Коммерческий сотрудник это кто пример

Коммерческие работники и требования предъявляемые к ним

К каждому работнику на рынке труда предъявляются определённые требования. Они отражают набор необходимых профессиональных качеств, которыми должен обладать конкретный работник, претендующий на ту или иную должность. Безусловно, имеются требования, предъявляемые и к современному коммерческому работнику. Они могут отличаться в зависимости от должностных функций и характера работы. Например, работа специалиста и руководителя коммерческой службы несколько отличается равно как требования к соответствующим работникам. Вместе с тем, есть некие общие критерии анализ которых позволяет сделать заключение о профпригодности и потенциале того или иного сотрудника.

Все требования можно условно разделить на требования, предъявляемые к: специальным знаниям, деловым, нравственно-этическим и другим личностным качествам.

Как правило, коммерческий работник должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, другие руководящие нормативные и методические материалы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность; рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса; конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга; теорию менеджмента, макро — и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела; теорию и практику работы с персоналом; формы и методы ведения рекламных кампаний; порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; основы социологии, психологии и мотивации труда; этику делового общения; основы технологии производства; структуру управления организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности; методы оценки деловых качеств работников; основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств коммерческого работника очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные качества, характеризующие организаторские способности.

Организаторские способности определяются психофизиологическими свойствами личности и чертами характера. Всего насчитывается около двух тысяч терминов, которыми в научной, художественной литературе и в обычной речи описывают человека и его свойства, его поведение.

В группировку качеств, относящихся к «организаторским способностям», включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность, доминантность, социально-адекватный тип общения. Эти качества, следуя методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными организаторскими способностями. Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми другими качествами личности, которые также необходимы талантливому коммерческому работнику. Опишем их смысловое содержание.

Адаптационная мобильность — группировка качеств, составленная из «внутренних» психофизиологических свойств личности и «внешних» социально-психологических качеств, связанных с поведением человека в структуре межличностных и организационно-управленческих отношений в коллективе. К ним относятся: склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других; стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; способность противостоять дестабилизирующему влиянию негативного поведения; стремление к обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к нововведениям; стремление к расширению круга своих полномочий («деловой экспансионизм»), инициативность, нетерпимость ко всему косному, консервативному, предприимчивость и т.д.

Контактность — способность к установлению социальных контактов. В эту группировку входят такие социально-психологические качества, как коммуникабельность, общительность, экстравертность (т.е. обращенность вовне, «открытый» характер, непереносимость одиночества), интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная контролируемость (способность видеть себя со стороны, глазами другого человека), умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.

Стрессоустойчивость — это такое качество личности, которое объединяет интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним воздействиям. От менеджера часто ждут немедленных решений в остром споре на деловых совещаниях, когда работать приходится в условиях дефицита времени и недостатка информации, на фоне личных и производственных конфликтов, быть все время на глазах других людей. Борьба мнений и самолюбии обязательно сопровождает каждое действительно демократическое обсуждение проблем, принятие коллективных решений, и сохранять в этих условиях самообладание и трезвость мышления могут немногие. Стрессоустойчивость — это качество, которое можно улучшить тренировкой, привычкой к повседневному напряженному творческому труду. Однако если нет ни соответствующих задатков, ни подходящих условий, ни времени для формирования такого качества, издерганный руководитель приносит ущерб себе, подчиненным и бизнесу.

Доминантность — в общепринятой интерпретации это властность, честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои права, пренебрежение социальными условиями, расходящимися со здравым смыслом законодательными установлениями, игнорирование авторитетов, стремление к самоуправлению, высокая самооценка, завышенный уровень притязаний, смелость, сильная воля и пр.

Социально-адекватный тип общения. Как мы уже говорили выше, по тому, как люди общаются между собой, их можно разделить на три категории: агрессивный, слабовольный и социально-адекватный. Между типами общения и стилями руководства существует прямая зависимость. Слабовольному типу общения соответствует либерально-отстраняющийся, агрессивному — автократический, социально-адекватному — демократический стиль руководства. Следовательно, наблюдая за поведением человека в его повседневных контактах с другими людьми, можно оценить присущий ему тип общения и прогнозировать таким образом характерный стиль руководства.

Помимо описанных качеств можно выделить: гражданственность, требовательность к себе и другим, высокий уровень общей и управленческой культуры, твердый характер, самоконтроль и адекватная самооценка, мощный интеллект, сильная воля и др.

Представители разных зарубежных школ пытались сформировать требования, которым должен соответствовать коммерсант-предприниматель в условиях цивилизованного рынка. Однако сложилось мнение, что конкретизировать эти требования не представляется возможным, в силу специфики профессии и многообразия выполняемых предпринимателем функций. Кроме того, ситуация в работе и коммерческие процессы постоянно изменяются, поэтому коммерческий работник должен обладать стремлением изменять методы и приемы в своей деятельности. В этом и заключается одно из основных качеств коммерческого работника — способность в различных условиях решать поставленные перед ним задачи. Следовательно, общая оценка личных и деловых качеств специалиста может быть сформулирована, но конкретные требования, связанные с его разнообразной деятельностью и особенностями торгового предприятия, будут, естественно, различаться.

Коммерческий работник должен:

осуществлять коммерческие действия исходя из целей и стратегии предприятия;

стремиться преуспевать в решении коммерческих задач;

анализировать и оценивать структуру товарного рынка, динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка, возможности товаропроизводителей;

вести деловые переговоры с партнерами, убедительно аргументировать спои предложения и намерения.

вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности закупок и продаж товаров.

Практика показывает, что люди, наделенные коммерческими способностями, как правило, изобретательны и энергичны. Они предпочитают самостоятельно принимать решения, нацеленные на получение конкретных результатов, восприимчивы к нововведениям и готовы рисковать.

С точки зрения профессионализма коммерсант-предприниматель должен иметь достаточные знания и обладать практическими навыками.

Одним из условий успешной деятельности работника является его адаптация к новым организационно-экономическим и социальным условиям, связанным с зарождением и развитием рынка.

Рыночная среда характеризуется неопределённостью и неустойчивостью. Коммерческому работнику приходится сталкиваться с непредвиденными обстоятельствами, что неизбежно ведёт к риску материальных потерь. Однако если он тщательно продумает деловые предложения, шанс на выигрыш у него будет выше, чем степень опасности адекватных потерь в стоимостном выражении.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческий работник независимо от занимаемой должности и права собственности в организации, должен руководствоваться нововведениями и всеми теми изменениями, которые происходят во внешней среде. Ему необходимо знать слабые и сильные стороны рынка, учитывать и реагировать на любые его изменения. Всё это обеспечивает устойчивые конкурентные преимущества предприятию, которым он управляет или в котором он работает.

Коммерческий отдел

Отдел коммерции – это пульс компании, создающий циклы товарооборота и денежные потоки. Он выполняет большое количество функций и состоит из нескольких подразделений. Задача руководителя – наладить командную работу всех составляющих этой системы, чтобы предприятие работало эффективно.

Зачем нужен коммерческий отдел: функции и задачи

Коммерческий отдел (КО) часто путают с отделом продаж, но это неравнозначные понятия. Коммерческий отдел включает в себя подразделения:

• логистики;
• закупок;
• продаж;
• маркетинга.

Эти подразделения выбраны исходя из базового понимания коммерции. Коммерция – один из бизнес-процессов в компании. Всего их 4:

• производство;
• администрирование;
• финансы;
• коммерция.

Продажи – не единственное подразделение в бизнесе, которому нужно уделять внимание. Продажи подкрепляются работой других важных коммерческих секторов. Коммерция, говоря простым языком, это превращение закупленного товара в проданный товар. Отсюда вытекают составные части коммерции:

1. Закупка товара – отдел закупок.
2. Продажа товара – отдел продаж.
3. Обслуживание процесса купли-продажи (перевозки, доставки и т. д.) – отдел логистики.
4. Информационное обслуживание (мероприятия по донесению до покупателей информации о товаре, его выгодах и преимуществах) – отдел маркетинга. Он же занимается упаковкой, дизайном, созданием сайта, оформлением соцсетей. Сюда же можно отнести онлайн и офлайн-рекламу.

В дальнейшем, по мере развития компании, масштабирования бизнеса, эти подразделения будут дробиться на подотделы. Основная структура при этом сохраняется навсегда и одинакова во всех организациях – коммерческий отдел состоит из закупок, логистики, маркетинга и продаж.

Коммерческое подразделение – самое важное на предприятии. Его цель – создать систему из следующих элементов:

1. Продукт. Выбор ниши, конкретного товара или услуги – это 30 % успеха.
2. Упаковка – отвечает за конверсию в заявки.
3. Трафик – лидогенерация. Отвечает за конверсию в переходы.
4. Продажи. Отвечает за выручку.

Руководитель КО, или коммерческий директор управляет этими сферами и создает автоматизированную развивающую систему из закупок, маркетинга, продаж и логистики.

Функции и задачи коммерческого отдела:

1. Создание стратегии продаж, включающей весь путь от формирования закупок и заканчивая отгрузкой продукции клиентам.
2. Сотрудничество с другими отделами организации, чтобы совместно разрабатывать финансовые и производственные планы, сверять возможности бизнеса и цели в сфере коммерции.
3. Аналитика и прогнозирование деятельности.
4. Разработка форм договоров, коммерческих предложений по брендбуку.
5. Проведение маркетинговых исследований и анализ их результатов, подготовка заключений по ним для внедрения в систему продаж.
6. Обеспечение хранения товаров, их перевозки и доставки.
7. Контроль полноценного обслуживания покупателей по заключенным сделкам.
8. Постоянное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами.

Обязанности коммерческого отдела

Обязанности коммерческого отдела можно рассмотреть с нескольких сторон – по функциональным секторам, о которых говорилось выше.

Первая часть – закупки.

Обязанности в части закупок

Следует четко разграничить 2 понятия – снабжение и закупки.

К снабжению относятся любые покупки у поставщиков, которые приобретаются не для перепродажи – сырье и материалы для производства, канцелярские принадлежности для офиса, служебная машина, оборудование, подарки и сувениры для сотрудников или клиентов, спецодежда и т. д. Всё это – поставки товаров или услуг для внутреннего потребления компании.

Закупки – это приобретение товаров исключительно для перепродажи своим конечным покупателям, то есть для обеспечения торговой деятельности бизнеса. Этот бизнес-процесс – главный инструмент в оптовых и розничных ретейлах. Тогда как в случае собственного производства больше применяется снабжение.

С точки зрения закупок основная обязанность коммерческого отдела – приобретать оптимальный объем товаров у своих контрагентов, учитывая минимизацию объема складских запасов и предотвращая обнуление ходовых позиций. То есть закупать нужно так, чтобы у вас всегда были в наличии востребованные артикулы, но и склад не переполнялся лишним товаром.

Например, хорошие закупщики в сфере одежды знают, что самыми востребованными цветами являются белый и черный – так, если нужно заказывать футболки, то белые и черные нужно закупить в большем количестве. Также есть ходовые размеры, модели и т. д.

Чтобы правильно закупать товар, обратите внимание на следующие элементы закупок:

1. Управление ассортиментом – правильно опишите свои товары, распределив их по группам и категориям. Затем проведите ассортиментный анализ, а по его результатам ежедневно создавайте обновляемую ассортиментную матрицу. Результат управления ассортиментом – ежедневно обновляемый список товаров, который разбит на 6 частей: новинки (необходимо искать и закупать), матричные и рабочие товары, товары под заказ (с ними работать в штатном режиме), плохо продаваемые продукты (избавляться и не закупать либо развивать/продвигать).
2. Закупки – покупаете нужные позиции на основании ассортиментного анализа.
3. Управление запасами – результатом закупок являются наполненные склады. В рамках этой обязанности все позиции нужно разделить на супернеликвидные (избавляться), сверхнормативные (снижать запасы или увеличивать продажи), обнуляющиеся (не допускать, вовремя привозить и создавать страховой запас).

Ежедневные процессы, которые должен выполнять коммерческий отдел:

1. Схема поставки. Необходимо смоделировать карту физических потоков товаров между поставщиками и складами компании, а также схему перераспределения товаров внутри собственных складов.
2. Точка поставки. Опишите точки поставки – это набор товаров, которые вы закупаете одним лотом у одного или нескольких контрагентов и доставляете за одну транспортную итерацию. К точке поставки должны быть применены транспортные и финансовые ограничения. Пример описания точки поставки: заказать товар Х, Y и Z у поставщиков А и В. Загрузить и привезти одной машиной. Сумма заказа – не меньше 1 млн рублей, вес – не больше 5 тонн.
3. Товар. Опишите товар, который нужно закупить: его характеристики, аналоги, комплекты, в каких единицах измерения заказывать – штуки, упаковки, паллеты, килограммы и т. д. Есть ли ограничения по сроку годности и минимальному времени доставки.
4. Прогноз расхода. Спрогнозируйте, сколько единиц товара вы продадите за сезон с учетом различных факторов – сезонность, маркетинг, работа отдела продаж и т. д.
5. Расчет заказа. Ответьте на вопросы: какой остаток товара у вас на складе, сколько товара зарезервировано клиентами, сколько времени заказ будут везти на ваш склад, на сколько дней, недель вам хватит заказанных позиций, Какой уровень сервиса нужно обеспечить клиентам.
6. Заказ поставщику и его отправка по адресу. Решите, кто непосредственно будет заниматься этой работой – везти, загружать, отгружать, контролировать.

Дополнительно позаботьтесь об обязанностях, которые не прямо относятся к закупкам, но тесно связаны с ними:

• договорная работа с поставщиками;
• бюджет и план поставок;
• ведение платежного календаря;
• мотивация отдела закупок;

Закупки невозможны без логистики – следующего сектора коммерции.

Обязанности коммерческого отдела в части логистики

• Управление снабжением предприятия сырьем и расходными материалами – выбор поставщиков, расчет оптимального объема, структуры, ритмичности поставки, оценка эффективности работы с поставщиками.
• Формирование планов и контрольных мер, менеджмент по транспортировке и складированию – выбор складов, транспортные компании, прием товара, проверка его качества.
• Внутренние процессы производства готовых товаров.
• Отгрузка продуктов клиентам согласно их интересам.
• Сохранение, анализ и передача сведений о перечисленных бизнес-процессах.

На практике хорошая логистика выполняется при соблюдении нескольких принципов. Товар должен:

• быть востребованным;
• иметь соответствующее качество.

Доставка товара должна производиться:

• в нужном количестве;
• в необходимые сроки;
• в нужное место;
• с минимальными затратами;
• нужному потребителю.

Для логистики существенно не то, сколько квадратных метров склада использует компания, как далеко и каким видом транспорта она перевозит продукцию, а то, как эффективно это осуществляется. Потому что именно эффективность влияет на конечную прибыль бизнеса. Главная обязанность отдела логистики – максимальная оптимизация процессов снабжения, перевозки, складирования, переработки сырья и его доведения до покупателей при минимальных затратах.

• моделирование логистических схем и условий их надежного функционирования;
• создание интегрированной системы регулирования материальных и информационных потоков;
• контроль за движением логистических потоков;
• определение стратегии физического перемещения товарно-материальных ценностей;
• прогнозирование объемов производства, перевозок, складирования;
• организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• выполнение текущих технологических процессов;
• определение размеров товарных запасов;
• маршрутизация транспортных потоков;
• сокращение времени хранения, перевозки, сбыта продуктов.

В результате выполнения этих задач:

• создается сеть складских систем для обслуживания потребителей;
• разделяются функции между распределительными центрами и складами, которые прикрепляются к пунктам производства.

Все задачи и обязанности логистического отдела сводятся к управлению следующими компонентами:

• складскими сооружениями;
• запасами;
• транспортировкой;
• комплектацией и упаковкой;
• получением информации в процессе товародвижения.

Закупки и логистика в коммерции нужны, чтобы обеспечить компанию готовым продуктом. А вот для того, чтобы клиенты узнали об этом продукте, требуется работа маркетологов.

Обязанности коммерческого отдела в части маркетинга

Маркетинговый центр отвечает за успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Ведь смысл существования и цель любого предприятия – захватывать наибольшую долю рынка.

Собственник компании должен сам определить общую стратегию развития бизнеса. В первую очередь – целевую аудиторию (ЦА). Ею могут быть индивидуальные клиенты, сектор В2С, либо корпоративные покупатели, сектор В2В.

Определившись с ЦА, вы работаете с ее запросами – создаете продукт, который должен быть лучше, чем у конкурентов. Товар должен быть дифференцированным, качественно отличаться от других предложений рынка. После разработки конкурентной стратегии вам нужно создать систему привлечения и удержания покупателей – план, по которому вы будете формировать знания у аудитории о вашем продукте, создавать многошаговые точки касания для повышения лояльности и конвертировать это взаимодействие в сделки. Желательно делать не просто единоразовые продажи, а выстраивать долгосрочные отношения – повторные сделки по cross-sell, up-sell и т. д.

За все эти бизнес-процессы отвечает маркетинг.

В некоторых компаниях долгое время главным маркетологом является сам собственник. Обычно именно маркетинговую зону в бизнесе собственник делегирует в последнюю очередь – директор по маркетингу появляется позже исполнительного, операционного, РОПа и других руководителей. Потому что маркетинг – важная, стратегически значимая зона в бизнесе.

Но постепенно собственнику нужно делегировать обязанности по маркетингу. Чтобы это сделать, начните с операционного маркетинга. Вам требуется человек, который будет отвечать за лидогенерацию – сбор контактных данных потенциальных клиентов для отдела продаж, чтобы менеджеры могли с ними работать и продвигать их по воронке. Сырьем отдела продаж являются лиды. Маркетолог должен заниматься лидогенерацией. Если ваши менеджеры сами их ищут, либо клиенты приходят случайным образом или собственник указывает менеджерам, где брать лиды, то это проблема. Лидогенерация – это первая обязанность маркетингового отдела, которую нужно выстроить.

Инструменты для повышения лояльности – вторая важная обязанность маркетингового центра. Сюда входят всевозможные точки контакта: ивенты, контент в соцсетях и других каналах, выстраивание контент-маркетинга, сбор отзывов и кейсов ваших клиентов, системы вводных аудитов, первичные диалоги с клиентами и т. д.

Далее у вас появится стратегический маркетинг – мониторинг глобального рынка. Затем мониторинг локальных рынков, анализ конкурентов, работа по совершенствованию продукта, продумывание логики воронки по привлечению клиентов, ее модификации. После следует работа над развитием бренда – брендовый маркетинг, направленный на повышение узнаваемости на рынке и лояльности аудитории к вашему бренду.

Для среднего бизнеса маркетинговый отдел стоит выстраивать в соответствии с шестью основными ролями-обязанностями этого подразделения:

1. Управление продуктом.
2. Ценообразование – соотнесение работы с экономическим и финансовым специалистами компании.
3. Изучение потребителей и сбор обратной связи.
4. Поддержка продаж или управление точками контакта.
5. Работа с брендом.
6. Инструментарий.

Отдельная структура маркетингового центра у компаний с производством – когда есть отдельно производственный конвейер и отдельно торговый сектор. На таких предприятиях у маркетологов отдельная специфическая задача – грамотно исследовать возможности производства и продаж и обеспечить высокий уровень синхронизации между этими составляющими бизнеса. Следует проанализировать степень загрузки производственной линии, выяснить, с какими клиентами стоит работать, помочь продавцам принимать более взвешенные решения о ценообразовании, гарантиях и т. д.

Обязанности коммерческого отдела в части продаж

Четвертый сектор деятельности коммерческого отдела – это продажи. Здесь замыкается круг и формируется собственно коммерция – выручка, из которой часть становится вашей прибылью.

Обязанности отдела продаж зависят от размера этого сектора, количества и видов каналов продаж, стратегии продаж, разработанной воронки и т. д.

К обязанностям подразделения продаж относятся:

• создание планов продаж;
• разработка воронки продаж;
• поиск новых клиентов;
• ведение переговоров с новыми клиентами;
• поддержка отношений с текущей базой;
• допродажи;
• создание лояльности и доверия к компании.

В основе продаж лежит коммуникация. Если остальные части коммерции занимаются подготовкой к взаимодействию с аудиторией, то продажники непосредственно вступают в контакт с клиентами и создают с ними отношения.

Если говорить о продажах на уровне отдельного сотрудника, то в обязанности менеджера в любой компании входит:

1. Выполнение плана продаж.
2. Возврат дебиторской задолженности.
3. Прием и обработка входящих заявок. Если компания принимает заказы по телефону, то менеджеры должны быть всегда на связи. В случае пропущенных звонков нужно обязательно перезванивать по ним. Те же принципы действуют в случае обращения потенциальных клиентов через сайт, соцсети, посещение офиса и т. д. – на все запросы следует оперативно отвечать, чтобы удержать клиента, не дать ему уйти к конкуренту.
4. Контроль отгрузок. Если какая-либо позиция в заказе клиента не может быть доставлена, то важно сразу сообщить об этом покупателю и договориться о замене.
5. Поддержка взаимоотношений с текущими покупателями – работа менеджеров-фермеров.
6. Создание и поддержка клиентской базы в актуальном виде – имена, телефоны, адреса, дни рождения и другие детали о покупателях в упорядоченном виде. Идеально – использовать для этого базу CRM.
7. Работа с потенциальными покупателями.
8. Поиск новых клиентов или холодные звонки. Обзвон по холодной базе – одна из самых сложных обязанностей для менеджеров. Но правильное общение с холодной базой дает результат – новые сделки.
9. Оживление мертвых покупателей – звонки по старой базе. Часто клиенты, которые давно с вами не сотрудничали, готовы возобновить отношения, но им нужен первый шаг с вашей стороны.
10. Отправка коммерческих предложений.
11. Переговоры с потенциальными покупателями – личные встречи или телефонные разговоры.
12. Использование скриптов продаж.
13. Проведение презентации по продукции, акциям и т. д.
14. Консультирование покупателей и потенциальных клиентов. Менеджер должен быть экспертом и давать квалифицированные ответы на вопросы.
15. Контроль сервиса после заключения договора.
16. Сбор обратной связи. Если менеджер получает негативный отклик, то либо старается повлиять на впечатление покупателя, если это в пределах его компетенции, либо передает информацию тому, кто ответственен за лояльность аудитории.
17. Сервисное обслуживание после отгрузки. Ключевым клиентам стоит звонить и интересоваться, как они пользуются продуктом.
18. Заполнение CRM-системы.
19. Составление отчетности по отгрузкам, оплатам, планам на день и т. д.
20. Анализ своей деятельности.
21. Подготовка договора на поставку или предоставление услуг, обязательно с участием юридического отдела.
22. Подписание договора с клиентами.
23. Анализ рынка и поведения конкурентов.

Структура коммерческого отдела

Структурно коммерческое подразделение, как уже упоминалось, может состоять из секторов:

• закупки;
• логистики;
• маркетинга;
• продаж.

В каждом секторе могут быть подотделы. Оптимально, чтобы в подотделах работало 7–9 человек и руководитель. Например, у вас 15 менеджеров. Значит, следует разделить продажи на 2 отдела и назначить над каждым РОПа. Согласно теории менеджмента, один человек способен эффективно управлять и следить, чем занимаются 7–9 человек.

То же самое касается остальных подотделов – в каждом должен быть свой руководитель: директор по маркетингу, логистике, закупкам. Над ними тоже должен быть начальник – коммерческий директор.

Структура может быть сложнее, если бизнес масштабировался – департаменты и службы по разным каналам, функционалу, территориям и прочие торговые операционные группы. Чем уже специальность и направленность каждого подразделения, тем выше будут его результаты.

Организация работы коммерческого отдела

Коммерция – это вид торгового предпринимательства, который является основой рыночной экономики.

Для эффективной коммерческой деятельности важны:

• свободный выбор партнера по покупке и продаже;
• договорная основа отношений;
• установление цен на основе обоюдного согласия.

Отдел коммерции влияет на следующие этапы работы с покупателями:

• лидогенерацию – работа с потенциальными клиентами;
• конверсию – переход из одного этапа воронки в другой в процентном соотношении;
• средний чек – средняя стоимость покупки. При желании и с помощью грамотных инструментов ее можно увеличивать;
• повторные сделки – работа над системой лояльности.

Для того чтобы эти элементы работали, руководство должно составить воронку – декомпозицию системы продаж. Все сотрудники коммерческого подразделения будут работать над тем, чтобы функционировала воронка – клиенты должны попадать в нее и доходить до конца.

Система оплаты коммерческого отдела

Мотивация сотрудников – один из ключевых инструментов увеличения продаж. Так, если мотивация выстроена верно, то сотрудники с большей вероятностью будут выполнять план. KPI всех сотрудников отдела коммерции нужно привязать к выручке – так каждый будет прилагать усилия, чтобы продажи росли.

Рассмотрим, из чего должна состоять зарплата менеджера по продажам. Сотрудники других коммерческих отделов должны получать заработок по похожей схеме:

• оклад;
• KPI;
• премии.

Как определить оклад:

• на основе возможностей компании;
• исходя из средних значений на рынке.

Так, если вы берете рядового менеджера, то сначала исследуйте рынок труда и посмотрите, какие оклады предлагают конкуренты на такой же должности, в такой же нише в вашем регионе. Часто для этого приходится звонить работодателям, потому что в объявлениях оклад не указывают.

Например, вы выяснили, что в среднем менеджерам платят 30 тысяч рублей оклада. Это ориентир, оклад ниже которого предлагать не стоит. Если вы будете предлагать зарплату меньше среднего или вообще попытаетесь нанять менеджеров без оклада, то к вам придут специалисты низкого уровня.

По своим возможностям вы можете поднять оклад – предложить больше, чтобы быстрее нанять хорошего специалиста.

KPI – следующая часть оклада. Он должен составлять около 10 % от всей зарплаты. Так, если оклад у вас 30 тысяч рублей, то KPI – 10 тысяч. Эти деньги сотрудник получает, если выполняет поставленные ему задачи. Их нужно установить в виде цифр – совершить 200 звонков, продать товары на определенную сумму, подойти к 30 посетителям в магазине и т. д. Если менеджер выполняет задачи, то получает KPI. Можно установить отдельные суммы за отдельные задачи либо применять жесткую систему: 10 тысяч рублей работник получает, если выполняет все задачи. А если не выполняет хотя бы одну – то не получает ничего.

Последняя часть – премия. Она выплачивается за выполнение плана от 80 %. Важно – не платите премию с оборота без пороговых значений. Иначе ваши менеджеры (или другие сотрудники) будут продавать ровно настолько, сколько им нужно для комфортной жизни. Премии можно платить с маржи либо с оборота.

Для маркетологов премия может состоять из условия, что рекламный бюджет не превышает какую-то сумму. А в качестве KPI им можно поставить количество лидов, показов и т. д.

Когда разрабатываете систему оплаты, помните, что все части зарплаты должны быть связаны и привязаны к плану. Так, выполнение KPI должно автоматически приводить к выполнению плана. Рассчитайте, какие цифры нужно выполнить, чтобы продать на сумму плана. При таком подходе ваши сотрудники будут наиболее мотивированы на результат. А если кто-то отказывается работать по такой системе и увольняется – не беспокойтесь: работать по указанной системе не хотят люди, привыкшие трудится на 50 % или меньше.

Заключение

Коммерческий отдел – главный центр в вашей компании, потому что он отвечает за генерацию выручки и прибыли. В нем есть отдельные подразделения, у каждого должен быть начальник, умеющий управлять бизнес-процессами в рамках своего функционала, контролировать сотрудников и мотивировать их.

Коммерческий Сотрудник Это Кто Пример

Кто такой коммерческий директор? Какие функции коммерческого директора на предприятии? Чем занимается коммерческий директор? Чем он отличается от главы предприятия? Какова дисциплинарная ответственность сотрудника при назначении на эту должность? Какая средняя зарплата по этой специальности? Об этом мы расскажем в данной публикации.

Когда появилась эта должность

В принципе, начало появления должности коммерческий директор на отечественных предприятиях можно отнести к началу 90-х годов, когда начала свое активное развитие частная собственность и бизнес.

Именно тогда возникла необходимость в назначении обязанности для того, чтобы контролировать хозяйственную часть ее деятельности – процесс продаж, закупок товара, планирование, составление плана работы компании на будущее и т.д.

Именно тогда появилась синекура «коммерческий директор». Фактически, он второй в системе после непосредственного основателя предприятия.

Именно на его плечи ложится забота о развитии дела, его успехе и стабильности.

Зарплата рассматриваемой ваканции – достаточно высокая, поэтому к резюме коммерческого директора предъявляют очень строгие требования в плане навыков, образования, стажа работы на аналогичной должности.

Иногда под названием «коммерческий директор» скрывается совмещение в одной должности нескольких управленческих функций, которые важны для компании.

Это может быть и контроль закупок, учет по продажам, управление отделом маркетинга.

Процесс наиболее актуальный для компаний, занимающихся внедрением инноваций в своем сегменте рынка страны, для них в первую очередь важен постоянный учет по продажам.

Обязанности

Сотрудник, занимающий эту должность, должен четко представлять при назначении, с каким объемом работы ему предстоит столкнуться в дальнейшем. Должностная инструкция коммерческого директора достаточно обширна.

Этот пост сопряжен с планированием работы компании как минимум на год вперед.

Вся ответственность за развитие фирмы, ее цели и возможности для расширения возлагается именно на него, который должен умело распоряжаться бюджетом, постоянно его приумножая.

Одной из главных обязанностей является повышение продаж предприятия. Поэтому при назначении на данную должность рекрутеры учитывают наличие следующих качеств:

1. Умения привлекать поставщиков, потенциальных клиентов к сотрудничеству;
2. Навыки контроля за расходами бюджета компании;
3. Опыт сокращения расходов компании за счет улучшения контроля над маркетинговым отделом.

Глава предприятия может назначить на должность не коммерческого директора, а подписать приказ на следующую должность – заместитель директора по коммерческим вопросам. В таком случае приказ может быть подписан от имени учредителя или же от лица главы компании.

Порядок назначения на должность

В каких случаях предприятие нуждается в назначении коммерческого директора и как происходит процедура приема на работу? Эту ситуацию можно рассмотреть с двух сторон:

1. При назначении глава предприятия подписывает приказ по своему решению, но при этом он является лишь вторым лицом в компании, занимается стратегическим развитием предприятия и выступает от имени учредителя ИП;
2. Коммерческий директор назначается на должность руководителя ИП, но не является его генеральным руководителем. Вся ответственность дальше продолжает быть на учредителе ИП.

В таких случаях эта должность является стратегически наиболее важной и ответственной. Именно он, а не основатель ИП, занимается вопросами развития компании.

При назначении на должность коммерческого директора оформляется письменный приказ по решению учредителя компании, которым занимается отдел кадров.

К нему прилагается инструкция к должности коммерческого директора, в которой прописаны все права, обязанности, служебные функции для исполнения обязанностей, зарплата, которая полагается к этой должности.

Также при приеме на работу должна проводиться проверка знаний и практических навыков претендента на должность.

Коммерческий директор досконально должен ориентироваться в коммерческом, финансовом, гражданском законодательстве РФ – должность предполагает ответственность, как за выполнение норм трудового законодательства по отношению к наемным сотрудникам, но и за материальное имущество предприятия.

Непосредственные обязанности

Спектр полномочий дирекции по коммерции определённой компании очень велик и является достаточно разносторонним. Во-первых, одной из главных обязанностей является управление развитием предприятия, что подразумевает:

1. Организация и проведение переговоров с потенциальными и уже существующими партнерами, подписание выгодных сделок и контрактов не только на поставку продукции компании, но и на приобретение необходимых материалов и комплектующих;
2. Контроль работы маркетингового отдела, предоставление консультаций по рабочему процессу для менеджеров разного звена;
3. Подготовка и предоставление всей необходимой финансовой и сметной отчетности, контроль прибыли и расходов предприятия;
4. Участие от имени компании в различных специализированных выставках, торгах, аукционах.

Фактически, коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального директора или учредителя ИП, поэтому он обладает достаточно обширными правами, при этом подчиняется непосредственно главному руководству. Больше никто не имеет права принимать на эту должность работников, и увольнять.

Коммерческий директор несет ответственность не только за развитие компании, но также за выполнение правил технической и противопожарной безопасности. В обязанности входит своевременное обучение сотрудников этим правилам, контроль за техническим оборудованием компании, соблюдение технологии производства продукции предприятия.

Как происходит увольнение

Как уже было сказано, уволить работника с должности коммерческого директора может произвести только приказ высшего руководства компании.

При этом оформление на эту должность всегда проходит официально – через занесение записи в трудовую книгу. Поэтому и увольнение также должно проходить в соответствии с нормами трудового законодательства.

В случае сокращения штата ему также полагается зарплата за отработанный период.

Увольнение директора по продажам немного сложнее, чем увольнение обычного сотрудника.

Нужен приказ учредителя компании о том, что коммерческий директор не справляется со своими обязанностями или нарушил устав компании.

Если же нужно произвести увольнение генерального директора компании, который не является его основателем, то в этом случае также нужен приказ учредителя предприятия об освобождении его от занимаемой должности.

Здесь пишется приказ и временно занимает эту должность заместитель коммерческого директора, который до решения учредителя исправно исполняет все обязанности. Зарплата в этом случае остается прежней.

Увольнение генерального директора с занимаемой должности также требует общего собрания всех акционеров, по решению итогов которого происходит отстранении его от должности, также подписывается приказ.

Помните, что заместитель директора по коммерческим вопросам такой же наемный работник, как и в се остальные.

При увольнении ему полагается выплата всех соответственных по закону компенсаций.

Кто относится к коммерческим сотрудникам

И если собственник винит в этом всё что угодно, кроме себя — поиск и найм в этом случае противопоказаны. Бизнес — это стопроцентное отражение личности собственника. Поэтому причину высокой текучки нужно искать в себе — собственнике бизнеса — и в отношении к сотрудникам. Каждый ушедший — показатель неэффективности лидера.

Чтобы приступить к найму, собственнику нужно измениться и поменять отношение к сотрудникам. 5. Нет управленца под нанимаемых сотрудников — «Всё сам»Когда собственник нанимает себе армию исполнителей — бизнес работает неэффективно. В таком случае нет налаженной системы внедрения, высокая текучка и низкая эффективность сотрудников и бизнеса в целом. Нанимать нельзя, нужно строить систему.

На нашей практике был крайний случай — 52 человека в прямом подчинении у собственника.

Классификация трудового персонала торгового предприятия

Размер заработной платы работников коммерческой организации может являться коммерческой тайной.
Обоснование вывода: Согласно ст. 3 Федерального закона от 29.07.

2004 N 98-ФЗ «О коммерческой тайне» (далее — Закон N 98-ФЗ) коммерческая тайна — режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.

Статья 5 Закона N 98-ФЗ содержит перечень сведений, в отношении которых не может быть установлен режим коммерческой тайны лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность. Внимание Система оплаты труда является информацией, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне (п.

5 ст. 5 Закона N 98-ФЗ). Исходя из смысла ст.

5. категории персонала

Результаты те же — текучка и потеря времени. Поэтому подход к найму должен быть другим. Важно Поиск и найм персонала — это система, бизнес-функция.

Нужно уделять время, развивать и выделять ресурсы. Но это нужно не всем, разберём «противопоказания к найму» — возможен ли найм сотрудников в вашей компании.

Противопоказания к найму Итак, противопоказания перед наймом коммерческого персонала. 1.

Однако предприниматели в сложной ситуации видят в этом спасение и хватаются за такую соломинку. Но ставка на потенциального сотрудника — крайне рискованный шаг.

Классификация персонала: как и для чего делят сотрудников на категории

Услышав словосочетание «классификация персонала», многие подумают, что это что-то из экономической теории, абстрактное и вообще не имеет отношения к реальности. Но это не так. Все передовые компании делят свой персонал на группы. Это помогает не только вести учет труда, но и мотивировать, развивать сотрудников. Как это реализуется, какие бывают классификации – читайте в статье.

Что такое «персонал», его признаки

Это постоянный состав работников конкретной компании. Учитываются наемные специалисты, собственники и совладельцы предприятия.

У понятия «персонал» есть свои признаки. Например, рабочий, которого пригласили вымыть окна в офисе компании на 12 этаже, не входит в это понятие. А если организация заключит с ним трудовой договор, и рабочий продолжит работать на постоянной основе, тогда его можно включить в штат.

Продолжим этот пример. В компанию нанимают сотрудника мыть окна на высоком этаже, потому что у него есть опыт, навыки и специальные знания в этой области. Это совпадает с целями работодателя – чистые окна.

На основе этого утрированного примера подведем итог и выделим признаки персонала:

• наличие заключенного трудового договора;
• характеристики, которые помогают специалисту работать (квалификация, навыки, образование, опыт);
• есть цель деятельности, которая совпадает с задачами предприятия.

После того как мы рассмотрели понятие «персонал», перейдем к его категориям.

Категории персонала

Делят на производственный и непроизводственный.

Первый занимается трудом, который можно «потрогать». Например, кондитер испек торт, рабочий покрасил стены, бухгалтер составил отчет.

Производственный штат предприятия подразделяется на категории:

1. Рабочие. Они работают физически. Рабочий персонал делят на основной и вспомогательный. Первые трудятся в производственных цехах, а вторые обслуживают производство. К вспомогательным относят официантов, грузчиков, уборщиков.
2. Служащие. У них преобладает интеллектуальный труд. Например, управление, бухучет, юриспруденция и другое. Служащих делят на 3 группы: руководители компании или ее отделов, их заместители; специалисты (экономисты, юристы); служащие (делопроизводители, технические специалисты).

Это мы рассмотрели производственный персонал. Непроизводственный – специалисты, которые работают в непромышленных сферах. Они не создают ничего материального, но их труд не менее важен. Это могут быть работники ЖКХ или поликлиник.

Кто и как классифицирует персонал

Международная организация труда делит трудящихся на три категории:

1. «Белые воротнички». Специалисты, занятые нефизическим трудом. Это могут быть офисные или школьные работники (учителя, завучи).
2. «Синие воротнички». Это рабочий класс. Они занимаются ручным трудом, получают почасовую зарплату или сдельную за объем работ.
3. «Серые воротнички». Обслуживающий персонал. Это официанты, уборщицы, грузчики.

В развитых странах управленческий штат предприятия подразделяют на следующие категории:

• top management – высшее звено (генеральный директор);
• middle management – среднее звено (руководители подразделений);
• lower management – низшие звенья (руководители подотделов, групп, бригадиры).

В России руководителей предприятия классифицируют следующим образом:

• линейные – генеральный директор, начальник цеха;
• нелинейные – функциональные руководители (например, технический директор, HR-директор).

Обычный персонал, согласно ст. 15 ТК РФ, классифицируют в зависимости от специальности, квалификации и должности. Наиболее распространенное разделение – по степени квалификации персонала:

• высококвалифицированные кадры (например, авиатехник, шеф-повар или кардиолог);
• квалифицированные (бухгалтер или сварщик);
• неквалифицированные (дворник, грузчик).

Классификация работников в организациях

Профессионально-квалификационная структура персонала помогает расставить кадры на предприятии. Она объединяет три понятия:

• профессиональная структура – представители различных профессий;
• квалификационная структура – рабочие различной квалификации;
• содержание квалификации – знания, умения, навыки, опыт и другие составляющие для выполнения конкретной работы.

В качестве критериев персонала работодатели используют социальные, демографические и профессиональные признаки работников:

1. Половозрастная структура. Руководитель старается соблюдать паритет между мужчинами и женщинами, поэтому в его компании работает примерно одинаковое количество мужчин и женщин. Также он стремится набирать работников разных возрастных групп. Одни – молодые, инициативные, предлагают новые идеи, а другие – опытные и стабильно выполняют свои функции, но с менее гибким мышлением.
2. По семейному статусу. По своему опыту руководитель знает, что семейные работники более надежны, так как они заинтересованы в стабильной и хорошо оплачиваемой работе. Но есть и риски: например, женщины с маленькими детьми часто уходят на больничный.
3. По образованию. Практически на любом предприятии требуются кадры с высшим, средним или неоконченным образованием.
4. Стаж работы. В производственный отдел руководитель предприятия нанимает рабочих, несмотря на опыт. В отделе есть мастер, который готов обучить новеньких. Но в технический и научно-исследовательский отделы руководитель ищет специалистов с опытом работы от трех лет.

Работников также делят:

1. По функциям, которые специалист выполняет в производственном процессе. Например, одни рабочие собирают оборудование, другие – упаковывают его, маркетологи проводят рекламную кампанию.
2. По роду занятий (специалист с высшим образованием, служащий, частный предприниматель).
3. По сроку работы. Например, бухгалтер пять лет работает в компании – он постоянный специалист. Инженер-технолог ушла в декрет, на ее место взяли другого специалиста – это временный работник. Студент летом устроился продавцом в ларек мороженого – это сезонная работа.

Рассмотрим еще одну классификацию персонала, которая применяется во многих организациях для его разделения на группы:

• формы производственной деятельности (прокладка электрики или составление сметы);
• тарифные разряды (они определяют соотношение заработной платы и квалификации) – всего их восемь;
• классы квалификации – выше мы их уже рассмотрели;
• модель заработной платы: может быть сдельная, премиальная, классическая;
• уровень механизации труда – насколько автоматизирована работа.

Для чего нужна классификация и примеры ее использования

Как видите, существует много разных классификаций персонала. Все они помогают вести учет труда, выработки и зарплаты, составлять отчетности и контролировать фонд оплаты работы и социальные выплаты.

Руководитель компании понимает, что развитие компании во многом зависит от ее работников: насколько они квалифицированы и мотивированы. В этом ему помогает разделение штата на группы.

Например, в рабочем персонале руководитель часто делает кадровые перестановки, чтобы специалисты меняли вид деятельности. Перед ним стоит задача: сделать так, чтобы работники не уставали от одного типа работы.

Служащих и руководителей подразделений постоянно отправляют на курсы повышения квалификации, за достижения назначаются премии и т.д. Это повышает мотивацию персонала.

Также работодатель, держа перед собой классификационную структуру персонала, видит, в каких кадрах нуждается организация, где есть риски. Риском может быть большое число специалистов-девушек детородного возраста, которые могут внезапно уйти в декрет, а также, например, недостаточная квалификация управленческого звена на предприятии.

Таким образом, классификация помогает руководителям находить, развивать и удерживать кадры, которые отвечают требованиям.

классификация персонала персонал

Вам также может понравиться

Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин.

Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде.

Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам.

Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее.

Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

• Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
• Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
• Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
• Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
• Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
• Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

• Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
• Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
• Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
• Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
• Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
• Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

• Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
• Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
• Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
• Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
• Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

• Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
• Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
• Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса.

В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия.

В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным.

Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным.

Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

• Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
• Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
• Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
• Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
• Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
• Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
• Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
• Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
• Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
• Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
• Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

• Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
• Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
• Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
• Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
• Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
• Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
• Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
• Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
• Проведение аттестации работников.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Список типовых должностей

Данный раздел посвящен описанию именно общего функционала основных должностей в компании и частично перекликается с должностными инструкциями (список должностных инструкций Вы найдете здесь), хотя не во всех деталях и моментах.

Иногда сложно составить оргструктуру в компании и разобраться в подчиненности и задачах персонала, начиная от директора и заканчивая курьером.

Предлагаем Вашему вниманию список-каталог типовых должностей. В каждой позиции отдельная информационная страница с описанием обязанностей работника.

Наше кадровое агенство готово произвести поиск и подбор любой из нижеперечисленных специализаций!

От Вас потребуется только заполнить онлайн заявку на подбор нужного Вам специалиста!

Руководители (менеджеры, управленцы) занятые на предприятиях, в учреждениях и организациях

1.1 Генеральный директор
1.2 Исполнительный директор
1.3 Финансовый директор
1.4 Коммерческий директор
1.5 Директор по персоналу
1.6 Директор по маркетингу
1.7 Директор по логистике
1.8 Директор по качеству
1.9 Операционный директор розничной сети
1.10 Директор филиала
1.11 Технический директор
1.

12 Директор (начальник) вычислительного (информационно-вычислительного) центра
1.13 Директор гостиницы
1.14 Директор котельной
1.15 Директор по связям с инвесторами
1.16 Директор типографии
1.17 Заведующий архивом
1.18 Заведующий бюро пропусков
1.19 Заведующий камерой хранения
1.20 Заведующий канцелярией
1.21 Заведующий копировально-множительным бюро
1.

22 Заведующий жилым корпусом пансионата (гостиницы)
1.23 Заведующий научно-технической библиотекой
1.24 Заведующий общежитием
1.25 Заведующий производством (шеф-повар)
1.26 Заведующий складом
1.27 Заведующий столовой
1.28 Заведующий фотолабораторией
1.29 Заведующий хозяйством
1.30 Заведующий экспедицией
1.31 Мастер контрольный (участка, цеха)
1.

32 Заместитель директора по коммерческим вопросам
1.33 Заместитель директора по связям с общественностью
1.34 Заместитель директора по управлению персоналом
1.35 Корпоративный секретарь акционерного общества
1.36 Заместитель директора по капитальному строительству
1.37 Мастер участка
1.38 Менеджер
1.39 Менеджер по персоналу
1.40 Менеджер по рекламе
1.

41 Менеджер по связям с инвесторами
1.42 Менеджер по связям с общественностью
1.43 Начальник автоколонны
1.44 Начальник гаража
1.45 Начальник (заведующий) мастерской
1.46 Начальник инструментального отдела
1.47 Начальник исследовательской лаборатории
1.48 Начальник производственной лаборатории (по контролю производства)
1.

49 Начальник лаборатории (бюро) по организации труда и управления производством
1.50 Начальник лаборатории (бюро) социологии труда
1.51 Начальник лаборатории (бюро) технико-экономических исследований
1.52 Начальник нормативно-исследовательской лаборатории по труду
1.53 Начальник отдела автоматизации и механизации производственных процессов
1.

54 Начальник отдела автоматизированной системы управления производством
1.55 Начальник отдела информации
1.56 Начальник отдела кадров

Административный персонал

2.1 Офис-менеджер
2.3 Начальник юридического отдела
2.4 Юрист
2.5 Диспетчер
2.6 Секретарь генерального директора
2.7 Секретарь отдела
2.8 Секретарь-ресепшионист

Персонал исследований и разработок и информационных технологий

3.1 Главный конструктор
3.2 Заведующий лабораторией
3.3 Конструктор
3.4 Лаборант
3.5 Начальник отдела ИТ
3.6 Системный администратор
3.7 Старший программист
3.8 Программист

Персонал логистики и закупок

4.1 Персонал организации логистики и закупок
4.1.1. Руководитель товарного направления
4.1.2. Начальник отдела логистики
4.1.3. Начальник отдела закупок
4.1.4. Менеджер по логистике
4.1.5. Менеджер по закупкам
4.1.6. Начальник таможенной группы
4.1.7. Специалист по ВЭД
4.

2 Персонал складской логистики
4.2.1 Начальник склада
4.2.2 Заместитель начальника склада
4.2.3 Кладовщик
4.2.4 Грузчик
4.2.5 Водитель автопогрузчика
4.3 Персонал транспортной логистики
4.3.1 Начальник автотранспортного отдела
4.3.2 Водитель-экспедитор на легковых машинах
4.3.

3 Водитель легкового автомобиля
4.3.4 Экспедитор

Персонал маркетинга, рекламы и PR

5.1 Начальник отдела маркетинга и рекламы
5.2 Менеджер по маркетингу
5.3 Менеджер по рекламе и PR
5.4 Мерчендайзер
5.5 Промоутер
5.6 Дизайнер
5.7 Копирайтер
5.8 Верстальщик

Персонал обслуживания клиентов

6.1 Директор ресторана / кафе
6.3 Бармен-кассир
6.4 Гардеробщик
6.5 Официант
6.6 Горничная
6.7 Консьерж
6.8 Метрдотель
6.9 Портье
6.10 Швейцар
6.11 Гладильщик
6.12 Портной

Персонал отдела развития

7.1 Директор по развитию
7.2 Менеджер по развитию
7.3 Менеджер проекта

Персонал кадровой службы

8.1 Начальник отдела персонала
8.2 Менеджер по персоналу
8.3 Менеджер по обучению
8.3 Менеджер по кадровому делопроизводству

Персонал финансов и бухгалтерии

9.1 Начальник планово-экономического отдела
9.2 Главный бухгалтер
9.3 Заместитель главного бухгалтера
9.4 Старший бухгалтер
9.5 Бухгалтер
9.6 Бухгалтер магазина
9.7 Бухгалтер склада
9.8 Финансовый менеджер
9.9 Экономист
9.10 Экономист по труду
9.11 Специалист по дебиторской задолженности
9.12 Старший кассир
9.13 Кассир

Персонал корпоративных продаж

10.1 Начальник отдела продаж
10.2 Менеджер по городским продажам
10.3 Менеджер по региональным продажам
10.4 Менеджер по ключевым клиентам
10.5 Торговый представитель
10.6 Администратор отдела продаж

Персонал розничных продаж

11.1 Директор супермаркета
11.2 Директор магазина
11.3 Заведующий отделом
11.4 Администратор торгового зала
11.5 Старший продавец
11.6 Продавец
11.7 Продавец-кассир
11.8. Кассир-операционист
11.9 Приемосдатчик

Персонал производства (руководство)

12.1 Начальник производства
12.2 Главный инженер
12.3 Главный технолог
12.4 Главный механик
12.5 Главный энергетик
12.6 Начальник участка

Технический персонал (пищевое производство)

13.1 Шеф-повар
13.2 Повар
13.3 Кондитер
13.4 Маркировщик
13.5 Пекарь
13.6 Рубщик мяса
13.7 Фасовщик
13.8 Рабочий пищевого производства

Технический персонал (непищевое производство)

14.1 Прораб
14.2 Бригадир на производстве
14.3 Технолог
14.4 Инженер
14.5 Контролер качества
14.6 Мастер
14.7 Механик
14.8 Рабочий непищевого производства
14.

9 Слесарь
14.10 Электрик
14.11 Машинист строительной техники
14.12 Автослесарь
14.13 Монтажник
14.14 Автоэлектрик
14.15 Инженер по технике безопасности
14.

16 Машинист холодильных установок

Поддерживающий персонал

15.1 Начальник службы безопасности
15.2 Начальник АХО
15.3 Контролер (охранник)
15.4 Контролер в торговом зале
15.5 Кастелянша
15.6 Носильщик
15.7 Дворник
15.8 Курьер
15.9 Уборщик

Инженерно-технический персонал

16.1 Начальник отдела стандартизации и контроля
16.2 Специалист по стандартизации
16.3 Стропальщик
16.4 Эколог
16.5 Главный геодезист
16.6 Геодезист

КА «Кадровый метод» — это современное кадровое агентство по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала.

Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, …
Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице.

На странице «Акции» Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.

Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.

Для Вашего удобства мы создали раздел «Подбор персонала по профессиям» в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажам, менеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел «Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям»
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно «Как составить резюме», «Советы соискателю» и «Открытые вакансии». Соискателю станет найти работу проще! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице «Подписка на новые вакансии»

Найм коммерческого персонала. Противопоказания и лекарство

Как экономить время при поиске и наборе новых сотрудников? Когда не стоит нанимать и лучше сосредоточиться на внутренних процессах? Как лучше организовать поиск сотрудников в отдел продаж? Об этом рассказывает Алексей Галицкий — управляющий партнер UP business coaching.

Найм коммерческого персонала

Бизнес — это продажи. Чтобы выполнить планы по продажам, понадобятся менеджеры — коммерческий персонал компании. Но продавцы не появятся из воздуха — их нужно искать, собеседовать, проверять на испытательном сроке. В растущем бизнесе ещё сложнее — поиск никогда не останавливается.

Когда собственник самостоятельно ищет продавцов — теряет время. Он хорошо преподнесёт компанию, но вряд ли так же хорошо разбирается в мотивации соискателя. Из-за этого растёт текучка.

Можно отдать поиск менеджеру по персоналу, но он плохо понимает работу продавца и не будет торговаться за снижение зарплаты. Результаты те же — текучка и потеря времени. Поэтому подход к найму должен быть другим.

Поиск и найм персонала — это система, бизнес-функция. Нужно уделять время, развивать и выделять ресурсы. Но это нужно не всем, разберём «противопоказания к найму» — возможен ли найм сотрудников в вашей компании.

Противопоказания к найму

Итак, противопоказания перед наймом коммерческого персонала.

1. Убыточный бизнес — «Поставить всё на зеро»

Если у вашего бизнеса неустойчивая модель, новый сотрудник всё усложнит — это дополнительные и непредсказуемые затраты. Однако предприниматели в сложной ситуации видят в этом спасение и хватаются за такую соломинку. Но ставка на потенциального сотрудника — крайне рискованный шаг.

Нанимайте в минус, если привлекли инвестиции или точно знаете что делаете.

2. Жалко денег на сотрудников — «Нет секса потому что прыщи, прыщи потому что нет секса»

Если предложение ниже средней зарплаты по рынку, вы точно столкнётесь с трудностями привлечения компетентных и эффективных сотрудников. А работать с дешёвыми и немотивированными сотрудниками — худший способ провести свою жизнь. Сравнить ваши условия с рыночными поможет статистика зарплат Яндекса.

Подсказка. Нанимайте удалённых сотрудников в Брянске, Ярославле и других городах — так вы сэкономите на зарплате менеджера по продажам. В Москве средняя ЗП — 57 тысяч рублей, в регионах — 30 тысяч. На Украине нанимать ещё выгоднее, в среднем соискатели ожидают 24 тысячи, реально — ниже на 20-40%.

Текущие технологии позволяют эффективно работать с удалёнными сотрудниками. Единственная потеря в этом случае — потеря иллюзии контроля над офисными сотрудниками.

Статистика зарплаты на вакансию менеджер по продажам в Брянске

3.Не понятно, чем будут заниматься нанимаемые сотрудники — «Главное, в драку ввязаться, а там видно будет»

Это бич предпринимателей. Я вижу, как они нанимают сотрудников на проблемные места бизнеса, в которых не разбираются сами. При этом ищут «ответственных и компетентных». По моей статистике, это провальная стратегия в 10 случаях из 10.

Если развиваете бизнес последовательно и на собственные деньги, то эффективнее нанимать сотрудников в ту область бизнеса, где меньше проблем и больше компетенций. После этого браться за следующую область, разбираться и только потом нанимать туда сотрудника.

4. Неоднократно уходили сотрудники или вы увольняли нескольких — «Бревно в глазу»

К нам обращаются клиенты с высокой текучкой: за последние 2-3 месяца у них ушло или уволили несколько сотрудников. Все с аналогичных должностей. И если собственник винит в этом всё что угодно, кроме себя — поиск и найм в этом случае противопоказаны.

Бизнес — это стопроцентное отражение личности собственника. Поэтому причину высокой текучки нужно искать в себе — собственнике бизнеса — и в отношении к сотрудникам. Каждый ушедший — показатель неэффективности лидера.

Чтобы приступить к найму, собственнику нужно измениться и поменять отношение к сотрудникам.

5. Нет управленца под нанимаемых сотрудников — «Всё сам»

Когда собственник нанимает себе армию исполнителей — бизнес работает неэффективно. В таком случае нет налаженной системы внедрения, высокая текучка и низкая эффективность сотрудников и бизнеса в целом. Нанимать нельзя, нужно строить систему.

На нашей практике был крайний случай — 52 человека в прямом подчинении у собственника. Сотрудники отдела продаж начинали приносить деньги только через 2 года (!) после начала работы в компании. Пришлось сначала поработать с текущим персоналом.

Узнали себя в одном из пунктов? — Стоит остановить найм и рассмотреть бизнес детальнее, провести диагностику. Можно самостоятельно или с помощью бизнес-консультанта. И только после того, как разберётесь с текущими сотрудниками, насущими проблемами, выработаете хотя бы краткосрочную стратегию — можно приступать к найму нового персонала.

Текучка на испытательный срок

И тем не менее текучка есть у всех. За прошлый год мы продиагностировали 300 компаний: в течение тестового периода (2-8 недель) вы уволите или от вас самостоятельно уйдут от 40 до 60% сотрудников. У лучших этот показатель на уровне 10-30%.

Если у вас «нет текучки» — это повод внимательно посмотреть, кого нанимаете, на какие задачи и на каких условиях. Бывают невероятные исключения, основанные на сильной личности собственника, раскрученности бренда компании, но это действительно исключения.

Поэтому первое и самое важное правило найма — берите на испытательный срок больше, чем вам необходимо. Лучше в полтора-два раза. Правило работает для всех линейных позиций (в том числе, руководителей) в компании, особенно для коммерческого блока.

При поиске руководителей среднего звена и ТОП-менеджеров, эту цифру надо держать в уме. И понимать, что даже самый невероятный кандидат останется у вас работать лишь в половине случаев. Глупо нанимать одного человека на одну открытую позицию — особенно линейную — и надеяться, что этим решите задачу.

Лекарство при найме

Чтобы по-настоящему решить задачу, нужно нанимать больше, и нанимать более подходящих сотрудников. Сделать процесс найма эффективнее. Разберём этот вопрос подробнее.

Это цифра отображает процент соискателей, которые повторно подтвердили своё присутствие на собеседовании. Если просто один раз позвонить и пригласить — процент будет ниже.

Этот процент плавающий и зависит от ряда факторов: времени года, ситуации на рынке труда, привлекательности вакансии и работодателя, удалённости офиса от метро и ещё кучи факторов, увязать которые тяжело. Мы ещё шутим о фазах луны, мол приглашать соискателей нужно только на растущей фазе. Тем не менее довели эту цифру до 65% и она продолжает расти, ниже как мы это сделали.

Решение проблемы найма компетентных сотрудников в отношении к процессу найма как к отдельному бизнес-проекту. В нём есть все части проекта:

маркетинг — привлечение соискателей

продажи — продажа соискателям вас, как работодателя, на каждом этапе взаимодействия

продукт — это ваша вакансия, условия работы, система мотивации и прочее

бэк-офис — сопровождение этапов взаимодействия с соискателями.

Когда вы так относитесь к найму, появляется возможность раз за разом повышать его эффективность. Мы следуем именно этой идее.

Наша усредненная воронка продаж на менеджерские вакансии

Основные этапы, которые вам помогут.

Маркетинг

Продающее описание вакансии. Текст вакансии должен продавать, добавьте срочность в CTA и тестируйте разные описания. Как в любом маркетинговом канале и инструменте, необходимо проверять варианты вакансии и названия.

Продающее оформление страниц на агрегаторах вакансии. Фото, текст, ссылка на сайт — мы постоянно отслеживаем соискателей, которые заходят на сайты наших клиентов. Людям интересно, в какую компанию они пойдут на собеседование.

Платное продвижение на агрегаторах вакансий. Банальное размещение премиум-вакансии на hh.ru может дать от 150 до 450 откликов.

Самостоятельный поиск и привлечение. Парсинг — это для продвинутых. Этим можно и нужно заниматься, только если у вас уникальная вакансия, на которую подходит 200-500 человек со всей страны.

Несколько агрегаторов вакансий. hh.ru, superjob.ru, job-mo.ru, avito.ru, richmother.ru, rabota.ru, rabix.ru, irr.ru и так далее. Порой работают порталы, на которых собираются узкая прослойка необходимых вам соискателей.

Продажи

Анкетирование и тестирование онлайн. Проверьте на адекватность и минимально необходимые знания и навыки. Мы используем Гугл-формы, чтобы отсеять заведомо неподходящих соискателей.

Дополнительно стимулировать посещение собеседования. Обзвон + емейл-рассылка + смс-рассылка. Мы прозваниваем соискателя перед собеседованием минимум 4 (!) раза.

Проведение групповых и потоковых собеседований. Групповое собеседование — когда одновременно присутствуют 12-25 соискателей, из которых вы можете отобрать подходящих за несколько часов. Работает потрясающе, но проводить и готовить крайне тяжело.

Поэтому для самостоятельного найма рекомендуем потоковые собеседования. Это когда приглашаете одновременно два-четыре соискателя (помните про статистику дошедших?). В итоге за один или два дня отбора вы сможете отобрать подходящих соискателей.

Последние пункты пробежал галопом, чтобы понимать масштаб задач. У нас бизнес-процесс от отклика до приема на работу регламентирован и занимает 24 страницы.

Я не призываю всех так же систематизировать работу по найму сотрудников — столь глубокий подход нужен не всем.

Но даже зная статистику по рынку, примерную воронку продаж и основные факты у вас появляется возможность эффективнее нанимать себе сотрудников, экономя самое ценное — силы и время.

Коммерческая служба предприятия

Коммерческая служба ― это структурное подразделение на предприятии, отвечающее за коммерческую деятельность компании.

Она включает несколько отделов: маркетинг, закупки, сбыт. Главная задача службы ― покупка и продажа продукции с целью извлечения прибыли.

Функции

Функции коммерческой службы определяются отделами, работа которых ей регулируется. К ним относятся:

• исследование и анализ рынка, изучение конкурентов и востребованных товарных позиций;
• продвижение выпускаемой продукции, создание эффективной рекламы;
• стимулирование сбыта товаров;
• организация товарной и ценовой политик в соответствии с текущим положением на рынке;
• разработка маркетингового плана и стратегий развития фирмы;
• контроль за правильным обслуживанием клиентов;
• формирование выгодных взаимоотношений с клиентами;
• контроль над формированием портфеля заказов;
• планирование способов сбыта продукции;
• организация сбыта товаров в подразделениях собственной сети;
• исследование рынка материалов и сырья, которые используются для производства продукции;
• формирование коммерческих взаимоотношений с поставщиками и продавцами сырья;
• планирование процесса закупок сырья и оборудования для производственного цикла;
• финансовый анализ запланированных затрат на сырье;
• исследование участников внешнего рынка;
• заключение сделок с иностранными клиентами;
• выполнение таможенных функций.

Коммерческий отдел может выполнять и другие функции. Это зависит от того, над какими департаментами предприятия взят контроль.

Например, дополнительно в состав службы может входить логистика. В этом случае прибавляются задачи по организации поставок.

Задачи коммерческого отдела на предприятии

Коммерческое подразделение называют сердцем компании, которое отвечает за распределение и правильную организацию бизнес-процессов, направленных на получение прибыли.

Эффективность работы службы зависит от множества факторов: компетентность руководителя, квалификация сотрудников, атмосфера в коллективе, правильно выстроенная структура, грамотно сформированные и реализованные цели.

Задачи, которые решает коммерческая служба:

• разработка финансового плана и долгосрочной стратегии развития бизнеса;
• разработка планов производства в долгосрочной и краткосрочной перспективе;
• организация сбыта продукции при минимизации расходов;
• создание условий для заключения сделок с контрагентами компании;
• расширение хозяйственной связи;
• участие в торговых мероприятиях, где можно организовать сбыт своих товаров или прорекламировать их;
• анализ положения продукции на рынке, его популярность и уровень спроса;
• организация работы складов, создание условий, необходимых для сохранности производимой продукции и ее потребительских качеств;
• создание условий для рационального использования транспорта, осуществляемого погрузку, разгрузку и доставку товаров;
• усовершенствование процесса логистики для уменьшения сроков доставки;
• организация работы по вторичной переработке побочной продукции, правильной утилизации отходов производства;
• составление финансовых документов и сметы;
• подготовка отчетов по выполнению планов реализации;
• предоставление отчетов и подготовка документов по материальному, техническому снабжению и финансовой деятельности.

Задачи формируются генеральным и коммерческим директорами предприятия. Цели меняются в зависимости от текущего положения бизнеса, вида и объема выпускаемой продукции, размера компании.

Структура коммерческого отдела

Основа коммерческой службы ― директор. Это главное руководство, отвечающее за правильное функционирование департамента и контролирующее работу подчиненных. У коммерческого менеджера много обязанностей, включая координацию департаментов, входящих в состав службы.

Структура коммерческого отдела в современных фирмах зависит от размера компании. Две составляющие есть в любой организации: высшее руководство и отдел продаж, отвечающий за привлечение клиентов.

Одно предприятие может иметь несколько отделов продаж, где каждый несет ответственность за формирование долгосрочных, максимально эффективных отношений с покупателями.

Как только потенциальный покупатель переходит в категорию клиента, им занимается клиентский отдел. Здесь происходит оформление документации, выставление и ведение платежей.

Заказы выполняет соответствующий департамент ― производство, склад, логистика.

Создание коммерческой службы выполняется с учетом размера компании. В крупных корпорациях, к которым относятся оптовое производство, торговые сети, фирмы с филиалами в нескольких городах, формируется большой отдел коммерции.

Он состоит из нескольких подразделений, работающих самостоятельно. Каждое подразделение выполняет определенные функции, но все они находятся под управлением коммерческого директора.

Рекламный и маркетинговый департаменты отвечают за продвижение товара, фирмы, бренда, выполняя следующие функции:

• проведение маркетинговых исследований, анализа рынка для определения спроса на производимую продукцию;
• создание рекламной политики предприятия;
• формирование стратегии продвижения продукции и самой компании;
• организация мероприятий, направленных на создание положительного имиджа бизнеса.

Второй важный элемент структуры службы ― отдел снабжения. Он выполняет следующие функции:

• поиск надежных поставщиков, предлагающих выгодные условия сотрудничества, заключение договоров;
• создание каталога с ассортиментом продукции совместно с другими подразделениями;
• управление поставками материалов, производственного сырья и оборудования;
• совершенствование ассортимента компании, повышение качества выпускаемых товаров.

Не менее важен отдел продаж. Он отвечает за реализацию продукции, чтобы товар пользовался спросом.

Функции отдела продаж:

• разработка политики продажи товаров и услуг;
• поиск, привлечение покупателей для оптовых продаж, заключение с ними контрактов;
• организация логистики, обеспечение своевременных поставок;
• контроль запасов продукции.

Хранится товар на складах, где работу ведет соответствующее подразделение. Оно выполняет следующие функции:

• прием поступающей продукции, организация его хранения;
• комплектация заказов покупателей;
• отгрузка и отправка товаров.

Важное условие успешной работы коммерческого отдела ― тесное сотрудничество всех подразделений. Если между отделами отсутствует координация, то возникают трудности с реализацией продукции, что приводит к уменьшению прибыли.

В небольших фирмах структура службы отличается. Содержать большое количество подразделений нет возможности, поэтому отделы продаж и снабжения объединяются, преобразуясь в департамент работы с контрагентами.

Не всегда есть потребность в маркетинговом отделе. Его функции могут выполнять сторонние аутсорсинговые компании.

Создание коммерческого отдела

При формировании этого департамента учитывается объем продаж, размер предприятия.

В крупных организациях структура отдела создается по одному из нескольких принципов.

1. Географический. Подразумевает наличие в каждом регионе нахождения официального представителя компании ― менеджера, представляющего интересы организации. Также в каждом регионе может быть сформировано отдельное подразделение.

2. Продуктовый. Коммерческое отделение отвечает за определенный продукт или товары конкретной категории. Служба несет ответственность за создание, повышение качества и реализацию этого продукта.

3. Клиентский. Отделения формируются для работы с определенной категорией клиентов. Разделение может быть таким: розничные, оптовые, региональные, иностранные, постоянные и новые.

4. Функциональный. Организация работы службы по данному принципу заключается в том, что формируется несколько команд, каждая несет ответственность за реализацию продукции на определенном этапе.

5. Матричный. Подходит для реализации крупных и непростых проектов. Суть в том, что формируется команда, состоящая только из опытных специалистов ― лучших кадров в своем отделе. Она занимается реализацией только одной задачи. Для выполнения следующего проекта создается другая команда.

При создании отдела коммерции важно, чтобы подобранная структура делала работу эффективно и результативно. Если итоговые показатели хуже ожидаемых, то рекомендуется пересмотреть принцип организации работы службы.

Также при формировании коммерческого департамента руководство должно следовать важным принципам выбора и построения структуры:

• помощь в достижении целей компании и решении поставленных задач;
• разработка с учетом определенной функции;
• описание прав и обязанностей всех участников;
• определение уровня контроля с учетом объемов продаж, инициативности менеджеров;
• гибкость, чтобы подстраиваться под текущее состояние рынка, ассортимент товаров, колебания цен;
• рассмотрение интересов других отделов, чтобы обеспечить слаженную работу всей компании.

Каждое предприятие уникально, поэтому перечисленные принципы нельзя принимать как единственно правильное решение.

Во многих случаях для эффективной работы департамента нужно обратиться к специалистам, которые помогут создать коммерческую службу и качественно настроить на работу.

Коммерческий блок: штат менеджеров

Для результативной работы коммерции нужно набрать команду специалистов и распределить их по этапам иерархии. Важно, чтобы каждый работник занимал свое место, показывал высокую эффективность и был настроен на продуктивную работу.

Чтобы достичь этого, назначается менеджер, имеющий большой опыт в управлении персоналом и готовый к работе в режиме многозадачности.

В крупной фирме должно быть минимум 4 руководителя, начальник отдела и его заместитель. Каждому отделу требуется свой управленец, который отчитывается непосредственно топ-менеджеру.

Чем крупнее компания и больше клиентов, тем обширнее руководящий состав. Но и чрезмерно увлекаться наймом менеджеров не стоит, чтобы сильно не травмировать бюджет предприятия.

Руководитель коммерческого отдела

Чтобы каждый сотрудник коммерческого отдела выполнял свои задачи максимально продуктивно, а служба достигала запланированных результатов, нужен грамотный руководитель.

На эту должность назначается специалист, обладающий определенными знаниями и навыками:

• особенности формирования бюджета;
• регулирование и управление готовой продукции;
• управление кадрами организации;
• ведение переговоров;
• запуск рекламы и налаживание связей с общественностью;
• поиск каналов сбыта.

Коммерческое управление заключается в распределении задач, составлении планов, стратегий на долгосрочную и текущую перспективу.

Функции коммерческого директора:

• контроль бюджета ― запрос и направление финансирования в нужное русло;
• разработка маркетинговой политики на основе проведенных исследований и анализов;
• меры по сокращению расходов;
• контроль за качеством оказываемых услуг и продаваемых товаров, в том числе учитывая жалобы и пожелания клиентов;
• сотрудничество и ведение переговоров с региональными, иностранными клиентами;
• организация профильного обучения для сотрудников, повышение их квалификации;
• создание систем мотивации и премирования для подчиненных.

На должность назначается специалист с опытом работы в системе управления не менее 3 лет, с высшим экономическим или финансовым образованием, имеющий опыт работы в продажах и хорошее знание английского языка.

Человек должен быть коммуникабельным, пунктуальным, ответственным, корректным, с хорошей стрессоустойчивостью и умением работать в режиме многозадачности.

На предприятии коммерческий директор имеет право:

• предлагать генеральному директору варианты продвижения компании и продукции;
• принимать самостоятельные решения в плане сбыта товаров;
• контролировать расходы и доходы фирмы;
• устанавливать причины повышения расходов, устранять их совместно с экономическим отделом;
• принимать участие в совещаниях, выслушивать предложения других департаментов компании;
• делегировать свои задачи компетентным специалистам;
• привлекать к работе сторонние службы и специалистов в рамках имеющегося бюджета;
• запрашивать документы в бухгалтерии, экономическом и других подразделениях, если это необходимо в рамках работы.

Коммерческая служба ― важная часть любого предприятия. Она отвечает за производство и продажу товаров, сотрудничество с поставщиками и клиентами. Правильно организованная работа коммерческого департамента обеспечивает хорошую прибыль и большой спрос на товары, услуги.

Для эффективной работы службы требуется назначить опытного руководителя, умеющего управлять, делегировать задачи и достигать поставленных целей.