондами, в чей фокус интересов попадает ваш проект.

Чтобы привлечь деньги венчурного фонда, нужно отправить презентацию проекта и сопроводительное письмо по контакту, указанному на сайте фонда. Другой вариант — найти управляющего или аналитика фонда в социальных сетях и написать ему напрямую. Скорее всего, это сработает эффективнее, но только в том случае, если ваше сообщение будет четким, кратким и максимально информативным.

Рейтинг 104 активных венчурных фондов России можно посмотреть здесь.

Пятерка лидеров среди венчурных фондов РФ

Участник	Сделки, шт.	Объем, млн долларов	Чек, млн долларов	Выходы, шт.	Объем фонда, млн долларов
ФРИИ	45	1,3	0,22	12	120
AltaIR Seed Fund	38	15,0	0,40	4	100
Day One Ventures	27	7,0	0,30	1	20
Starta Ventures	26	4,0	0,15	3	70
Runa Capital: I & II & III	20	33,9	1,70	4	420

Привлечение инвестиций на поздних стадиях

Мы рассмотрели самые популярные варианты привлечения инвестиций для стартапов на стадии тестирования прототипа и запуска продаж. Теперь перейдем к вариантам для более зрелых проектов — на стадиях масштабирования и роста, когда спрос на продукт подтвержден, база пользователей велика и выручка стабильно увеличивается.

Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций, в отличие от венчурных, инвестируют в более зрелые проекты. Зарабатывает фонд на продаже своей доли по более высокой оценке стратегическому инвестору или во время IPO — размещения акций компании на бирже.

До продажи эти фонды стараются встроить компанию в экосистему остальных своих вложений, чтобы получить синергетический эффект.

Как найти: так же , как и венчурные фонды. У всех фондов есть сайты, на которых размещена информация об управляющем и команде. Можно отправить информацию о себе через сайт или найти кого-то из команды в соцсетях и написать там.

Стратегические инвесторы. Стратегический инвестор — это крупная корпорация, которая приобретает компанию, чтобы получить синергетический эффект. Примеры стратегического инвестора — Сбербанк, который в последние пару лет покупал Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru и другие активы. Или «Яндекс», купивший «КиноПоиск», «Едадил» и Auto.ru.

Чаще всего стратегический инвестор сам находит интересные ему компании и выходит на основателей с предложением о переговорах. Для этого нужно быть на слуху — регулярно публиковаться в СМИ, посещать отраслевые мероприятия и расширять свою сеть контактов. Можно обратиться за помощью к инвестиционным консультантам, которые знакомы с людьми, отвечающими за слияния и поглощения в крупных компаниях.

Если в стартапе уже «сидит» инвестфонд, он будет заинтересован в сделке со стратегическим инвестором, ведь это позволит ему зафиксировать прибыль по инвестиции. Поэтому он сам инициирует переговоры, когда придет время.

Банки. Банковское финансирование — это деньги в долг под конкретные проценты и с заранее определенным графиком погашения. В отличие от инвесторов, банки гораздо более консервативны и соглашаются финансировать только проекты, в платежеспособности которых они уверены. Именно поэтому банки зачастую отказываются кредитовать стартапы на ранних стадиях.

Стандартные требования любого банка: «возраст» компании минимум 6 месяцев, безубыточность, стабильный денежный поток, наличие имущества. Кроме этого, банки почти всегда просят владельцев лично поручиться по кредиту их компании, а отказ воспринимают как неуверенность в будущем своего бизнеса.

Развивайте отношения с банком постепенно, начинайте с более простых продуктов — расчетного счета, выплаты зарплат сотрудникам на счета этого банка (так называемый зарплатный проект) и так далее. У вас будет гораздо больше шансов, что банк одобрит кредит, если у вас уже имеется успешный опыт совместной работы.

Способы поиска инвесторов в интернете

Помимо прямых обращений за финансированием в инвестфонды, банки и клубы инвесторов, полезно быть «на виду» у потенциальных инвесторов с помощью различных пиар-активностей. Публичность повышает шансы быть замеченными, причем не только инвесторами, но и возможными клиентами.

Какие инструменты могут быть полезны:

• блог проекта в соцсетях или на популярных ресурсах для предпринимателей. Примеры: медиаплатформа Vc.ru, блогплатформы TJournal и Spark, сообщество ИТ-специалистов Habr;
• участие в конкурсах стартапов, например «Стартап-кафе», Web Summit, Slush;
• экспертные комментарии в СМИ на темы, связанные с областью вашего проекта. Поиск запросов от журналистов удобно делать, например, с помощью сервиса Pressfeed.

Разработка условий для инвесторов

Выбор варианта — заем или доля. Стратегически долевое финансирование обходится дороже долгового. Ведь кредит или заем вы берете на время и под фиксированный процент, а в случае с продажей доли прибылью компании придется всегда делиться.

Принимая решение о привлечении инвестора в долю, старайтесь искать не просто деньги, но также экспертный взгляд, управленческие навыки и связи. Опытный инвестор поможет наладить бизнес-процессы.

В случае если вы решили привлечь заемный капитал, условия обычно определяет кредитор. Дальше предприниматель принимает решение, соглашаться на предложенные условия или нет. При этом он должен понимать запас прочности бизнеса — иначе, взяв слишком дорогой кредит, можно загнать проект в долговую яму.

Во-первых , нужно понимать, сколько бизнес приносит в среднем прибыли в год. Во-вторых , сколько на балансе бизнеса числится активов: оборудование, запасы сырья и готовой продукции, денежных средств, дебиторской задолженности — то есть долгов перед вами со стороны третьих лиц.

Определение приемлемой процентной ставки для займа. Для этого используется показатель ROA, который показывает рентабельность активов бизнеса. Другими словами, этот показатель служит мерой эффективности компании и показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на формирование его активов.

Чтобы посчитать ROA, мы берем среднее значение баланса компании за год: сумма стоимости активов на начало и на конец года, деленная на 2. Затем делим годовую прибыль предприятия на получившееся число.

Рентабельность активов (ROA) = Прибыль за год / ((Активы на нач. года + Активы на конец года) / 2) × 100%