Что влияет на выручку

Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы

Выручка – один из главных показателей эффективности интернет-магазина. Руководитель должен прилагать максимум усилий, чтобы поддерживать ее на стабильно высоком уровне. Иначе компания просто не сможет нормально развиваться из-за банальной нехватки средств на важные потребности. Предлагаем подробнее разобраться в том, что влияет на выручку и как ее увеличить.

Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки

Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.

Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.

Показатели выручки берут во внимание при:

оценке спроса на разные товарные группы;
принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
определении экономической эффективности фирмы.

Часто понятие отождествляют с прибылью и доходом. Но эти термины не идентичны.

Выручка – совокупность средств, получаемых в результате коммерческой деятельности, которая является ключевым источником дохода компании. Проще говоря, это оплаты от клиентов, прошедшие через кассовый аппарат.

Выручку делят на валовую и чистую. Валовая – общая сумма оплат, полученная за реализацию продукта. Чистая – сумма, которая остается после выплаты соответствующих налогов и сборов.

Доход представляет собой суммарные финансовые поступления с коммерческой деятельности и любых других источников (например, проценты от акций, партнерские отчисления, продажа стеллажей, холодильного оборудования).

Валовая прибыль – разница между выручкой и издержками. Чистая прибыль – свободная сумма за вычетом всех сопутствующих затрат, налогов, пошлин, акцизов.

Следовательно, выручка – один из видов дохода. С нее выплачивают заработную плату персоналу, налоги, кредиты и долги, закупают новые партии товара. Своевременные поступления обеспечивают непрерывность оборота денежных средств и бесперебойность основной деятельности компании.

Схема распределения выручки в коммерческой компании

Схема распределения выручки в коммерческой компании

На размер показателя влияют:

темпы и объемы выпуска товара (для компаний-производителей);
качественные характеристики, себестоимость продукции;
величина товарных запасов;
регулярность поставок;
простота оформления заказа;
использование различных способов оплаты;
качество сервиса.

Установленные в интернет-магазине цены должны покрывать расходы на закупку и поставку товара. При низких ценах увеличить выручку и обеспечить жизнеспособность компании невозможно. Занижать стоимость следует только кратковременно с целью популяризации товара и поднятия спроса.

В коммерческом учете предусмотрено два метода расчета выручки:

Кассовый. Определение по факту поступления средств на расчетный счет предприятия. Учитываются только реально зачисленные деньги.
Метод начисления. Начисление средств при отгрузке товара покупателю или в момент предоставления услуги. В расчет берутся будущие платежи по товарам (отсрочка, оплата частями).

Классическая формула расчета выручки:

Цена за единицу х Количество проданного товара

Формула для подсчета среднемесячного показателя:

Валовая выручка за отчетный период / Количество месяцев в отчетном периоде

Темп роста параметра измеряется в процентах и рассчитывается следующим образом:

Выручка в нынешнем периоде / Выручка в предыдущем периоде х 100%

Для расчетов берется длительный период – год или квартал.

В товароучетной системе «ЕКАМ» ведется автоматический подсчет этого KPI. В личном кабинете можно посмотреть данные аналитики продаж, включая размер выручки за выбранный период времени.

Учет выручки в программе «ЕКАМ»

Учет выручки в программе «ЕКАМ»

Как увеличить темпы роста выручки?

В случае, если темп роста выручки падает несколько месяцев подряд, нужно принимать срочные меры. Что может помочь в первую очередь:

оптимизация технического состояния ресурса – улучшение скорости загрузки, устранение ошибок, дубликатов, мусорных страниц, несогласованных кодировок;
расширение ассортимента – добавление новых позиций или товарных групп;
увеличение объемов производства/закупок;
мотивация и обучение персонала эффективным техникам продаж;
корректировка рекламной стратегии;
охват новых рынков сбыта.

Чтобы понять, что именно делать, стоит проанализировать ситуацию на рынке и в нише, изучить деятельность конкурентов, провести SWOT-анализ компании. Также необходимо сравнить плановые и фактические объемы выручки, выяснить причины, повлиявшие на расхождение в показателях.

Обзор эффективных способов увеличения выручки

Для увеличения выручки интернет-магазина важно повысить уровень конверсии, отклик потенциальных клиентов, средний чек, маржу, число повторных обращений. Общая цель, объединяющая все перечисленные действия – увеличение количества продаж. Достичь этой цели в интернет-магазине помогут следующие эффективные приемы.

Cros-sell и up-sell

Затраты на упаковку, отгрузку и доставку одного заказа примерно одинаковые. Поэтому самый выгодный путь для компании – стремиться продать больше позиций за раз. Стимулировать допродажи нужно с помощью рекомендаций продуктов – смежных, дополняющих, похожих, популярных.

Деликатно склонить клиента к покупке позволяют технологии cross-sell и up-sell.

Cros-sell – методика перекрестных продаж. Она мотивирует покупателя приобрести сопутствующие товары из других категорий. Например, чехол к смартфону, чистящий набор для ухода за ноутбуком, 3D очки для телевизора.

Up-sell – методика, направленная на поднятие суммы продажи. Она побуждает клиента купить более дорогой вариант того же продукта, потратить больше денег в интернет-магазине. Для этого делается акцент на выгодах и дополнительной пользе от альтернативного варианта – более современная модель, лучшие характеристики, дополнительные функции, больший комфорт в использовании.

Технологии реализуются на сайте в виде рекомендательных блоков с пометками:

с этим товаром покупают;
вам также может понравиться;
хиты продаж;
популярные товары.

Пример cross-sell в интернет-магазине бытовой техники и электроники

Пример cross-sell в интернет-магазине бытовой техники и электроники

Наборы товаров

Наборы продукции или бандлы – готовые решения в сгруппированных комплектах товаров, которые объединены по каким-либо характеристикам и продаются как единое целое. На практике такие наборы покупают быстрее, чем отдельные позиции. Они помогают клиенту сэкономить время и совершить сбалансированное выгодное приобретение. А для компании это хорошая возможность повысить средний чек и общую выручку.

Примеры бандлов:

смартфон + карта памяти + наушники;
умывальник + подставка + смеситель + зеркало;
ноутбук + портативные колонки.

Можно комбинировать самые ходовые позиции с теми, которые продаются медленно, создавать тестовые наборы на пробу. Во многих нишах востребованы подарочные комплекты в красивой упаковке. Предложение пользуется высоким спросом, особенно, если дать клиенту возможность выбирать состав набора.

Продуктовые подарочные наборы в интернет-магазине

Дополнительные услуги

Помимо основного товара, стоит предлагать различные дополнительные услуги. Они должны перекликаться с тематикой и направлением деятельности, увеличивать глубину и качество сервиса.

Что может быть в списке подобных услуг:

экстренная доставка;
примерка выбранной одежды на дому;
изготовление определенной модели на заказ;
конструктор для создания авторского продукта из выбранных ингредиентов;
ремонт техники;
настройка гаджетов;
установка мебели, сантехники, дверей, бытовой техники;
кейтеринг.

Разновидность предоставляемых дополнительных услуг зависит от специфики интернет-магазина. Некоторые из них продаются отдельно (доставка, установка), другие – включены в стоимость товара (примерка, настройка, конструктор).

Для активизации продаж позиций с более высокой стоимостью можно внедрить товар или услугу-локомотив – бесплатное либо недорогое сопутствующее предложение. Оно послужит триггером для привлечения внимания аудитории и приведет новых покупателей. Пример товара и услуги-локомотива – бесплатная диагностика смартфона перед ремонтом, защитное стекло в подарок при покупке мобильного телефона.

Расширение ассортимента

Большее количество позиций в ассортименте значительно увеличивает шансы на продажи. Покупателям нужен выбор, даже если это интернет-магазин одного товара.

Возьмем для примера сайт, на котором продаются сумки. Его каталог должен включать достаточно много продукции в различных разделах и категориях: трансформеры, портфели и рюкзаки, микро-сумки, поясные, дорожные, спортивные, деловые сумки.

Желательно дать выбор для женского и мужского сегмента аудитории, предложить детские модели, представить различные цвета, комплектации, материалы, размеры и цены. Как вариант – расширить ассортимент за счет дополнительных разделов с кошельками, портмоне и косметичками, аксессуарами, бижутерией, часами. Пути к расширению присутствуют в любой сфере бизнеса.

Скидки, бонусы и акции

Выручка определяется числом и объемом продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы каждый клиент покупал больше. Так увеличится средний чек и уменьшится количество ресурсов, затрачиваемых на реализацию одной товарной позиции. Поэтому необходимо стимулировать крупные заказы.

В качестве стимула следует использовать разные бонусы, скидки и выгодные предложения:

3-4-5 товар бесплатно;
подарок или бесплатная доставка при оформлении заказа на сумму свыше определенного порога;
скидка в размере 30-40-50% на дополнительную услугу при покупке основного товара.

Повторным и более дорогим покупкам также способствуют индивидуальные скидки, дисконтные карты, программы лояльности. Бонус устанавливается согласно конкретным схемам и условиям. В идеале нужно применять формулу расчета безубыточности. Любая скидка должна быть оправдана предполагаемым ростом объема заказа и не может приводить к убыткам.

Стимулирование покупок на большую сумму

Стимулирование покупок на большую сумму

Назначать скидки в зависимости от суммы покупки или для отдельных групп покупателей удобно в автоматизированных товароучетных системах. Такой функционал и много других полезных возможностей для интернет-магазина есть в программе «ЕКАМ».

Оптимизация рекламной активности

Выручка может также увеличиться, если сократить затраты на привлечение покупателей. Для этого нужно повысить эффективность рекламы:

сделать таргетинг более точным. Не стоит рекламировать интернет-магазин всем пользователям сети. Необходимо четко определить свою ЦА и привлекать заинтересованных посетителей;
подключить ретаргетинг. Желательно напоминать о компании и продукте потенциальным клиентам, которые уже интересовались сайтом – показывать им рекламу новинок, объявления о скидках и распродажах, напоминать о брошенных корзинах;
продвигаться в популярных медиа и блогах. Большинство современных интернет-пользователей склонны доверять лидерам мнений;
стимулировать постоянных клиентов оставлять отзывы. Советы друзей, знакомых и других покупателей воспринимаются с большим доверием, чем стандартная реклама.

Автоматизация бизнес-процессов

Работа над увеличением продаж будет более эффективной и простой при условии, что все основные бизнес-процессы в интернет-магазине автоматизированы. Сделать это можно с помощью таких товароучетных систем, как «ЕКАМ».

Преимущества автоматизации для коммерческого сайта:

быстрое обновление ассортимента;
актуальная информация о цене и доступных товарных остатках;
управление складскими запасами;
оперативная обработка заявок на покупку;
автоматическое формирование заказов поставщикам;
детальная аналитика продаж.

Подключение к товароучетной системе помогает оптимизировать работу магазина и улучшить качество обслуживания. Это, в свою очередь, влияет на лояльность покупателей, способствует увеличению продаж и выручки. В программе есть конкретные инструменты, которые позволят принимать продуктивные решения по данному направлению – отчеты по покупателям и сотрудникам, функция назначения скидок для групп клиентов.

Отчеты по сотрудникам и покупателям в системе «ЕКАМ»

Отчеты по сотрудникам и покупателям в системе «ЕКАМ»

Что еще предпринять, помимо предложенных способов:

Персонализировать взаимодействие с клиентами.
Использовать визуальное позиционирование.
Подключить эквайринг.
Внедрить геймификацию, нестандартные маркетинговые механики.
Искать партнеров для увеличения потока клиентов.
Применять динамическое ценообразование (когда в зависимости от заданных условий посетителю сайта показывается разная цена).

Чтобы обеспечить стабильно высокую выручку в интернет-магазине, нужны соответствующие эффективные меры. Предприниматель должен постоянно совершенствовать проект, искать способы сократить расходы, повышать конкурентоспособность компании. Усилить действие всех рассмотренных методик позволит автоматизация бизнеса посредством специализированных программ.

Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

Любая организация, занимающаяся производством собственной продукции, заинтересована в том, чтобы иметь работающие стратегии её сбыта. Как показывает практика, разработать эффективные механизмы продаж способны только опытные специалисты. Дилетантство в этих вопросах может привести к разорению предприятия. Выручка должна быть не только постоянной, но и желательно нарастающей, чтобы можно было быстрее преодолеть точку безубыточности и выйти в плюс. Что же влияет на увеличение выручки компании? Об этом расскажет данная статья.

Что такое выручка компании

Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.

Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.

Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.

Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.

Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:

выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);

выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);

выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.

Выручку часто путают с прибылью и доходом компании, не понимая, чем различаются эти понятия. Приведём их определения.

Выручка – это те средства, которые компания получает за свою коммерческую деятельность, то есть оплата, поступающая непосредственно от клиентов. Увеличение или уменьшение выручки всегда вызывает существенные перемены в работе организации, потому так много внимания уделяется тому, чтобы, как минимум, сохранить этот показатель стабильным. Выручка – это деньги, полученные и зафиксированные кассовым аппаратом. Авансы, кредиты, данные партнёрам, предоплаты – это скорее гипотетическая выручка, а с экономической точки зрения справедливо рассуждать только о той сумме, на которую уже пробит чек.

Валовая выручка – это суммарная выручка без каких-либо вычетов, вся сумма денег, поступившая за товар или услугу. Как правило, из этого показателя вычитают различные налоги, пошлины и т.д., так что он редко рассматривается и используется в расчётах. Тем не менее, когда мы говорим об увеличении выручки, подразумевается в первую очередь именно увеличение этого показателя, а всего остального – как следствие.

Чистая выручка – это суммарная выручка за товары или услуги, из которой вычли все акцизы, налоги и пошлины. Как правило, именно этот показатель применяется в дальнейших расчётах.

Доход – это суммарные денежные поступления компании. Здесь увеличение капитала производится не только за счёт реализации услуг и товаров, а ещё и при помощи любых других финансовых поступлений. Например, деньги, полученные в результате судебных исков, либо проценты от имеющихся в собственности организации акций – всё это доход. Из дохода не вычитаются налоги и пошлины.

Валовая прибыль – это сумма всех доходов (не только коммерческих), из которых вычтены все сопутствующие затраты. Тем не менее не всё так однозначно. В торговле валовую прибыль можно рассчитать, если вычесть из цены себестоимость товара. А вот в промышленности происходит резкое увеличение сложности расчёта этого показателя, поскольку учитывается множество дополнительных факторов. Он используется для того, чтобы сравнить предприятия по степени их эффективности.

Чистая прибыль – это сумма всех доходов за рассматриваемое время, из которых вычтены сопутствующие затраты, а также налоги, акцизы и пошлины. В итоге остаётся свободная сумма, которая используется в бухгалтерской отчётности.

С чего начинается увеличение выручки компании

Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.

Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.

Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.

Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.

Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.

Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:

P/S = цена акции / выручка на одну акцию,

либо применить альтернативную:

P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка

Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.

Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.

Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.

Факторы, влияющие на увеличение выручки компании

Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:

деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;

деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.

Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.

Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.

Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.

На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.

И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.

Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.

Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:

Увеличение производительности предприятия.

Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.

Разумеется, если склады заполнены остатками товаров, ни о каком увеличении выручки не может идти речи. Что же касается наращивания объёма реализации, то это самый главный фактор, способствующий её увеличению.

Кроме того, нельзя обойти стороной и расширение доли дорогих товаров в общих партиях изделий предприятия. Разумеется, это тоже способствует увеличению выручки, хотя следует понимать, что цены должны быть конкурентоспособными.

На увеличение выручки компании влияют условия, при которых осуществляются продажи. Покупатели отдают предпочтение наиболее выгодным и удобным для себя вариантам, игнорируя все остальные.

В связи с этим верным будет вывод, что для того чтобы добиться увеличения выручки компании, необходимо реализовывать товар, отличающийся качеством, на удобных для клиента условиях, но лучше это делать только по мере поступления оплаты, чтобы избежать залежей невостребованной продукции на складах.

Способы увеличения выручки компании

Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.

В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.

Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?

Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.

Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.

Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.

Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.

Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.

Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.

Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.

В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.

Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?

Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.

Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.

И хотя всё это мы привели в качестве равнозначных пунктов, позволяющих достигнуть увеличения выручки компании, нельзя отрицать, что самым универсальным из них является именно реклама. Каковы бы ни были объёмы производства, качество товаров и предложения компании для клиентов, выручка не изменится, пока потребители не узнают о выгодных преимуществах. Всё это ещё требуется правильно преподнести им.

Но реклама принесёт только вред, если она станет единственным, на чём сосредоточит внимание компания. Заявлять миру требуется только о качественной продукции, которая действительно способна удовлетворить нужды потребителей. Пиар привлечёт внимание к товару компании, и если он окажется недостаточно хорошим, то об этом очень быстро узнают потребители. Вернуть хорошую репутацию потом будет довольно сложно, а значит, и рассчитывать на увеличение выручки можно будет только на очень непродолжительный период.

Тем не менее далеко не все организации являются производителями, а потому для многих посредников, реализаторов и филиалов реклама остаётся единственным возможным способом увеличения выручки.

Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок

Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.

Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.

В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:

Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.

Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.

Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.

Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:

иерархическое построение бизнеса.

Рассмотрим их по отдельности.

Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:

Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.

Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.

Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.

Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.

Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:

Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.

Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.

Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.

Разумеется, намереваясь увеличить выручку за счёт деятельности на зарубежных рынках, компания должна взвесить все положительные и отрицательные стороны такого намерения. Надо понимать, какие сложности и риски предстоят за границей. Не стоит пренебрегать дополнительными планами, стратегиями, которыми можно воспользоваться в случае, если какой-либо из подходов не даст ожидаемого результата.

Кроме того, не стоит забывать, что довольно сложно мотивировать посредников и находить рычаги давления на них. Ведь увеличение выручки компании часто не входит в интересы таких организаций, что значительно усложняет сотрудничество с ними.

Посредничество – одно из альтернативных решений для компаний, которые хотят добиться увеличения выручки за счёт внешних рынков. Передавая полномочия добросовестному исполнителю, можно действительно добиться впечатляющих результатов, но подходить к такой форме сотрудничества стоит очень осторожно.

При идеальных обстоятельствах посредник, представляя интересы компании за границей, даёт ей возможность увеличить выручку, а сам приобретает определённые навыки, стабильное финансирование за счёт процентов и уникальную продукцию, позволяющую иметь регулярный спрос.

Возможно значительное разнообразие форм сотрудничества. Стоит выделить три основных:

Лицензирование – это возможность для представителя стать официальной частью компании, то есть стать её представителем на законных правах. Специальными разрешительными документами подтверждается, что хозяин марки разрешает использовать свои наработки, товарные знаки, патенты, технологии и какие-либо другие преимущества данному посреднику.

Контрактное производство – это своеобразный наём, который позволяет увеличить выручку компании за счёт того, что за рубежом появится производитель. Согласно договорённости, он создаёт по данным ему методам продукцию, соответствующую требованиям заказчика. Все прочие — коммерческие, маркетинговые, организационные и другие – функции остаются за самой компанией.

Совместное предприятие – это сотрудничество, при котором никто не является заказчиком и исполнителем. У компаний примерно равные права, они становятся частью единой структуры, которая ориентирована на увеличение выручки.

Иерархическое построение бизнеса – это довольно трудоёмкий процесс, но очень перспективный с точки зрения увеличения выручки компании. Суть его заключается в том, чтобы получить абсолютный контроль над фирмой, предоставляющей определённые услуги или продающей товары в выбранной стране. Возможны различные формы, например представление этой фирмы филиалом собственной компании или независимой структурой, действующей на территории иностранного государства.

Как правило, используется два подхода для того, чтобы построить данный тип бизнеса.

Приобретение – это очень дорогостоящее удовольствие, ведь суммы в таких случаях оказываются намного выше тех, какие потребовались бы, чтобы создать этот бизнес. Тем не менее следует учитывать, что, приобретая чужую фирму, компания получает не только персонал, здание и оборудование, но ещё и торговую марку, определённую репутацию и наработанную за время деятельности клиентскую базу. То есть не приходится начинать с пустого места и завоёвывать свой сектор на иностранном рынке. Кроме того, приобретая фирму, компания автоматически убирает одного из конкурентов, который мог бы значительно помешать ведению дел в этой стране. Не стоит забывать и о том, что приобретённая фирма уже способна функционировать, а её штат – это работники, не нуждающиеся в обучении. Они готовы работать с первого же дня закрепления прав за новыми владельцами. Приобретая фирму, компания получает целую долю рынка, которая сразу же приводит к увеличению выручки.

Бизнес «с нуля» – трудоёмкий путь, который хоть и позволяет сэкономить и создать бизнес, исходя из собственных представлений о нём, всё же связан со значительными рисками. Делая первые шаги на чужой территории, довольно просто ошибиться, и многие из этих ошибок могут привести к очень неприятным и серьёзным последствиям. Кроме того, придётся долго формировать себе положительную репутацию, а также сражаться за спрос с уже давно освоившимися на иностранном рынке конкурентами. Тем не менее открытие собственного бизнеса – это возможность полного контроля со стороны организации, что для многих является определяющим обстоятельством.

Для увеличения выручки компании нужен большой объём информации о рынке. Но зачастую предприятиям просто негде взять подобные сведения. Однако всё может исправить участие профессионала. Компания «VVS» – это пример качественного исполнителя подобных исследовательских задач. Преимущество сотрудничества заключается в том, что компания «VVS» имеет многолетний опыт работы в данной сфере, поскольку оказывает услуги в ней с самого возникновения аналитической статистики рынка в Российской Федерации.

Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Факторный анализ выручки

Экономисты используют различные виды анализа результатов деятельности предприятия, важнейший из которых — это факторный анализ. Его главная ценность в том, что факторный анализ позволяет понять, какие именно причины привели к возникновению отклонений фактических результатов от запланированных, или за счет каких факторов изменилась динамика фактических результатов работы компании за анализируемый период.

Любое предприятие может столкнуться с ситуацией, когда фактическая выручка меньше запланированной или по различным причинам на протяжении отчетного периода ее величина снижается. Руководство и менеджмент должны реагировать на такое негативное развитие событий и принять все возможные меры, чтобы увеличить выручку. Но для того чтобы выработать эффективные управленческие решения, необходимо понимать, какие именно причины и в какой степени повлияли на размер выручки от реализации продукции.

В статье рассмотрим, как при помощи факторного анализа выручки можно выявить причины негативных отклонений при реализации продукции.

Как взаимосвязаны факторы, влияющие на выручку

Величина выручки от реализации продукции равняется произведению количества единиц продукции на цену реализации её единицы. Но если мы говорим именно о факторном анализе выручки по ее отклонениям от плана или изменениям в каком-либо периоде, то эти показатели являются факторами первого уровня и на них в свою очередь влияют факторы второго уровня:

• на количество реализованной продукции влияют факторы объема и структуры продаж;

• на цену реализации единицы продукции — факторы ее себестоимости и сбытовой наценки.

Поэтому факторный анализ выручки проводится в два этапа:

• на первом этапе оценивается влияние на фактические результаты реализации продукции факторов первого уровня;

• на втором этапе величина этого влияния детализируется до факторов второго уровня.

В результате у руководства и менеджмента компании появляется достоверная информация о степени влияния различных факторов на отклонения или изменения величины выручки. Это позволяет воздействовать именно на те факторы, которые в наибольшей степени влияют на выручку предприятия.

Графически взаимосвязь указанных факторов можно отобразить следующим образом (см. рис.).

Взаимосвязь факторов

Как влияют на выручку факторы первого уровня

Рассмотрим, как оценить влияние на выручку факторов первого уровня при факторном анализе отклонений между фактической и запланированной выручкой за отчетный период:

• Влияние фактора количества реализуемой продукции определяется по формуле:

ΔФактора количества = (Фактическое количество реализованной продукции – Плановое количество реализованной продукции) × Плановая цена реализации единицы продукции.

• Влияние фактора цены реализации единицы продукции определяется по формуле:

ΔФактора цены = (Фактическая цена реализации единицы продукции – Плановая цена реализации единицы продукции) × Фактическое количество реализованной продукции.

Рассмотрим, как провести факторный анализ выручки, на примере производственного предприятия, которое выпускает и реализует три вида продукции. Нам нужно выяснить, какие факторы повлияли на отклонение фактической величины продаж по итогам третьего квартала 2022 г. от утвержденной планом величины продаж (табл. 1).

Выполнение плана по выручке за квартал

Как видим, по итогам анализируемого квартала не выполнен план продаж в целом на 5 250 000 руб., причем ни по одной из групп продукции. Соответственно, нужно провести факторный анализ отклонений и выяснить, почему план не выполнен.

Итак, этап 1: рассчитываем влияние на выручку факторов первого уровня.

На первом этапе факторного анализа рассчитываем влияние факторов первого уровня на отклонения фактической выручки от плановой, т. е. количества реализованной продукции и цены реализации единицы продукции.

• Влияние фактора количества по первой группе продукции:

Фактическое количество реализованной продукции (55 000 кг) – Плановое количество реализованной продукции (50 000 кг) × Плановая цена реализации одного кг продукции (200 руб.) = 1 000 000 руб.

• Влияние фактора цены реализации единицы продукции:

Фактическая цена реализации единицы продукции (150 руб.) – Плановая цена реализации единицы продукции (200 руб.) × Фактическое количество реализованной продукции (55 000 кг) = –2 750 000 руб.

• Общее совокупное влияние факторов первого уровня на отклонения продаж по первой группе продукции:

1 000 000 руб. – 2 750 000 руб. = –1 750 000 руб.

Полученные итоги говорят о том, что за счет большего количества фактически реализованной продукции по сравнению с запланированным выручка 3 квартала 2022 г. увеличилась на 1 000 000 руб., тогда как более низкая по сравнению с планом цена реализации 1 кг продукции привела к снижению выручки по сравнению с планом на 2 750 000 руб.

Расчет влияния факторов 1 уровня на отклонения по выручке за квартал

По итогам факторного анализа выручки 3 квартала делаем вывод, что в целом предприятие не выполнило план по выручке за счет фактора меньшего количества реализованной продукции (–5 500 000 руб.), тогда как фактор более высокой средней цены реализации килограмма продукции привел к росту выручки на 250 000 руб.

Как влияют на выручку факторы второго уровня

Для определения степени влияния на выручку факторов второго уровня используются более сложные формулы:

А. А. Гребенников,
главный экономист ГК «Резон»

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Справочник экономиста» № 10, 2022.

Причины снижения прибыли предприятия

Наталья Севорина

Чтобы выявить причины этого и скорректировать работу компании, необходимо изучить финансовые показатели чистой прибыли и провести факторный анализ. В программах «1С:ERP», «1С:Управление холдингом», «WA:Финансист» реализован ряд инструментов, чтобы следить за показателями деятельности предприятия и анализировать их в режиме реального времени, принимая на основе этого взвешенные, эффективные решения по управлению бизнесом, способствующие стабилизации и росту прибыли.

Например, в «1С:ERP» для этого предусмотрен раздел «Финансовый результат и контроллинг», включающий блок вспомогательных отчетов – «Отчеты по финансовому результату».

Рис. 1 Раздел финансового результата и контроллинга в «1С:ERP»

В «1С:УХ», чтобы следить за финансовым состоянием компании, нужно зайти в раздел «Финансовый анализ» в блоке инструментов «Руководителю».

Рис. 2 Инструменты финансового анализа в «1С:УХ»

Программа «WA:Финансист» – специализированная разработка нашей компании, включает в себя инструменты анализа и планирования работы компании. Блок «Отчеты» в разделе «Главное» содержит множество полезных пунктов. Детальный анализ показателей с помощью «WA:Финансист» можно провести, используя раздел «Настраиваемая отчетность».

Рис. 3 Раздел «Настраиваемая отчетность» в программе «WA:Финансист»

В дополнение «WA:Финансист» включает раздел «Управление рентабельностью».

Рис. 4 Раздел «Управление рентабельностью в программе «WA:Финансист»

Но, давайте по порядку: рассмотрим причины снижения прибыли и выручки компаний, пути предотвращения этого, методы выхода из кризиса, действия, направленные на повышение прибыли, и уже в рамках этих действий – применение инструментов 1С.

Причины снижения выручки

Проблема ухудшения финансового состояния компании проявляется в следующем:

Нарушается платежеспособность;
Низкие показатели эффективности капитала компании;
Низкая финансовая устойчивость предприятия.

Причины снижения прибыли предприятия могут быть как внешними, так и внутренними.

К внутренним причинам можно отнести те, на которые компания может воздействовать непосредственно. К ним относят – качество продукции, ассортимент, ценовую политику, маркетинговые мероприятия и рекламу, объемы производства и продаж, контроль использования ресурсов, структуру и состав капитала и активов компании.

Внешних причин, на которые компания не может повлиять, но на которые будет реагировать ее доход, очень много:

Сужение отрасли, устаревание выпускаемой продукции;
Инфляция, курс валют;
Уровень жизни населения и его платежеспособность, избыточная закредитованность;
Неплатежеспособность дебиторов;
Развитие внешнеэкономических связей и насыщение рынка более дешевыми аналогами;
Переход клиентов к конкурирующим фирмам с аналогичными товарами, услугами;
Сезонное колебание спроса на товар;
Снижение спроса вследствие кризиса;
Штрафы, пени;
Увеличение себестоимости продукции (из-за повышения затрат цен на сырье и производство) при отсутствии возможности увеличить продажную цену.

Рис. 5 Схема с группами внешних и внутренних причин снижения прибыли

К общеэкономическим причинам, кроме инфляции и курса валюты, можно отнести обстановку по стране в целом, ведь спрос со стороны потребителей зависит не только от их доходов. Например, из-за ограничений, связанных с коронавирусом, кризисные явления затронули многие сферы малого бизнеса – туристические компании, общепит, развлекательные предприятия и другие обслуживающие отрасли.

Государственные причины. Здесь можно назвать как «частные», так и общегосударственные факторы. Пример первых – бюджетные и казенные госучреждения зачастую затягивают оплату поставщикам за выполненные работы и оказанные услуги. Своевременно недополученная оплата может вызвать кассовый разрыв и повлиять на показатели бизнеса. Пример вторых – запланированное повышение налогообложения и сборов напрямую влияет на показатель прибыли, увеличивая нагрузку на бизнес. И еще одна составляющая – правила госзакупок, когда недобросовестные конкуренты могут заключать договора с госучреждениями, намеренно занижая цены и отодвигая другие компании на задний план.

Одна из весомых рыночных причин снижения прибыли – увеличение конкуренции в нише, где работает компания, появление более дешевых товаров-заменителей или снижение цен у конкурентов. Хотя здесь мы и «обвиняем» рынок, причины подобной ситуации кроются внутри бизнеса. Это может быть неправильное планирование закупок, заключение договора поставок товаров или сырья с посредниками, потеря производителя и т.д.

Причина снижения прибыли – форс-мажорные ситуации. Никто не застрахован от возможных чрезвычайных ситуаций, стихийных бедствий, пожаров на складах, краж ТМЦ. Подобные ситуации, особенно, при отсутствии страховки, могут нанести существенный ущерб компании, уменьшить ее прибыль в долгой перспективе. К форс-мажору можно отнести разглашение коммерческой тайны.

Операционные причины уменьшения чистой прибыли связаны с неправильным и неэффективным использованием основных и оборотных средств предприятия.

Финансовые – неэффективное использование денежных средств, кредитов, займов, неправильная ценовая политика компании, большие объемы затрат в составе расходов, например, аренда, лизинг и т.п., а также допущение просроченной дебиторской задолженности.

Помимо перечисленных, можно выделить группу причин «Прочие»: не проработанная маркетинговая политика, сезонность продаж, отсутствие мотивации у персонала и т.д. Причин снижения прибыли может быть множество, и их важно выявить, изучить и разработать.

Предотвращение снижения выручки в организации

Рассмотрим примеры стратегий для предотвращения снижения выручки на примере отработки некоторых из приведенных выше причин.

Устаревшая продукция. Чтобы не допустить перенасыщения рынка товаром, производящим компаниям рекомендуется обновлять ассортимент выпускаемой продукции, добавлять новые характеристики, улучшать потребительские качества, тем самым привлекая покупателей и повышая спрос. На рынке услуг важно акцентировать внимание клиентов на новых, перспективных видах услуг, в соответствии с новыми тенденциями рынка и спросом, предлагать более удобные формы работы. Например, переход в онлайн-обслуживание даст возможность не только снизить затраты, но и повысить выручку. Конечно, такой вариант подойдет не всем фирмам и потребует некоторых вложений для модернизации.

Если рынок «схлопывается» (например, объемы печатной продукции под давлением цифровых технологий глобально снизились), важно вовремя отреагировать на это, рассматривая не только возможность модернизации, но и «пути отступления». В некоторых случаях, вовремя признать поражение – это тоже возможность получить прибыль за счет распродажи активов и перехода в другую отрасль.

Сезонное снижение выручки. Чтобы подтолкнуть покупателя к решению приобрести сезонный товар не в сезон, компания может проводить всевозможные акции со скидками и подарками. Стоит также в целом пересмотреть ассортимент товаров, которые соответствуют определенному времени года. Проведя анализ продаж и прибыли по номенклатурным группам, можно найти пути, чтобы скорректировать ассортимент, снизив объемы сезонных предложений.

Повышение себестоимости продукции, товаров. Чтобы не допустить повышения себестоимости продукции, необходимо проводить мероприятия, направленные на ее снижение: совершенствовать техническое оснащение производства, уменьшать простои оборудования, внедрять новые технологии, сокращать число «лишнего» персонала и повышать эффективность работы сотрудников, увеличивая их производительность.

Нехватка мотивации персонала приводит к снижению выручки. Например, когда менеджер торгового зала пытается «втюхать» товар покупателю «лишь бы продать», или, не консультируя должным образом, поддакивает покупателя к покупке, завлекая скидками, возможен возврат товара, рост недовольства клиента по отношению к магазину, негативное влияние на имидж предприятия-продавца и т.д. К тем же последствиям приводит некомпетентность продавцов, грубое и неприветливое общение с покупателями. Выход – более продуманный подбор персонала, анализ работы сотрудников и поддержка их мотивации.

Плохая маркетинговая политика, слабая реклама. Предоставлять клиентам интересные предложения, скидки, бонусы, проводить акции, а также продумывать и реализовывать стратегические мероприятия, повышающие имидж компании в долгосрочной перспективе. Проводить исследования целевой аудитории и ее предпочтений. С учетом полученной информации корректировать ассортимент закупаемой или выпускаемой продукции.

Чтобы предотвратить уход клиентов к конкурирующим фирмам (магазинам), компании целесообразно использовать методы неценовой конкуренции – высокое качество товара, совершенствование полезности продукции, расширение рекламного охвата, изменение гарантийных правил в пользу покупателя (правил возврата, увеличение гарантийного срока и т.п.), расширение ассортимента предложениями сопутствующих товаров, дифференциация товара и т.д. Кроме этого, важно постоянно работать над привлечением новых клиентов и заказчиков. Актуально здесь создание колл-центра, сайта компании, страниц в соцсетях.

Такие профилактические мероприятия важно проводить регулярно, выявляя и ликвидируя узкие места, снижающие выручку.

Пошаговая инструкция – как действовать, если прибыль снизилась?

Рассмотрим действия по шагам.

Первый шаг. Проанализируйте прибыль предприятия, ее отклонение от плановых показателей.

Второй шаг. Выявить причины, которые привели к снижению прибыли, посмотрев отчетность по продажам. Такие отчеты позволяют провести комплексный анализ показателей, характеризующий эффективность работы бизнеса. В программе «1С:ERP» имеется целый блок отчетов в разделе «Продажи».

Рис. 6 Отчеты по продажам в 1С:ERP

С их помощью пользователь может проанализировать продажи по подразделениям и менеджерам, по номенклатуре, провести анализ продаж с помощью географической карты, сравнить продажи двух периодов. В настройках отчета пользователь может задать показатели для анализа и установив период сравнения данных:

аналогичный предыдущий период;
аналогичный период прошлого года.

Рис. 7 Сравнительный анализ показателей работы менеджеров в «1С:ERP»

Группа отчетов в «1С:Управление холдингом», раздел «Продажи», позволяет провести анализ продаж в разрезе контрагентов, номенклатуры, по номенклатурным группам, проанализировать валовую прибыль компании.

Рис. 8 Отчеты о продажах в «1С:Управление холдингом»

Третий шаг. В зависимости от полученного результата анализа и выявленных причин снижения прибыли, определить мероприятия, направленные на исправление ситуации.

Например, для предприятий торговли применим совет – уделить больше внимания рекламе и акциям, чтобы привлечь покупателя, повысить культуру обслуживания клиентов, сбалансировать ассортимент товаров. Для производственных предприятий – снизить себестоимость продукции, одновременно увеличив объем производства, расширить ассортимент выпускаемой продукции, найти новые каналы сбыта. Создавать новую продукцию, услуги, изучив аналоги конкурентов и добавив к ним свои оригинальные идеи. Тем самым фирма выделит свой товар среди схожих аналогов и расширит ассортимент. Для стимуляции сбыта товаров и продукции проводить мероприятия с дегустациями, отправлять покупателям образцы товаров, пробники, проводить рекламные розыгрыши и прочие активности с целью привлечения внимания.