Прибыль убыток от продаж отрицательная что значит

Почему в отчете о продажах прибыль равна нулю или отрицательна (рентабельность отсутствует или меньше нуля)?

Ситуация, при которой в отчете о продажах у товаров отсутствует прибыль и рентабельность (или прибыль отрицательна), складывается из-за того, что себестоимость товара равна выручке от его продажи или превышает ее.

1. Поступление товара сделано по цене продажи, а не цене покупки. Это значит, что в документах, которые регистрируют поступление товаров (“Ввод остатков товаров”, “Оприходование”, “Поступление товаров”), неверно указан тип цен. К примеру, вместо закупочной цены проставлена розничная.
2. Товар реализован по цене покупки, а не по цене продажи. Это значит, что в документах, которые регистрируют продажу товаров (“Реализация товаров”, “Чек на оплату”), неверно указан тип цен. К примеру, вместо розничной цены проставлена закупочная.
3. На товар сделана скидка, превышающая его себестоимость. В этом случае необходимо сразу же посмотреть документ продажи и проверить, не указана ли там слишком большая скидка.
4. Товар возвращался от покупателя обратно на склад. Если возврат оформлялся отдельным документом, а не удалением документа продажи, это значит, что товар был принят обратно на склад с той себестоимостью, которая указана в документе на возврат (обычно это цена продажи). То есть у вас образовалась одна партия товара с себестоимостью, равной цене продажи, а не покупки. Это нормальная ситуация и ее никаким образом исправлять не надо. Данная партия со временем опять будет продана и общие итоги в отчете о продажах по данному товару окажутся верны. Для выявления данной ситуации можно построить отчет «Движение партий» с группировкой по партиям и убедиться, что возврат товара действительно был.

Компания торгует в розницу товарами для животных .
При формировании отчета по розничным продажам было замечено, что у одного из товаров себестоимость равна выручке.

Себестоимость формируется из закупочных цен, указанных в документах поступления, выручка — из цен продажи, указанных в документах реализации. Значит, ошибка либо в документе закупки (завышена цена), либо в документе продажи (цена занижена), либо имел место возврат товаров.

Мы знаем, что цена продажи данного товара — 300 рублей. Следовательно, ошибка в документе закупки или документе ввода остатков товаров, где вместо закупочной цены проставлена розничная (иначе себестоимость была бы ниже). Как вариант допускаем, что мог быть сделан возврат товаров.
Теперь нам необходимо определить, в каком именно документе возникла ошибка и/или оформлялись ли возвраты. Для этого сформируем отчет “Партии товара” по данному товару с детализацией по документам и с показом себестоимости для единицы товара. Период отчета не указываем. На вкладке «Группировка» включаем группировку по партиям.

Из отчета мы видим, что возвратов данного товара не было. Также мы видим, что товар по Чеку №19 от 23.06.15 г. взят из партии товара, сформированной документом “Поступление товаров №15 от 22.06.2015”. Именно эта партия имеет завышенную себестоимость 300 руб. за единицу, а не 120 руб. Другая партия, сформированная документом «Поступление товаров №16 от 24.06.2015 г. имеет корректную себестоимость (120 руб. за единицу).

Следовательно, нам нужно исправить данные в документе «Поступление товаров №15 от 22.06.2015”. Открываем его прямо из отчета.

Еще раз сформируем отчет о розничных продажах и убедимся, что себестоимость изменилась и по товару появилась прибыль.

Оценка компаний с отрицательной прибылью

В большинстве примеров проведения оценок, аналитики рассматривают фирмы, имевшие положительную прибыль. В этой статье мы изучим подмножество фирм с отрицательной или с чрезвычайно низкой прибылью. Такие фирмы мы будем относить к категории проблемных (troubled firms). Вначале мы рассмотрим, почему фирмы имеют отрицательную прибыль, а затем разберем те способы, которые позволяют адаптировать процесс оценки так, чтобы учесть причины, лежащие в основе проблемы.

Для случая фирм, имеющих проблемы временного характера, такие как забастовки или отмена заказа на продукцию, мы докажем, что процесс корректировки здесь прост: мы вычитаем из текущих доходов часть затрат, связанных с временными проблемами. Для случая «циклических фирм», где отрицательная прибыль вытекает из ухудшения общей ситуации в экономике, а также для случая «товарных фирм», на доходы которых могут влиять циклические изменения на товарных рынках, мы поддержим использование нормализованной прибыли в процессе оценки.

Для случаев же с фирмами, имеющими долгосрочные или операционные проблемы (устаревшее оборудование, плохо обученная рабочая сила, низкие инвестиции в прошлом), процесс проведения оценки усложнится, поскольку нам придется принимать допущения о том, способна ли фирма «пережить» свои проблемы и самостоятельно справиться с реструктуризацией. Наконец, мы рассмотрим фирмы, которые имеют отрицательную прибыль вследствие заимствования слишком крупных средств, и обсудим, как лучше всего избежать этой потенциальной причины для дефолта.

Отрицательная прибыль: последствия и причины

Фирму с отрицательной или чрезвычайно низкой прибылью труднее оценивать, чем фирму с положительной прибылью. В этом разделе мы сначала рассмотрим причины, по которым подобные фирмы создают проблемы для аналитиков, а затем изучим источники возникновения отрицательной прибыли.

Последствия отрицательной или чрезвычайно низкой прибыли

Фирмы, теряющие деньги, фактически создают несколько проблем для аналитиков, пытающихся их оценить. Хотя никакие из этих проблем не относятся к концептуальным, они значимы с точки зрения измерения.

При проведении оценки невозможно оценить или использовать темпы роста прибыли. Первая и наиболее очевидная проблема состоит в том, что мы уже не можем оценивать ожидаемые темпы роста доходов и применить такие оценки к текущей прибыли — для того, чтобы оценить будущую прибыль. Когда текущая прибыль отрицательна, использование темпов роста сделает ее еще в большей степени отрицательной величиной. В результате даже оценка темпов роста прибыли становится спорной процедурой, независимо от того, используются ли исторический рост, прогноз аналитика или фундаментальные переменные. а Когда текущая прибыль отрицательна, оценить исторический рост трудно, и, даже если соответствующие показатели оценены, они не являются значимыми. Чтобы увидеть, почему это так, предположим, что операционная прибыль фирмы изменилась с -200 млн. долл. в прошлом году до -100 млн. долл. в текущем году. Традиционное уравнение исторического роста даст следующий результат: Темпы роста прибыли = прибыль тек. года / прибыль прошлого года — 1 = (-100 / -200) 1 = — 50%.

Очевидно, что полученный результат не будет иметь смысла, если фирма улучшит ситуацию с прибылью в следующем периоде. Альтернативный подход к оценке роста прибыли заключается в использовании аналитических оценок прогнозируемого роста прибыли, особенно за ближайшие пять лет. Согласованная оценка этих темпов роста, сделанная всеми аналитиками, исследовавшими актив, является общедоступной для многих американских компаний — как государственная информация — и часто используется в процедурах оценки в качестве ожидаемых темпов роста. Но для фирм с отрицательной прибылью в текущем периоде эта оценка темпов роста не будет доступной или значимой. Третий подход к оценке роста прибыли состоит в использовании фундаментальных переменных. Этот подход также трудно применить для случая фирм, имеющих отрицательную прибыль.

Дело в том, что две фундаментальные входные переменные — доходность, приносимая инвестициями (доходность собственного капитала или капитала) и коэффициент реинвестиций (или коэффициент нераспределенной прибыли) — обычно вычисляются во многом на основе текущей прибыли. Когда же такая прибыль отрицательна, обе эти переменные становятся незначимыми с точки зрения перспектив оценки ожидаемого роста.

Вычисление налогов становится более усложненной процедурой. Стандартный подход к оценке налогов состоит в применении предельной ставки налога на операционный доход для получения значения этого дохода после уплаты налогов: Операционный доход после уплаты налогов = операционный доход до уплаты налогов (1 — ставка налога).

В ходе этих вычислений предполагается, что прибыль создает налоговые обязательства в текущем периоде. Хотя обычно дело обстоит подобным образом, фирмы, теряющие деньги, могут перенести эти потери во времени, используя их применительно к прибыли в будущие периоды. Таким образом, аналитики, оценивающие фирмы с отрицательной прибылью, должны следить за чистыми операционными убытками этих фирм и помнить об этом для использования этих данных в целях защиты доходов будущих периодов от налогов.

Предпосылка о том, что предприятие продолжает функционировать, может оказаться неприменимой. Последняя проблема, связанная с осуществлением оценки компаний, имеющих отрицательную прибыль, состоит в следующем: такие фирмы вполне могут оказаться банкротами, если их прибыль остается отрицательной. Кроме того, предпосылка о бесконечной жизни фирмы, лежащая в основе оценки заключительной ценности, в подобных случаях может оказаться неподходящей.

Эти проблемы менее заметны, но все равно существуют для случая фирм, имеющих чрезвычайно низкую прибыль; т. е. текущая прибыль фирмы оказывается гораздо ниже, чем прибыль, которая зарабатывается фирмой исторически. Хотя для этих фирм можно выяснить исторический рост и рост фундаментальных переменных, полученные показатели окажутся, по всей вероятности, малозначимыми, поскольку текущая прибыль занижена. Темпы исторического роста прибыли окажутся отрицательными, а фундаментальные переменные будут давать очень низкие оценки ожидаемого роста.

Причины отрицательной прибыли

Существует несколько причин, почему фирмы имеют отрицательную или чрезвычайно низкую прибыль, причем одна их часть имеет временный характер, а другая — долгосрочный, а есть и такие, которые связаны с пребыванием фирмы в определенной фазе жизненного цикла.

Временные Проблемы. Для некоторых фирм отрицательная прибыль есть результат временных проблем, иногда влияющих на отдельно взятую фирму, иногда — на всю отрасль, а иногда представляющих собой результат общего экономического спада. Причины отрицательной прибыли, специфичные для конкретных фирм, могут включать: забастовку, отмену заказа на дорогой продукт или крупное судебное разбирательство с другой фирмой. Хотя подобные феномены, несомненно, снижают прибыль, их воздействие, по всей видимости, является однократным и не влияет на будущую прибыль. Причины отрицательной прибыли секторного масштаба могут включать снижение цены на товар для фирмы-производителя.

Например, в практике целлюлозно-бумажных комбинатов общим больным местом является прохождение через циклы высоких цен на бумагу (что влечет получение прибыли), за которыми следуют низкие цены на туже бумагу (что приводит к убыткам). В некоторых случаях отрицательная прибыль может возникать из-за нарушения поставок необходимого сырья или же резкого роста цен.

Например, рост цен на нефть будет негативно влиять на прибыль всех авиакомпаний. Что же касается «циклических фирм», то рецессия будет воздействовать на выручку и прибыль. Поэтому неудивительно, что автомобильные компании декларируют низкую или отрицательную прибыль в течение «плохих экономических фаз». Красной нитью через все эти рассуждения проходит идея, согласно которой мы ожидаем, что по мере исчезновения проблемы рост прибыли начнется скорее в ближайшем, чем в отдаленном будущем. Таким образом, мы рассчитываем на то, что прибыль «циклической фирмы» «придет в норму» сразу же после того, как экономика вступит в фазу оживления. Точно так же, мы ожидаем увеличение прибыли авиакомпании сразу же после возврата к прежнему уровню цен на нефть.

Долгосрочные проблемы. Иногда отрицательная прибыль отражает глубокие и более долгосрочные проблемы фирмы. Одни возникают вследствие плохого стратегического выбора, сделанного в прошлом, другие отражают операционную неэффективность, а третьи носят чисто финансовый характер, являясь результатом значительных займов фирмы, которые превышают ее текущие денежные поступления.

Прибыль фирмы может быть отрицательной по причине неверного стратегического выбора в сфере ассортимента выпускаемой продукции или в маркетинговой политике, который мог привести к разрушительным последствиям. Для такой фирмы финансовое благополучие не является легко достижимым и требует значительной реструктуризации, а часто и нового управленческого персонала.

Фирма может иметь отрицательную прибыль из-за неэффективности операционных процессов — например, из-за устаревших машин и оборудования или низкой квалификации рабочей силы. Отрицательная прибыль может также отражать те неблагоприятные решения, которые были приняты ее менеджментом в прошлом, и связанные с ними непрерывные издержки. Например, фирмы, охваченные лихорадкой поглощений и выплатившие в связи с этим большие суммы денежных средств, могут из-за этого в течение нескольких лет получать отрицательную прибыль.

В некоторых случаях фирма, операционный процесс которой находится в порядке, может получать отрицательную прибыль вследствие ее предпочтений финансировать свои операции за счет слишком большого объема долгов. Например, многие из фирм, вовлеченных в 1980-е годы в финансируемые за счет кредитов поглощения, декларировали отрицательную прибыль на протяжении нескольких лет после осуществления этих процедур.

Жизненный ЦИКЛ. В некоторых случаях отрицательная прибыль фирмы может быть обусловлена не проблемами, связанными с ее управлением, а местом ее нахождения в соответствующей фазе своего жизненного цикла. Приведем здесь три примера.

Фирмы, функционирующие в тех видах бизнеса, которые требуют огромных инфраструктурных инвестиций и приносят отдачу через большой промежуток времени, часто теряют деньги до тех пор, пока объекты такого инвестирования не будут возведены (а оборудование не установлено). После того как такие инвестиции осуществлены, и фирма оказывается способной создавать выручку, прибыль становится положительной величиной. Можно доказать, что дело обстояло именно так в ситуациях с телефонными компаниями в начале двадцатого века в США, компаниями кабельного телевидения в 1980-е годы и компаниями сотовой связи в начале 1990-х годов.

Малые биотехнологические или фармацевтические фирмы часто тратят миллионы долларов на исследования, чтобы получить многообещающие лекарства, на которые они будут получать патенты. Но затем эти фирмы годами ждут, пока Управление по контролю над качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств (Food and Drug Administration — FDA) одобрит продажу созданных ими лекарств. Тем временем, они продолжают тратить деньги на НИОКР и несут крупные убытки.

Третья группа включает молодые начинающие компании. Часто такие компании имеют интересные и потенциально прибыльные идеи, но теряют деньги до тех пор, пока не конвертируют их в коммерческие продукты. До конца 1990-х годов такие компании редко получали статус публично торгуемых фирм, и для удовлетворения своих потребностей в собственном капитале они опирались на венчурное финансирование. Одним из поразительных свойств бума новых технологических компаний в период 1997-2000 гг. явилось количество таких фирм, игнорировавших венчурное финансирование и непосредственно обратившихся к фондовым рынкам.

Анализ финансовых результатов деятельности компании: пошаговый алгоритм

31 января 2020

Анализ финансовых результатов деятельности компании: пошаговый алгоритм

Кандидат экономических наук, доцент. Автор двух монографий, шести учебных пособий и нескольких десятков статей по вопросам бухгалтерского учета, финансового менеджмента и анализа. Лауреат премии губернатора в сфере науки, техники и инновационной деятельности за 2012 г. За плечами — опыт работы главбухом бюджетного учреждения и преподавателем государственного вуза.

С чего начать оценку финансовых результатов деятельности организации

Весомый блок в анализе финансового состояния предприятия – это оценка прибыльности его деятельности. Ее проводят, чтобы увидеть:

• насколько адекватны расходы организации при сложившемся уровне доходов;
• значимо ли влияние чистой прибыли в формировании собственного капитала;
• насколько эффективно используются активы и пассивы в привязке к прибыли;
• какие факторы препятствуют росту финансового результата.

По сути, в названных задачах мы обобщили этапы проведения анализа. К ним мы еще вернемся. А теперь расскажем, какими вопросами стоит задаться в начале исследования. Это будут такие:

• где взять информацию?
• за какой период делать расчеты?
• как сформулировать корректные выводы?

Где взять информацию? Чтобы проанализировать финансовые результаты компании, вам понадобятся отчет о финансовых результатах и бухгалтерский баланс. Отчет будет основным, так как именно он содержит четыре вида прибыли (убытка). В балансе под это отводится лишь одна строка.

За какой период делать расчеты? Если вы возьмете годовую финансовую отчетность, которая составлена по российскому формату, то анализом получится охватить максимум два года. Для, например, пятилетнего исследования, потребуются отчеты за четыре последовательных годовых периода.

Как сформулировать корректные выводы? Бытует заблуждение: финансовый анализ сводится, прежде всего, к расчету массы коэффициентов. А выводы – второстепенны и нормально, когда они строятся по принципу «Было столько, стало столько». В действительности, лучше рассчитать ограниченный набор показателей, но проникнуться их сутью и основательно разобраться, о чем говорят значения. Куча неосмысленных цифр – пустая трата времени аналитика.

Иногда проблема с пониманием и выводами кроется в нехватке общих познаний о том, как считается финансовый результат и каким он бывает. Давайте вспомним ключевые моменты этих вопросов.

Как посчитать финансовый результат деятельности предприятия

Вот несколько простых правил:

• финансовый результат деятельности предприятия – это разница между доходами и расходами. Если она положительна, то итог называется прибылью. Если отрицательна – убытком. Выходит, отождествлять прибыль с доходами, а убыток с расходами неверно. Это принципиально отличающиеся показатели;
• финансовый результат бывает разный. Все определяется тем, какие именно доходы и расходы вы берете в расчет. Например, если вообще все, то получите чистую прибыль (убыток). Если только по основным видам деятельности, то прибыль (убыток) от продаж. Иначе она именуется операционным результатом деятельности;
• предыдущие два правила не совсем подходят для расчета нераспределенной прибыли или непокрытого убытка из баланса. Там это уже не просто доходы за вычетом расходов. Это сумма чистой прибыли (убытка), которую предприятие накопило за весь период функционирования с учетом корректировки на некоторые операции. Например, на уменьшение по причине выплаты дивидендов;
• в большинстве случаев неверно отождествлять доходы и расходы с денежными притоками и оттоками. Значит, нельзя рассматривать финансовый результат как остаток денег на счетах и в кассе. Такое равенство иногда возможно лишь у организаций, которые пользуются кассовым методом признания доходов и расходов. О том, кому разрешается его использовать, написано в п. 4 и 5 ст. 6 Закона «О бухгалтерском учете».

На схеме мы показали, как называются виды финансового результата в российской отчетности и как они рассчитываются.

ОФР – отчет о финансовых результатах;
ББ – бухгалтерский баланс;
цифры в скобках – номера строк бухгалтерской отчетности

Рисунок. Виды финансовых результатов в российской отчетности

Оценка финансовых результатов: этапы и показатели

Важно понимать: в финансовом анализе нет жестко заданных правил. Это значит, что методику расчета и набор как исходных, так и итоговых показателей аналитик всегда выбирает сам. Поэтому наш подход – примерный. В нем мы ориентировались, прежде всего, на российскую отчетность. В ней нет готовых показателей маржинальной прибыли, EBITDA, NOPAT и т.п. Не будет их и в наших этапах и примерах.

Предлагаем пошаговую инструкцию, как сделать финансовый анализ предприятия в части финансовых результатов.

Этап 1. Провести горизонтальный анализ прибыли (убытка)

Суть горизонтального анализа в том, чтобы понять: как изменился финансовый результат по сравнению с предыдущим периодом. Вот некоторые его особенности:

• потребуется минимум два значения прибыли (убытка). Одно из них принимается как база для сравнения. Обычно это величина из самого раннего временного промежутка;
• рассчитываются либо абсолютные, либо относительные отклонения фактического уровня от базового. Для вычисления последних пригодятся формулы темпов роста и прироста. Смотрите их в таблице 1;
• абсолютные отклонения измеряются в той же единице, что и анализируемый показатель. В нашем случае это будут рубли. Относительные – либо в процентах, либо в долях;
• если показатель в базовом периоде равнялся нулю или имел другой знак, нежели в текущем, то темпы роста/прироста рассчитать либо не выйдет, либо они не будут иметь смысла. Для примера: в 2018 г. организация получила 1 млн руб. убытка, а в 2019 г. – 2 млн руб. прибыли. Темп прироста равен: 2 ÷ (-1) × 100% – 100% = -300%. Если трактовать буквально, то выйдет так: финансовый результат за год уменьшился на 300%. Согласитесь, это глупость;
• характер изменения (позитивный, негативный) зависит не от знака полученного отклонения. Он определяется смыслом самого показателя. Например, для доходов или прибыли важен рост и, значит, положительные величины отклонений. Для расходов и убытков, наоборот, – отрицательные.

Таблица 1. Формулы отклонений для горизонтального анализа

Название показателя

N₀, N₁ – значения анализируемого показателя в базовом и текущем периодах

Этап 2. Выполнить вертикальный анализ финансовых результатов деятельности предприятия

Вертикальный анализ заключается в расчете удельного веса какого-либо показателя в общей сумме однородных величин. Иначе – это оценка структуры, при которой отдельный элемент соотносится с неким целым, частью которого он является.

Данный подход отличается особенностью для всех показателей из отчета о финансовых результатах, так как не сразу ясно, что считать тем целым, на которое будут делиться частные значения. Причина: отчет строится по принципу вычитания, а не суммирования в отличие от баланса.

Поэтому предлагаем реализовать вертикальный анализ по двум направлениям:

• для нераспределенной прибыли из баланса рассчитать ее долю в собственном капитале и/или в пассиве. Это позволит понять, насколько значим вклад накопленного результата в совокупную величину источников финансирования деятельности предприятия;
• для прочих видов прибыли из отчета о финансовых результатах соотнести их значение с доходами. Причем для валовой прибыли и от продаж рассчитать соотношение с выручкой. Для прибыли до налогообложения и чистой – с суммой выручки и прочих доходов. Обоснование: так сделаем сопоставление с теми доходами, которые принимали участие в расчете конкретного вида финансового результата. Что покажут эти вычисления? Какая сумма от заработанного дохода остается у предприятия на каждом этапе формирования прибыли. Косвенно это характеристика значительности расходной части, ведь чем меньше получится удельный вес, тем больше расходов приходится на каждый рубль дохода.

Важно помнить: вертикальный анализ лишен смысла для показателей убытка.

Вот формула для расчета удельного веса:

где N_i – значение конкретного показателя (часть);

∑N_i – величина общего показателя, в который N_i входит как составной элемент (целое).

Этап 3. Рассчитать показатели рентабельности

Абсолютные значения финансового результата имеют большой недостаток: низкая степень сравнимости с другими организациями. Это так, даже если исследуется финансовая отчетность предприятий одного вида деятельности. Например, у федеральной торговой сети рублевая прибыль запросто окажется в разы выше, чем у локального магазина. Однако ее соотношение с величиной активов, собственного капитала или выручки может показать иную картину – совсем не в пользу торгового гиганта.

Такие соотношения значений финансового результата с прочими показателями деятельности организации называются рентабельностью. Их несомненное преимущество – открывающаяся возможность сравнивать изначально несопоставимые абсолютные величины.

Вот несколько особенностей, которые характерны для таких относительных величин:

• есть базовая схема расчета. Ее суть: в числителе – всегда прибыль, в знаменателе – тот показатель, рентабельность которого рассчитывается. Чаще других это: активы, собственный капитал и выручка. Но ничто не мешает поставить в знаменатель только внеоборотные или оборотные активы, обязательства или заемные средства. Конкретные названия показателей определяются именно знаменателем. Например, рентабельность активов, собственного капитала, продаж и т.д.;
• какую именно прибыль использовать в числителе? Решайте сами. Чаще других используются чистая и от продаж;
• если в знаменателе формулы находится балансовый показатель, значит, берется его среднегодовое значение, а не просто величина на дату. Почему? Потому что прибыль из числителя – это финансовый результат, который получен за период. Неверно совмещать при расчете периодические и точечные значения. Разумный выход: превратить то, что сложилось на дату, в то, что было в среднем за год. Не самый точный, но самый простой способ для этого – суммировать половинки значений на начало и на конец года. Помните: в балансе все данные приводятся на конец периода, например, на 31.12.2019 г. Их можно расценить, как величину на начало следующего года, то есть на 01.01.2020 г.;
• в чем измеряется рентабельность? Стандартная практика – проценты. Реже – доли единиц. И совсем редко, но тоже приемлемо – рубли на рубль. Например, для рентабельности активов, рассчитанной по чистой прибыли и равной 10%, трактовка будет следующей: на каждый рубль, который вложили в активы, идет отдача в виде 10 копеек чистой прибыли;
• неверно называть рентабельностью те показатели, в числителе которых – убыток. Правильнее – убыточность. В данном случае не будет противоречия с исконным смыслом слова «рента».

Смотрите в таблице 2 формулы основных показателей рентабельности. Дальше в примере мы воспользуемся именно таким набором.

Таблица 2. Относительные показатели для оценки финансовых результатов

Анализ рентабельности продаж: как проводить и интерпретировать результаты

Без регулярного анализа рентабельности продаж невозможно успешное функционирование бизнеса. Подобная оценка эффективности его деятельности позволяет определить корректность выбранной стратегии и вовремя реагировать на появление слабых мест.

Но как провести этот анализ? Существует коэффициент рентабельности (ROS), который высчитывается по определенной формуле. Вот только для полноценной оценки недостаточно знать точные цифры, нужно понимать, как с их помощью оценить эффективность работы и исправить возможные проблемы, если они были выявлены в ходе анализа. Об этом мы и поговорим.

Суть рентабельности продаж

С понятием «рентабельность» знакомы все. Это экономическая категория, которая отражает степень эффективности бизнеса.

Рентабельность предприятия связана с прибылью. Но эти понятия далеко не тождественны, рентабельность как инструмент служит иным целей. Поговорим об этом подробнее.

Смысл такого финансового показателя, как рентабельность, состоит в отражении эффективности использования активов предприятия.

То есть рентабельность показывает, какая доля прибыли приходится на единицу актива, которым может быть сумма расходов, стоимость основных средств и т. д. К примеру, бюджет отдела рекламы за квартал составляет 200 000 руб., а прибыль от него за тот же период – 230 000 руб. Значит, отдача от вложений равна (230 000 — 200 000)/200 000 = 0,15, или 15 %.

Чтобы выяснить, какова эффективность отдела продаж, надо посчитать рентабельность от сбыта продукции. Получим показатель, который характеризует сумму прибыли на единицу затрат. Эту величину еще называют нормой прибыльности.

Цели и задачи анализа показателей рентабельности продаж

• Прежде всего, по значению рентабельности можно судить о том, насколько рационально распределяются активы. На основе анализа рентабельности продаж делают вывод, какие каналы нуждаются оптимизации, на каких участках необходимо сократить затраты, где следует приложить усилия для стимулирования продаж.
• По уровню рентабельности продаж можно судить, какую прибыль приносит отдельная единица продукции. Анализ рентабельности продаж позволяет оценить каждый продукт в ассортименте по уровню прибыльности, направить усилия на производство перспективных товаров и избавиться от невыгодных.
• Анализ рентабельности продаж предприятия помогает увидеть, в каком направлении развиваются рыночные отношения, какова структура продаж. Но следует иметь в виду, что недостаточно выполнить анализ уровня рентабельности продаж, чтобы понять, насколько эффективными будут инвестиции в какое-либо дело. Для получения полной картины одного этого показателя мало, потребуется провести более глубокое исследование.
• Анализ рентабельности продаж и производства может стать основой изменения ценовой политики компании. Но в данном вопросе следует проявить осторожность, потому что стоимость продукции может оказать влияние на объемы сбыта. Поэтому потребуется знание об эластичности рыночного спроса.

Расчет коэффициента рентабельности продаж (ROS) и его анализ должны учитывать особенности работы компании. Обычно показатели определяют в следующих целях:

• анализ динамики рентабельности продаж. В этом случае отталкиваются от данных периода, когда коэффициент рентабельности был на хорошем уровне, устраивающем руководство;
• расчет показателей рентабельности продаж для разных продуктов в сравнении;
• сопоставление коэффициентов предприятия с такими же данными аналогичных компаний;
• составление прогнозов ROS по новым товарам/услугам;
• анализ рентабельности продаж и производства для внесения изменений в ценовую политику;
• контроль за деловой активностью предприятия;
• определение неприбыльной продукции и бизнес-процессов, мешающих развитию компании.

Таким образом, на основе анализа рентабельности продаж и рентабельности активов можно сделать выводы об эффективности использования разного рода ресурсов и экономической состоятельности предприятия в целом. На базе ROS также строятся краткосрочные планы.

Формулы расчета для анализа прибыли и рентабельности продаж

Для расчета ROS можно использовать различные показатели. В зависимости от целей анализа выбирают следующие варианты:

• На основе чистой прибыли

Это классическая методика, в английском варианте носит название Net Profit Margin. Коэффициент рентабельности в данном случае представляет собой отношение чистой прибыли/убытка к выручке. В результате получаем сумму прибыли, которую приносит каждый рубль дохода от продаж. Чистая прибыль определяется вычитанием из выручки всех расходов, в том числе:

• процентов;
• налоговых отчислений;
• затрат по операциям с ценными бумагами;
• убытка от участия в деятельности других предприятий (полученная в этом случае прибыль суммируется с основной);
• операционных расходов.

• На основе валовой прибыли

Этот вид коэффициента рентабельности (в английском варианте Gross Profit Margin) рассчитывается следующим образом:

Рентабельность = валовая прибыль / выручка от продаж

Валовая прибыль определяется вычетом из суммы выручки расходов на производство в объеме себестоимости.

Этот вид коэффициента рентабельности продаж обладает большей стабильностью, потому что исходные данные труднее намеренно исказить. Для анализа рентабельности продаж имеет значение не собственно коэффициент, а его динамика и сравнение со средними показателями в отрасли.

• На основе прибыли до налогообложения

Коэффициент рассчитывается по отношению к бухгалтерской прибыли (в английском варианте – Earnings before interests and taxes). Прибыль от продаж до налогообложения делят на сумму выручки и получают соответствующий коэффициент рентабельности. Исходные данные берут из бухгалтерского баланса.

Особенностью этого коэффициента является то, что он не зависит от участия заемного капитала и ставок по налогам. По этим данным удобно проводить сравнительный анализ рентабельности продаж с примерами и цифрами разных предприятий.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

Следует иметь в виду, что не существует норм качества коэффициента рентабельности. Его оценка проводится с учетом нескольких факторов:

• отрасль;
• этап развития предприятия либо период существования продукта на рынке;
• масштаб компании.

Интерпретация результатов анализа рентабельности продаж продукции

При наличии убытка коэффициент рентабельности получится отрицательным, что недопустимо для любой коммерческой структуры. В каждой конкретной сфере деятельности существуют свои приблизительные нормы, позволяющие судить о степени рентабельности.

В среднем можно ориентироваться на такие значения:

1. 1–5 % – низкий показатель, необходимо принимать меры для повышения рентабельности;
2. 5–20 % – средний показатель, компания способна работать стабильно;
3. 20–30 % – высокая эффективность деятельности.

В среднем по отраслям существуют такие значения ROS:

• торговля, ретейл – 18–20 %;
• сельское хозяйство – 20 %;
• энергоемкие производства – 3,5–8 %.

Анализ рентабельности продаж должен проводиться с учетом следующих факторов:

1. Обычно невысокий уровень рентабельности продаж говорит об ошибках в ценообразовании и недостаточной конкурентоспособности. Исключением может быть намеренная демпинговая политика компании, когда она ставит задачу занять лидирующее положение на рынке и потеснить конкурентов.
2. Если наблюдается хроническое снижение ROS, то это говорит о необходимости сокращения расходов. Еще один метод справиться с ситуацией – пересмотреть ассортиментную политику, отказаться от неприбыльных позиций. Но в этом случае меры надо принимать только с учетом важности конкретного продукта для жизнедеятельности предприятия. В частности, товар из группы «дойных коров», дающий основную часть выручки, не сможет быстро поднять ROS. Ассортимент группы «звезд» способен мигрировать и становиться как «дойной коровой», так и «собакой». Чтобы выработать оптимальную ассортиментную политику, необходимо провести анализ динамики рентабельности продаж.
3. Если продажи все время растут, но при этом ROS остается на одном уровне, это говорит о том, что в структуре затрат предприятия непроизводственные расходы занимают слишком большую часть.
4. В норме крупные предприятия, выпускающие широкую линейку продукции, имеют более низкую рентабельность, чем мелкие компании.

О чем говорит увеличение и снижение показателя рентабельности продаж

Рост коэффициента рентабельности продаж может происходить в разных обстоятельствах:

Общий доход растет с большей скоростью, чем затраты. Причины могут быть в следующем:

• объем реализации товара увеличился;
• произошли перемены в ассортименте.

Когда компания продает больше товаров в натуральном выражении, то прибыль увеличивается быстрее расходов – так действует производственный леверидж.

В себестоимость единицы продукта входят переменные и постоянные расходы. Корректировка любого из этих слагаемых неизбежно окажет влияние на прибыль.

Теория говорит о том, что капитальные вложения (затраты на основные средства) влекут за собой увеличение постоянных расходов при одновременном снижении доли переменных. На практике не существует линейной зависимости между этими факторами, поэтому очень сложно установить, какое соотношение постоянных и переменных расходов даст наилучший результат.

Выручка компании может быть увеличена не только за счет роста цен. Очень эффективным методом также будет оптимизация ассортиментной политики – расширение товарного ряда и обновление позиций.

Затраты снижаются с большей скоростью, чем доходы. Причины могут быть следующими:

• выросла цена единицы товара;
• ассортимент товаров претерпел изменения.

Анализ рентабельности продаж показывает рост коэффициента, но при этом объективно падает выручка, хотя и медленно. Следовательно, картина только на первый взгляд кажется благоприятной, но скоро проблемы проявятся. Необходимо тщательно проанализировать ценовую и ассортиментную политики с учетом изменений.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Выручка увеличивается при сокращении расходов. Причины могут быть в следующем:

• увеличены цены;
• ассортимент претерпел изменения;
• пересмотрены нормы расходов.

Подобное положение дел можно расценивать как благоприятное. Но и в этом случае необходимо провести анализ рентабельности продаж, чтобы понять, насколько стабильной является ситуация.

Падение ROS наблюдается при следующих обстоятельствах:

• Расходы увеличиваются с большей скоростью, чем доходы.

Причины могут быть в следующем:

• Затраты растут в связи с инфляцией, адекватное значение которой не учтено ценовой политикой.
• Снижены цены на продукцию.
• Изменился ассортимент товаров.
• Нормы расхода выросли.

Все вышеперечисленные позиции говорят о проблемах в организации. В любом случае потребуется сначала провести анализ рентабельности продаж и прочих финансовых показателей, установить причины сбоев, внести изменения в стратегию развития предприятия.

• Доходы снижаются со скоростью, превышающей скорость снижения расходов.

Такая ситуация может сложиться вследствие падения объемов сбыта.

Обычно подобная картина наблюдается, когда предприятие сокращает свою производственную деятельность. Прежде всего необходимо анализировать и корректировать маркетинговую политику.

• Доходы падают при одновременном росте расходов.

Причины могут быть в следующем:

• снижены цены;
• выросли нормы расхода;
• изменился ассортимент продукции.

Прежде чем исправить ситуацию, необходимо проанализировать ценовую и ассортиментную политики, структуру затрат, чтобы выявить проблемы.

Стоит иметь в виду, что на стабильном рынке скорость падения дохода бывает выше скорости снижения затрат только в рамках производственного левериджа. Все остальные случаи можно отнести к влиянию внешних и внутренних факторов, таких как конкуренция, инфляция, колебания спроса, изменение структуры расходов, недостатки механизмов учета и контроля на самом предприятии.

7 рекомендаций для повышения рентабельности продаж

В условиях падения рентабельности продаж владельцу бизнеса необходимо принять меры для исправления ситуации. Прежде чем составлять план по выходу из кризиса, надо определить причины проблем. Они могут быть внешними (экономический кризис, падение спроса, увеличение конкуренции, пр.) и внутренними (недостатки в работе персонала, неоправданные расходы, технологические недоработки). Повысить рентабельность можно несколькими путями.

1. Увеличение стоимости продукции

Руководство любого предприятия заинтересовано в повышении доходов. И нередко добивается этой цели самым простым способом – увеличением прайса. Но если предварительно не изучить состояние экономики, существующие на рынке цены, покупательную способность и спрос, то подобная мера может только навредить. Поднимать стоимость товаров/услуг оправданно только в условиях стабильных рынка и спроса.

Если затраты на производство и продажу продукции высоки, то и окупаемость будет низкая. Следовательно, поднять рентабельность можно за счет сокращения различных издержек – на оплату труда, непосредственно на производство, на логистику и т. д. Это более эффективный путь, который не приведет к потере потребителей.

Если поставщики поднимают цены, то совсем необязательно равняться на них и пересматривать свои прайсы в сторону увеличения. Лучше поискать другие компании с более лояльным ценником и приемлемым качеством сырья.

Сделайте анализ рентабельности продаж и резервов ее роста в разрезе каждой товарной позиции, определите наиболее выгодные продукты и те, которые приносят убыток. Изучите мнение клиентов относительно вашего ассортимента и оптимизируйте последний, добавив востребованные и прибыльные товары.

Если причиной падения рентабельности продаж стал пониженный спрос, следует поработать в направлении маркетинга. Необязательно сильно тратиться на рекламу, существует достаточно бюджетных способов продвижения товаров. Кроме того, хорошо работают скидки, программы лояльности для покупателей. Комплексное применение различных маркетинговых методов непременно позволит поднять доход и рейтинг компании.

От того, насколько результативно работает отдел продаж, напрямую зависит прибыль предприятия. Значит, необходимо создать эффективную программу мотивации менеджеров этой структуры. Подвигнуть сотрудников хорошо работать можно при помощи оплаты труда по сдельной схеме, дифференцированных премий, зависящих от степени выполнения плана, иных бонусов.

От уровня обслуживания во многом зависит желание клиентов сотрудничать с конкретной компанией. Сегодня, наверное, уже все понимают, что клиентоориентированный подход – необходимое условие выживания на конкурентном рынке. Подумайте, что можно улучшить в сервисе: бонусы при покупке, бесплатная доставка, прочие «плюшки». Обычно такие меры не сильно затратны, но весьма эффективны.

Важно понимать, что все изменения должны вводиться не стихийно. Чтобы разработать эффективную стратегию развития предприятия, необходимо провести комплексный маркетинговый анализ, изучить существующие бизнес-процессы при производстве и сбыте продукции. Только на этой базе получится создать грамотный план, способный вывести компанию на новый уровень.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства: